¿Alguna vez te has preguntado cómo diablos lo vas a hacer? ¿Eres un abogado que quiere hacerse socio, un contable, un ingeniero u otro profesional y parte de tu plan de negocio es que tienes que atraer clientes de empresas? Siempre has detestado vender, no te gustan las ventas y no te ves haciéndolo. De hecho, los vendedores son un gran obstáculo para ti.
Sin embargo, ¡¡¡Tienes que atraer clientes!!!
¿Qué vas a hacer?
Muchos de mis contactos encajan en la descripción anterior. Algunos de ellos finalmente se decide a dar el paso, porque no tenían NINGUNA IDEA de por dónde empezar. Decidieron que sí necesitaban ayuda, y se dieron cuenta de que sólo un profesional podía rescatar el desastre que habían hecho.
¿Y adivinen qué? Sobrevivieron. Y no sólo sobrevivieron, sino que prosperaron. En cuanto se dieron cuenta de que no tenían que cambiar su personalidad, ni convertirse en fanáticos o exagerados, se relajaron y se dedicaron a aprender lo que tenían que hacer.
Les explicaré un cliente típico y lo que aprenden a hacer.
Ayoze fue alguien con quien coincidí en un curso se superación personal. Básicamente, era un tipo inteligente que intentaba convertirse en socio de su bufete de abogados. Le habían dicho al contratarlo que sería responsable de atraer negocios a su empresa. Se abrió paso en la entrevista mencionando a cuánta gente conocía y en cuántos casos importantes había trabajado con éxito. No mencionó que el negocio no era suyo, ni que le aterraba llamar a todas las personas que conocía y pedirles negocios.
Cuando Ayoze y yo finalmente nos reunimos, le pedí que empezara por nombrar todos sus puntos fuertes. Repasamos todos los beneficios que cualquiera de sus clientes o futuros clientes obtendría al trabajar con él. Le pedí que las colgara en su oficina para que nunca dudara de su talento en el trabajo.
A continuación, esbozamos el tipo de clientes que debía conseguir y escribimos una lista de los amigos o colegas actuales o anteriores que conocía. Desarrollamos una hoja de información sobre cada uno de ellos que luego se transferiría a un sistema de gestión de contactos, CRM. En cada una de las hojas, tenía que ir a escribir sobre la persona. Anotó todo lo que sabía sobre ellos a nivel profesional o personal. Desde su lugar de estudios hasta los nombres de sus cónyuges, pasando por sus aficiones.
A continuación, los pusimos en orden desde las cuentas A (¡¡¡Enormes!!!) hasta las cuentas D (Apenas vale la pena llamar) y todos los que estaban en medio. Cuando todo estaba dicho y hecho, ya tenía una lista de alrededor de 25 personas en la lista A y esos fueron en los que nos centramos.
Esos nombres se introdujeron en el ordenador. Luego llamamos y obtuvimos toda su información actual, como correos electrónicos, nombres de secretarias, empresas, etc. A continuación, escribimos un correo que se envió a cada uno de ellos anunciando su nuevo puesto y diciendo que pronto haría una llamada de seguimiento para saludarles rápidamente. El correo estaba escrito de manera informal. Definitivamente, ¡NO parecía un formulario de contacto de un bufete de abogados!
Con el tiempo, convirtió a estas personas en amigos. Lo hizo quedando con ellos para jugar al baloncesto, acudiendo a eventos de networking con ellos o invitándolos a discursos en la esfera política. Fue capaz de conseguir entradas para algunos de ellos a diferentes eventos y básicamente se convirtió en un recurso para toda la profesión legal para la mayoría de ellos. Se convirtió en un AMIGO de estas personas, de sus bufetes y, como resultado, ¿adivinen qué ocurrió?
Empezó a hacer negocios, por supuesto. No sólo eso, sino que sus jefes querían saber qué estaba haciendo y cómo había empezado todo.
Convertirse en un profesional de las ventas es un pensamiento aterrador para alguien que tiene miedo a las ventas. Pero convertirse en un recurso para tus amigos y colegas no sólo es divertido, sino que es una gran manera de aprender y hacer crecer tu negocio.
La captación de ventas y el proceso de selección selectiva.
¿Qué es un proceso de selección selectiva? En relación con la captación, se trata de un proceso o sistema para definir a quién se quiere llamar y realizar la debida diligencia de obtención de datos para entender a quién se llama y por qué se le ha elegido.
Puede ser tan sencillo como elegir un sector, escoger el nombre de una empresa de las páginas amarillas, entender el nivel de contacto adecuado para llamar e investigar un nombre que vaya con el título. O puede ser tan complejo como un costoso sistema de CRM (gestión de las relaciones con los clientes) para los clientes existentes, definir la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar rutinariamente la base existente para ampliar el estanque de ingresos.
Pero esto es lo que hay que entender. Su proceso de selección de objetivos es un componente independiente de su estrategia de ventas. Se mantiene por sí mismo. Pero está directamente relacionado con sus otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de éxito que tendrá en el negocio de las ventas es proporcional al aumento y mantenimiento de estos indicadores de éxito a un nivel más competente que la norma del sector. Y la dirección que decidas tomar es estratégica para el resultado. Yo lo llamo el campo de juego. Porque ahí es donde empieza todo, donde empieza el juego.
Esto es lo que quiero decir. Existen básicamente (2) estrategias para elegir su campo de juego: un enfoque ascendente o un enfoque descendente. El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones llama por teléfono a una empresa y pregunta: ¿Quién se encarga de sus necesidades de telecomunicaciones? ¿Adivina a dónde se envían? Si has dicho jefe de oficina has acertado. Si ha dicho el jefe de limpieza, no, ha estado muy lejos.
¿Hay algo malo en ello? En realidad no; es legal y mucha gente lo hace. Pero pensemos en esta opción como lo haría una persona de negocios. Estudiémosla en relación con nuestro proceso de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) individuales: ratio de conversación por cita, ratio de primera cita por propuesta, ratio de cierre, ciclo de ventas e ingresos medios por venta. Porque estos indicadores de éxito son puertas que afectan directamente al resultado de un proceso de ventas.
¿Sus KPIs suben o bajan con un enfoque ascendente? Históricamente, un enfoque ascendente promueve un:
Disminución de la relación entre la primera cita y la propuesta
Disminución del ratio de cierre
Aumento del ciclo de ventas
Disminución de los ingresos medios por venta
En resumidas cuentas, si elige esta estrategia de Target, estará dejando tiempo y dinero sobre la mesa. Volveremos a ver el KPI de conversación a cita en un minuto.
En el otro extremo del espectro de objetivos se encuentra la estrategia descendente para conseguir una nueva cita comercial. Digamos que ese mismo representante de telecomunicaciones eligió este enfoque para la captación de nuevos negocios. El primer paso en este proceso son los deberes; una cierta diligencia antes de levantar el teléfono.
Actividades como:
Reunir una lista de sectores adecuados. Asignar el nivel de contacto más adecuado a cada cuenta; por tamaño de empresa y sector. Investigar el nombre del contacto para cada título y cuenta apropiados. Investigar qué hace cada empresa para existir y prosperar.
Esto parece un poco de trabajo. Pero ¿qué ocurre históricamente con un enfoque descendente en línea con los KPI de rendimiento de ventas?
Aumenta el ratio de primera cita a propuesta
Aumenta el ratio de cierre
El ciclo de ventas disminuye
Los ingresos medios por venta aumentan
DE ACUERDO. Estamos de acuerdo en que eso es obvio. Así que todo se reduce al primer y más importante indicador de rendimiento de las ventas, su ratio de conversación por cita. Es decir, el número de veces que mantiene una conversación con un cliente potencial en comparación con el número de veces que lo consigue. Suponiendo que la media de este KPI se sitúa entre el 4% y el 18%, con un enfoque descendente o ascendente. Así que se necesitan 10, 12 o 20 conversaciones para conseguir una o dos citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, varios estudios muestran que los vendedores dedican una media del 50% de su tiempo a actividades de captación, es decir, unas 22 horas a la semana.
Esto lleva a una persona sensata a la conclusión de que hay que centrarse en la eficiencia de la captación. Y para asegurar esas Competencias uno debe desarrollar un sistema de comunicación en línea con sus soluciones de negocio, sus percepciones de captación de arriba hacia abajo y sus influencias competitivas. No desde el punto de vista del producto/servicio, que es la venta por teléfono. Sino de una metodología de comunicación que se preste a la visión de negocio, a la comprensión de lo que es estratégico para los objetivos de negocio de sus clientes potenciales, a los problemas a los que se enfrentan debido a los últimos acontecimientos o a los cambios que se avecinan y que pueden afectar a su situación actual.
Lo siguiente es averiguar cómo comunicar a su objetivo descendente los posibles beneficios de su producto/servicio en términos relevantes para sus indicadores clave de rendimiento financiero; partidas como ROI, IRR y periodo de recuperación de la inversión. Son indicadores de éxito en los que se basan las organizaciones para medir el progreso hacia sus objetivos organizativos. Es su cuadro de mando.
Así que la lección número uno. Cuando te dirijas a un nivel objetivo que tenga autoridad presupuestaria; un presidente/propietario de una pequeña empresa o un director financiero/controlador de una empresa de tamaño medio, será mejor que hables en términos acordes con lo que necesitan lograr, y no en un lenguaje de ventas que cree la percepción del cliente potencial de que (1) no entiendes su negocio y (2) simplemente intentas ganarte la vida.
Identifique sus componentes de rendimiento individuales (KPI) que son esenciales para su éxito y desarrolle o busque sistemas para elevar sus ratios de competencia y eficiencia de rendimiento.Y comience su proceso eligiendo un campo de juego de arriba abajo y formándose en su mundo.
Es de esperar que se haya tomado el tiempo de aclarar las funciones de su equipo de ventas y de la dirección de ventas. Es un ejercicio valioso. Ahora le toca evaluar la estrategia y la filosofía del equipo de ventas.
En cualquier caso, la mitad de sus representantes de ventas rinden actualmente por debajo de la media. Piense en ello. Es un hecho indiscutible. Entonces, ¿por qué es necesario evaluar al equipo? Sencillamente, para vender más.
Las organizaciones de ventas de éxito constan de tres componentes: inversión, actividad y resultados.
El primer componente es la inversión en el equipo de ventas.
La inversión se mide en remuneración, beneficios, ordenadores, software, formación, contratación, reuniones, material de venta, teléfonos y otros gastos relacionados.
El segundo elemento es la actividad de la inversión.
Las reuniones presenciales, también los viajes, la preparación, las llamadas telefónicas y la administración constituyen el segundo elemento.
El tercer componente, vital, es el único: los resultados.
¿Cuántas ventas se han generado? ¿Ganancias? ¿La cuota de mercado actual?
El pegamento que une las tres partes distintas incluye a su gente, su filosofía y sus clientes. ¿Existe una trayectoria profesional para los vendedores? ¿Cuál es su tasa de rotación? ¿Quiénes son los héroes de las ventas? ¿Qué es lo que impulsa al equipo a alcanzar sus objetivos?
Los mejores directores y equipos de ventas reconocen cuatro impulsores de la productividad.
La investigación de ventas: información relacionada con las tendencias del mercado, los mercados objetivo, los clientes, las tendencias, etc.
La inversión y la organización: el tamaño, la estructura y el despliegue del equipo de ventas permiten tener a las personas adecuadas en el lugar adecuado y en el momento adecuado.
Personas-selección, formación, gestión, motivación, evaluación y despido.
Sistemas y procesos de ventas: compensación, incentivos, beneficios, apoyo interno, etc.
Los exámenes y las encuestas siguen siendo la forma más eficaz de evaluar a los vendedores. Las empresas rara vez evalúan la gestión de las ventas, sino que confían en los resultados para determinar su eficacia.
Una organización de ventas de éxito opera en una filosofía progresista. ¿Qué es una filosofía de ventas entonces? La mejor respuesta es la siguiente historia:
Se colocaron seis monos en una habitación con una escalera. Un racimo de plátanos colgaba del centro de la habitación. Uno de los simios comenzó a subir la escalera para conseguir la fruta y toda la habitación se bañó con agua fría. Esto sucedió varias veces hasta que cualquier simio que se acercaba a la escalera era golpeado por otros simios.
Un nuevo tipo sustituyó a uno de los simios originales. El nuevo tipo, queriendo ser un héroe, se dirigió a la escalera y recibió una paliza completa. Aprendió a no acercarse a la escalera.
Finalmente, todos los simios originales fueron reemplazados. Las palizas continuaron. Los simios reemplazantes no sabían por qué prohibían a los demás acercarse a la escalera. Sólo sabían que la escalera estaba fuera de los límites.
Eso es una filosofía. ¿Hay nuevos simios en tu equipo que siguen las viejas prácticas sin saber por qué? Las culturas evolucionan con el tiempo y rara vez se conocen sus orígenes. ¿Tiene su equipo de ventas una filosofía? Seguro que sí. ¿Es buena?
Normas: así veremos ¿cómo se comportan realmente los individuos?
Valores: ¿cómo deberían comportarse los individuos?
Estilos de trabajo: diligente, tardío, profesional, minucioso, detallista, informal…
Es un hecho, cambiar las culturas negativas representa un reto importante, pero es obligatorio si se quiere mantener el negocio. Las personas son los agentes del cambio y deben ser apoyadas por la dirección.
¿Quiénes son los héroes de su equipo de ventas? ¿Desde cuándo son los héroes del departamento y por qué razón? Conocer estas respuestas le ayudará a evaluar su filosofía.
Primero, debe formular su visión del equipo de ventas y evaluar todos los factores clave que contribuyen a ella. Las grandes empresas comunican su visión de forma clara y frecuente a todo el personal relacionado con las ventas. No deje de lado a nadie que esté en contacto con su equipo de ventas.
Posteriormente, debe poner su visión en acción para así recompensar a los individuos por actuar en concordancia con su visión. Se trata de un proceso, no de un destino. A medida que vaya evolucionando sus ventas aumentarán y los beneficios se dispararán.
Esto requiere valor. Hay que hacer y responder a preguntas difíciles. Es necesario dedicarse a mejorar el equipo de ventas. No te rindas hasta que tu visión se aclare, se comunique y lleve a premiar a los ganadores.
«Sólo el más sabio y el más estúpido de las personas no cambian nunca».
Todos los días de tu vida te estás vendiendo, no pasa nada hasta que tengas éxito en eso.
Todos estamos en el negocio de la venta nos guste o no. No importa si eres abogado o contable, gerente o político, ingeniero o médico.
Todos pasamos mucho tiempo tratando de persuadir a la gente para que compre nuestro producto o servicio, acepte nuestras propuestas o simplemente acepte lo que decimos.
Antes de mejorar en persuadir o influenciar a otras personas tienes que mejorar en la auto motivación y en la venta de ti mismo.
Aquí hay 10 simples pasos para la auto motivación:
1 – Debes creer en el producto.
Venderse a sí mismo es más o menos como vender cualquier cosa. En primer lugar, tienes que creer en lo que estás vendiendo. Eso significa creer en «ti»: auto motivación. Se trata de un montón de energía positiva y la actitud correcta.
Lo primero que la gente nota de ti es tu actitud. Si eres como la mayoría de la gente, entonces sufrirás de falta de confianza de vez en cuando. Aquí entra la auto motivación.
Todo se reduce a cómo te hablas a ti mismo. La mayoría de las personas son más propensas a hablarse a sí mismas negativamente que positivamente – esto es lo que les frena en la vida.
No se trata sólo de una actitud positiva; se trata de la actitud correcta – la calidad de tu pensamiento.
La gente exitosa tiene una forma constructiva y optimista de verse a sí misma y a su trabajo. Tienen una actitud de calma, confianza, auto-esperanza positiva. Se sienten bien consigo mismos y creen que todo lo que hacen les llevará a su inevitable éxito.
Si estás en un trabajo de ventas o en un negocio o un gerente, entonces necesitas trabajar continuamente en tu actitud. Necesitas escuchar esa pequeña voz dentro de tu cabeza. ¿Está diciendo que estás en la cima, yendo a por ello y confiado, o te está frenando.
Si estás escuchando – «No puedo hacer esto o aquello» o «No querrán comprar en este momento» o «Somos demasiado caros» entonces será mejor que cambies tu forma de hablar o que cambies de trabajo.
Empieza a creer en ti mismo y no dejes que las cosas que están fuera de tu control afecten tu actitud. Nuevamente, auto motivación.
Evita criticar, condenar y quejarte y empieza a difundir un poco de felicidad.
Recuerda el dicho de Henry Ford, fundador de la Ford Motor Company:
«Si crees que puedes hacer algo, o si crees que no puedes, en cualquier caso probablemente tengas razón».
2 – El envase debe llamar la atención.
Como cualquier otro producto que compramos, la forma en que el producto está empaquetado y presentado influirá en la decisión de compra del cliente.
Todo en ti debe verse bien y debes vestirte apropiadamente para la ocasión. Y no pienses que sólo porque tu cliente se vista casualmente, espera que tú te vistas de la misma manera.
El estilo y el color de la ropa que llevas, tus gafas, zapatos, maletín, reloj, el bolígrafo que usas, todo hace una declaración sobre ti.
3 – Sonríe.
No hay necesidad de dejarse llevar, no necesitas una gran sonrisa cursi, sólo una agradable cara abierta que no asuste a la gente.
4 – Usar nombres.
Usa el nombre del cliente tan pronto como puedas, pero no lo hagas de más.
Los negocios son menos formales hoy en día, sin embargo, ten cuidado de usar el nombre de pila inicialmente. Asegúrate de que tu cliente conoce el tuyo y lo recuerda. Puedes hacer el viejo truco de la repetición – «Mi nombre es Bond, James Bond» o «Mi nombre es James, James Bond»
5 – Observa a la otra persona.
¿Qué te dice su lenguaje corporal? ¿Están cómodos contigo o están un poco nerviosos? ¿Te están escuchando o sus ojos se mueven por la habitación?
Si no están cómodos y no escuchan, no tiene sentido decirles algo importante sobre tu negocio.
Es mucho mejor hacer una pequeña charla y lo más importante, hablar de sí mismos.
Es mejor asumir que en los primeros minutos de conocer a alguien nuevo, no aceptarán mucho de lo que digas. Están demasiado ocupados analizando todos los datos visuales que están tomando.
6 – Escucha y mira como si lo estuvieras haciendo.
Mucha gente escucha pero no muestra que está escuchando.
La otra persona sólo puede seguir lo que ve, no lo que pasa dentro de tu cabeza. Si ven una expresión en blanco, entonces asumirán que estás «en las nubes».
El truco es hacer todas las cosas de escucha activa como asentir con la cabeza, el «UH-HUH» ocasional y la pregunta ocasional.
7 – Estar interesado.
Si quieres ser INTERESANTE, entonces sé INTERESADO. Esto es realmente lo más importante que puedes hacer para tener éxito en la venta de ti mismo.
La mayoría de la gente está muy preocupada por la imagen que tienen de sí mismos. Si sienten que los valoras, que sientes que son importantes y que vale la pena escucharlos, entonces efectivamente elevas su auto-imagen. Si puedes ayudar a la gente a gustarse a sí mismos, entonces te amarán.
No caigas en la trampa de adular a la otra persona, porque la mayoría de las personas verán a través de ti y no caerán en la trampa. Sólo muestra un interés genuino en el cliente y su negocio y serán mucho más receptivos a lo que digas.
8 – Habla positivamente.
No digas – «¿No es un día horrible?» o «El negocio es bastante duro en la actualidad» o cualquier otra cosa que haga caer la conversación.
Diga cosas como (y sólo la verdad) – «Me gusta el diseño de esta oficina» o «He oído buenos informes sobre su nuevo producto».
9 – Refleja a la otra persona.
Esto no significa imitar a la otra persona, sólo significa que hablas y te comportas de manera similar al cliente.
Por ejemplo, si tu cliente habla despacio o en voz baja, entonces tú hablas despacio o en voz baja. Recuerda que a la gente le gusta la gente que es como ellos mismos.
10 – Cálido y amigable.
Si te ves o suenas estresado o agresivo, no te sorprendas si la otra persona se pone a la defensiva y no está dispuesta a cooperar.
Si te ves y suenas cálido y amigable, entonces es más probable que obtengas una respuesta positiva.
No se trata de ser amable. Se trata de una agradable cara abierta o un tono cálido a través del teléfono.
Antes de que podamos llegar al proceso de venta de nuestro producto, nuestro servicio o nuestras ideas, necesitamos estar tan seguros como podamos, de que el cliente nos ha comprado y de que tenemos toda su atención.
Que alguien nos recomiende es lo mejor que nos puede pasar como negocio. Les propongo para este nuevo año, 10 propuestas para aumentar sus referencias.
Propuesta # 1 Disciplínate a una rutina de preguntas
Implementación. La razón por la que la mayoría de nosotros no recibimos referencias de forma rutinaria es porque no las pedimos de forma rutinaria. Bueno, es casi así de simple. ¿Cuál sería la ventaja de su presupuesto de fin de año si pidiera dos referencias de cada uno de sus nuevos clientes?
Digamos que tiene un promedio de 6 ventas por mes. Eso sería 12 referencias por mes o 144 por año. De forma conservadora, cierras la mitad de esos clientes potenciales. Multiplica 72 por tu promedio de ingresos por venta. Luego calcula tu porcentaje de comisión sobre el total de ingresos vendidos. Ahora pregúntese si puede permitirse no pedir referencias de forma rutinaria.
Propuesta # 2 Desarrollar un proceso para establecer el escenario
Pedir una referencia es una cosa, pero ¿cuántas veces la consigues? Ejecute una poderosa rutina después de registrar un nuevo cliente, y pida permiso por 3 minutos adicionales para obtener su opinión profesional.
Haga una serie de preguntas solicitando su opinión sobre las formas en que puede ser más eficaz con su proceso de venta, desde el contacto inicial hasta el punto de venta, con personas de la misma industria y títulos paralelos. Ahora está preparando el escenario para su futuro éxito. Con el tiempo, sus contactos le darán un máster gratuito. Recuerda hacer las maletas, pero prepara el escenario.
Propuesta # 3 Comunicar a un acuerdo «Ganar-Ganar»
Sea honesto y sincero en lo que respecta a la importancia de las referencias para dirigir su negocio de manera efectiva. Cuente su historia. Si tiene un alto índice de referencias, hágales saber eso y por qué es alto. Los clientes respetan más a un buen empresario que a un buen vendedor.
Trate de elegir un momento en el que el contacto se sienta cómodo dando una referencia para ayudar a su negocio. Puede que no sea en el punto de venta, sino en el momento de la implementación del servicio o en algún momento del futuro cuando haya demostrado que cumplió lo que prometió. Lo importante es que debe definir con el contacto cuándo puede suceder o qué criterios deben cumplirse para que suceda.
Propuesta # 4 Hacer un seguimiento para recibir una proporción constante de recomendaciones.
No se puede pedir una recomendación hasta que:
a) Se haya puesto en marcha el servicio y;
b) El cliente esté satisfecho.
Pero como se describe en la propuesta # 3, usted quiere establecer mínimamente una base de referencia en el punto de venta y recibir un compromiso de cuándo usted recibirá uno. Ahora, esto es muy importante. Siempre escriba en su agenda de día delante del contacto cuando la expectativa se establece, y hágales saber que está tomando nota de ello. Trátelo como una cita para su futuro éxito. Es un negocio encontrado y le permitirá un mayor índice de cierre, un ciclo de ventas más corto y lo más importante, ¡más referencias! Así que, ¡siga y consígalo!
Propuesta # 5 Desarrollar un programa de referencias
Sé creativo. Renuncie a algo de dinero. Tal vez sea un certificado de regalo para un restaurante local (esperemos que un cliente) o un porcentaje graduado de su próxima factura. Una mente emprendedora encontrará algunos programas flexibles que se ajusten a su nivel de comprador.
Después de todo, no estás poniendo nada hasta que la referencia se venda. El viejo dicho, «el dinero hace dinero» sigue siendo cierto. Además de los impuestos (consulte con su contador), los contactos disfrutan absolutamente de obtener algo. Mida el retorno de la inversión y el beneficio será evidente.
Propuesta # 6 Conviértete en el mensajero
Asegúrate de dar los regalos de referencia rápidamente. Entréguelo en persona, ya que también sirve como un excelente momento para preparar la bomba para referencias adicionales.
No subestime el poder de esta simple disciplina. Después de todo, no es la cantidad sino el gesto. Y como estás gastando tu valioso tiempo siendo el mensajero, sin duda te concentrarás en recibir una o dos pistas más cálidas.
Propuesta # 7 Promover el programa con colectivos o asociaciones
Ofrecer a las asociaciones un trato que no pueden rechazar. Estos colectivos quieren ofrecer a sus miembros un mejor trato, uno que sus miembros no pueden recibir de los precios regulares de la calle. Están abiertos a donaciones para ayudar a sus proyectos y también están motivados para aumentar su número de miembros.
En lugar de ofrecer un residuo basado en las ventas, ofrecen traerles un cierto número de nuevos miembros cada mes. Después de todo, un cierto porcentaje de los negocios a los que recurra no serán miembros, y si puede mostrarles el retorno de su inversión, seguramente se unirán a la asociación para recibirlo. Ayudando a los demás verás como tu porcentaje de referencias llega al cielo.
Propuesta # 8 Identificar potenciales «perros de caza»
Los perros de caza son utilizados por los cazadores para apuntar y buscar aves de caza para sus dueños. En ventas, un perro de caza es alguien que tiene múltiples relaciones con sus clientes potenciales y están motivados para alimentar rutinariamente a sus contactos para sus esfuerzos de marketing.
Investigue a los potenciales empresarios que puedan encajar en este perfil, y llévelos a almorzar.
Explique su programa de referencias y cómo podría complementar su flujo de ingresos de negocio principal.
Propuesta # 9 Casarse con un socio de colaboración
Hay empresas que proporcionan productos o servicios en su cadena de valor pero no compiten directamente con su producto o servicio. Esas empresas y los profesionales que venden para ellas deben ser un punto de concentración para que usted pueda identificar y contactar para estrategias de colaboración
Me refiero a esta relación como «Matrimonios Naturales». Contacte a 3 profesionales de ventas que parecen indicar un matrimonio natural para usted y ellos. Describa lo que hay para ellos. Luego pregúnteles qué podría esperar razonablemente con el tiempo.
Propuesta # 10 Únase o inicie un grupo de líderes
Tienes que almorzar, ¿verdad? Así que por qué no unirse o considerar el desarrollo de un Grupo de Líderes de individuos emprendedores que estén motivados a reunirse dos veces al mes para compartir pistas.
Encuentra individuos que sean responsables de traer la cantidad mínima de pistas en cada reunión como se indica en las reglas de negocios de tu grupo. Asegúrense de que cada miembro esté cubierto por la regla 80-20, obteniendo el 80% de sus pistas del 20% de los miembros. Y no sean tímidos a la hora de cobrar una cuota de membresía trimestral. De esa manera, los miembros tienen algo de piel en el juego.
Los vendedores de todos los nichos tienen puntos en común cuando se habla de facturas. Sí, cada mes hay una nueva montaña de facturas que exigen ser pagadas.
¿Habrá suficiente beneficio para pagar las facturas sin un solo movimiento? ¿O te encuentras preocupado por si incluso te quedas a mano? —> Implementa estos 3 elementos para aumentar tus ventas.
1) Encontrar más clientes
Lo primero que nos viene a la mente cuando pensamos en ganar más dinero es conseguir más clientes a través de nuestras puertas. De hecho, la mayoría de la publicidad se centra en hacer precisamente eso. Hay varias cosas que puedes hacer para atraer a más clientes para que te compren.
Implementar seguimientos.
Los gurús de la mercadotecnia han descubierto que los seguimientos pueden aumentar las tasas de conversión de sus clientes hasta en un 50%. ¡Eso es una gran mejora! No dejes que los clientes potenciales se desvanezcan. Mantén las puertas abiertas para futuras comunicaciones, y observa el drástico crecimiento de tus beneficios.
Fomente las recomendaciones.
Cada cliente satisfecho le dirá a 3 amigos o familiares sobre su negocio – sin alicientes. Imagina lo que pasaría si empiezas a recompensar sus esfuerzos.
Obtenga publicidad gratuita.
Casi todo el mundo está atento a las noticias locales. Es más divertido saber qué pasa cuando reconoces personalmente los nombres y las caras en la prensa. Encuentra maneras de hacer que tu negocio tenga valor para captar la atención de clientes potenciales sin ni siquiera pagar tarifas de publicidad.
Piénsalo… ¿cómo puedes hacer que cada cliente que entra por tu puerta gaste más dinero antes de volver a salir? Aquí hay 3 consejos seguros y que aumentan los beneficios:
Aumenta tus precios.
Oye, eso podría no ser tan malo como crees. Junto con el aumento de precio, concéntrese en aumentar el valor percibido de su producto. Sí, todos esperamos pagar un poco más por cosas de alta calidad. No todos están empeñados en encontrar el precio más barato de la ciudad…pueden estar más interesados en una calidad duradera.
Añade algunos productos o servicios de alta gama a tu negocio. Nunca es prudente poner todos los huevos en una sola cesta. Es por eso que los comerciantes sabios diversifican sus productos y servicios. Piénsalo de esta manera… los productos de mayor precio pueden no hacer tantas ventas, pero cada venta traerá un beneficio mucho mayor. No es necesario hacer tantas ventas para salir en el mejor final del trato.
Venta cruzada.
Ofrecer a cada cliente un producto adicional que acentúe su compra actual en la caja registradora. ¡Oye, tal vez olvidaron que necesitan baterías para el juguete que recibirán como regalo de cumpleaños de su sobrina! Puedes ser un héroe… un héroe más rico.
3) Vender más a tus clientes fieles.
El hecho de que es más fácil de vender a la gente que te conoce y confía en ti es obvio. A veces nos centramos tanto en los nuevos clientes que echamos de menos la mina de oro en nuestro propio patio trasero. Aprovecha el trabajo duro que has invertido en ganar los clientes leales que ya tienes con estas ideas:
Crear un trato especial.
Demuestra a tus clientes que los aprecias y entiendes sus necesidades con una oferta especial para ellos. Les agradecerás, y venderás más en el proceso.
Añadir nuevos productos.
Aumente el número de productos que ya tiene disponibles, especialmente los productos que sus clientes han pedido. Ellos sabrán que los estás cuidando, y le darás las gracias al banco.
Comuníquese.
Revenderse regularmente. No olvides informarles de los próximos especiales que apreciarán. Sobre todo… sigue vendiéndoles los beneficios de los productos o servicios que ofreces.
Y ustedes, ¿tienen algún secreto además de estos 3 elementos?
¿Ha definido lo que quiere que ocurra al final de su primera visita? Sólo entonces puede establecer una metodología de ventas real para lograr el objetivo definido.
Y con un objetivo predefinido para su primera visita puede (1) establecer un punto de referencia realista de éxito. (2) También medir el resultado. Se convierte en parte de su cuadro de mando del rendimiento de las ventas.
¿Cuál es la relación entre la primera reunión y la propuesta?
Es simplemente la cantidad de veces que te comprometes con tu potencial cliente para dar el siguiente paso, según lo establecido en tu proceso de ventas. Dependiendo de su producto o servicio basado en soluciones y su metodología de ventas.
Su siguiente nivel puede ser uno de los siguientes:
Una demostración in situ. Un período de prueba de su widget. Un recorrido por sus operaciones o instalaciones de fabricación. Un estudio sin compromiso. Una evaluación y comparación lado a lado. Una evaluación basada en la solución.
Cualquiera que sea su entrada, asegúrese de adjuntarle una regla y definición de negocios, y lo más importante; mídela. Por ejemplo, veamos una compañía de telecomunicaciones que provee servicios de voz, datos e inalámbricos a su base de clientes.
El objetivo de su primera cita es obtener el compromiso de su posible cliente objetivo para realizar un estudio de diagnóstico de sus servicios actuales. Especialmente, en lo que se refiere a sus imperativos comerciales generales. Los factores de éxito financiero para el año en curso y traerles de vuelta un plan de soluciones basadas en el retorno de la inversión.
Una vez definida la puerta de acceso al objetivo de su primera cita, tomen la decisión de medir, haciendo que el objetivo firme un formulario de autorización que le permita ponerse en contacto con su proveedor de servicios actual. Solicitar un informe de especificaciones sobre la conectividad de líneas, datos y características.
La ventaja de definir y medir el primer encuentro es que le proporcionará un espejo de la realidad de la fase inicial de su proceso de ventas.
Por lo tanto, si ha establecido un punto de referencia realista en toda la empresa de un 60% de la proporción entre la primera cita y la propuesta y tiene individuos por debajo de ella; puede proporcionarles proactivamente herramientas de apoyo y entrenamiento específicas. Así podrá ayudarles a alcanzar el punto de referencia estándar. Y eso genera más ingresos.
Si entro en una división de ventas y diagnostico que su ratio de primera cita a propuesta está por debajo del 60%, inmediatamente sabré hasta 5 detalles:
No están llamando al nivel más alto de contacto apropiado
No se comunican con el tipo de empresa adecuado por industria o aplicación
Falta por definir un objetivo de primera cita.
No tienen ningún mensaje o son pobres en la comunicación del mensaje
Están vendiendo sus servicios en lugar de vender los pasos de diagnóstico en el proceso y respaldarlo con validaciones de terceros.
Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial en paralelo a sus objetivos de negocio de venta directa.
Los dos primeros factores están directamente relacionados con quien decida acudir. Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial, relacionado con sus objetivos de negocio de venta directa.
La mayoría de las veces, una baja tasa de primera visita a la propuesta está relacionada con un proceso de no llamar al nivel más alto apropiado de contacto.
Con esto me refiero a entender el nivel de responsabilidad dentro de una compañía que tiene la mayor participación en una decisión de compra.
¿Quién tiene la responsabilidad? ¿Quién está en el nivel de necesidad de saber? Puede ser más de un nivel o título, pero es importante resolver un proceso de venta de arriba hacia abajo.
Un proceso de venta descendente elevará su primera cita a los índices de conversión de la propuesta porque usted está frente a la persona apropiada desde el principio.
Esa persona tiene suficiente influencia para firmar el siguiente paso o para rechazar legítimamente el proceso. Si se trata de un nivel subordinado, en la medida en que lo esté, su tasa de conversión disminuirá rápidamente.
El nivel de responsabilidad con el que decidas acudir afecta directamente a la relación entre tu primera cita y el resultado final.
Aquí hay (8) consejos de diagnóstico para mejorar su proporción de primera cita a propuesta.
Emplee un sistema generador de ventas basado en el retorno de la inversión (ROI). Debe contener reconocimiento de datos, clasificación y extracción personalizada específica para su oferta de negocios.
Definir internamente cuál es el objetivo de la primera cita; una demostración, una visita al lugar, una encuesta o una propuesta, establecer un punto de referencia de éxito y medirlo universalmente.
Promueva su oferta de productos/servicios de manera que proporcione un retorno de la inversión. Cuantificable en euros, ya sea en dólares blandos o duros, a lo largo del tiempo.
Solicite el nivel de contacto más alto apropiado para su oferta; uno que tenga autoridad fiscal si una propuesta tiene sentido comercial.
Utilice un enfoque de diagnóstico en su visita de ventas para comprender cuáles son los objetivos comerciales de sus Perspectivas a corto y largo plazo.
Obtenga un poco de entrenamiento en Visión de Negocios para llegar a ser competente en la comprensión de cómo la gente fiscal mide su negocio. Apoye su oferta de negocios con términos relevantes como ROI, IRR y Periodo de Recuperación.
No venda su producto o servicio en la primera visita. Promueva los pasos de diagnóstico de su proceso para evaluar la oportunidad de aumentar el rendimiento, las eficiencias o reducir los costos.
Utilice un generador de propuestas de software: que desarrolle propuestas personalizadas específicas para los entregables requeridos por sus clientes potenciales. Así sus soluciones les facilitarán llegar allí más pronto que tarde. Muestre ejemplos durante el proceso de su primera visita.
Definir un objetivo específico para su primera visita. Establecer un punto de referencia realista de logros. Medir el resultado comenzará a encaminarlo a un 80%+ de sus objetivos.
A continuación, respalde el objetivo de ventas desarrollando o subcontratando herramientas de calidad vinculadas a la tecnología y a las mejores prácticas. Permita que un mayor número de sus empleados de ventas logren resultados de referencia superiores.
Así que has montado tu negocio, has impreso toda tu papelería, has arreglado el local y la oficina y ahora tienes que salir a vender. De repente te pones a sudar frío pero perseveras, coges el teléfono o te acercas a tu primer cliente y todo sale horriblemente mal…comienza el miedo a vender.
¡Esto realmente te prepara para el próximo!
El miedo a vender es algo que sufren la mayoría de los empresarios primerizos. Vender no es algo que nos enseñen en la escuela o que nos enseñen nuestros padres (¡a menos que estés inmerso en el negocio desde una edad temprana!) y por lo tanto todo el proceso es ajeno a nosotros. En este artículo vamos a ver exactamente por qué tenemos este miedo a vender y qué puedes hacer para superarlo.
¿Qué es el miedo?
Pero antes que nada, ¿qué es el miedo? Una gran definición que he escuchado es que el miedo significa «Falsa evidencia que aparenta ser real». Eso realmente resume lo que es el miedo es nuestra mente ha reunido todas estas pruebas para respaldar nuestras dudas internas. Esta evidencia es normalmente falsa pero para nuestra mente consciente parece real y por lo tanto se traduce en miedo! Al final del día, nuestros miedos son principalmente pensamientos y eso es todo!
Cuando nuestros miedos se apoderan de nosotros encontramos todas las excusas bajo el sol para no hacer algo para conseguir una venta. Llamo de nuevo porque es demasiado temprano, hora de comer o demasiado tarde, no me acercaré a ellos ahora; no parecen estar de buen humor, tengo la sensación de que no es el momento adecuado para ponerse en contacto puede ser la próxima semana.
¿Le suena familiar? ¡Con estos bloqueos en el camino, tu negocio nunca despegará! Es por eso que tienes que superar esos miedos. ¿Pero cuáles son nuestros principales miedos cuando se trata de vender y cómo puede ser superado ese miedo a vender?
Miedo al fracaso
Sin duda, lo primero en la lista para cualquier primera vez (¡y algunos vendedores experimentados!) es el miedo al fracaso. Nunca nos gusta fallar, especialmente en un ambiente orientado al éxito.
Cuando lo hacemos, hace que la tarea sea aún más difícil la próxima vez. En la escuela nos enseñan a temer al fracaso (¿recuerdas todos esos exámenes cuando se leían los resultados para que los oiga toda la clase?) y esto se queda con nosotros en nuestra vida adulta. El éxito tiene un enemigo fatal y ese es ¡el miedo al fracaso!
Lo intentaste y fallaste. La lección es nunca dejar de intentarlo.
Entonces, ¿qué puedes hacer para conquistar tu miedo al fracaso? La conclusión es que necesitas una actitud positiva sólida como una roca. Debes tener una voz interior que te empuje continuamente al siguiente prospecto y te diga: «¡Vamos, encontremos al que va a decir que sí!
El fracaso debe ser visto como una oportunidad de aprendizaje. En cada fracaso, hay una pepita de información, que la próxima vez, puede apuntarte en la dirección de un mejor éxito.
James Dyson, el inventor de la aspiradora sin bolsa revolucionaria, resumió la necesidad de una actitud positiva, cuando dijo:
«El éxito se compone de un 99% de fracaso»
Miedos a nuestra imagen o lo que creemos que los demás ven en nosotros.
Todos tenemos la imagen de un vendedor exitoso, seguro de sí mismo, bien vestido, buen comunicador, conocedor. Somos nuestros peores críticos y rápidamente vemos los supuestos defectos de nuestros personajes, que o bien no existen, o son tan pequeños que la mayoría de la gente no puede detectarlos.
Sin embargo, permitimos que nuestra pobre imagen de sí mismo nos arrastre hacia el fracaso. Nos convencemos a nosotros mismos de que no podemos vender. A menos que estés seguro de tu propia habilidad para vender, entonces la tarea es el doble de difícil. Recuerde que no se nace con confianza, ¡es algo que aprendemos!
No todo el mundo tiene una confianza ilimitada en sí mismo. Cuando empiezas en el negocio, a veces hay una duda persistente de que puedes haber mordido más de lo que puedes masticar.
Esta duda interior desgasta tu confianza en ti mismo y pronto tienes una pobre imagen de ti mismo, que se refleja en tu discurso de venta. Para ser un vendedor exitoso tienes que tener una fuerte imagen de ti mismo.
Para mejorar tu autoimagen sigue estos pasos:
Escriba las cualidades que cree que debe poseer un vendedor exitoso. Intente limitar la lista a 4 o 5 cualidades clave
Encuentra un lugar tranquilo y relaja tu cuerpo y tu mente con una respiración profunda y constante
Una vez que estés totalmente relajado recita las fuertes cualidades de la imagen de ti mismo que identificaste antes
Imagina o visualiza que posees cada una de estas cualidades. Vean en su ojo mental cómo se ven, ahora que tienen estas cualidades. Vean lo exitosos que son, cómo se ven, y el auto que conducen, dónde viven…
Repítete a ti mismo que estás asumiendo cada una de estas cualidades y convirtiéndote en una mejor persona con cada día que pasa
Repite este ejercicio a primera hora de la mañana y a última hora de la noche y pronto encontrarás que tu imagen de ti mismo y tu nivel de confianza aumentan.
Miedo al rechazo
A nadie le gusta oír la palabra «no». El miedo a vender al rechazo es otro gran obstáculo que algunas personas tienen que superar cuando venden. A veces el miedo al rechazo es tan grande que toda su presentación de ventas se ve empañada. Su subconsciente dice: «¿Por qué te molestas? ¡Sabes que van a decir que no! La presentación empeora aún más; las palabras se murmuran y las características del producto se olvidan. ¿El resultado? Obtienen un «No».
Escuchar la respuesta «no» no es un gran motivador. La principal forma de lidiar con el rechazo es simplemente aceptar que suceda. Intenta replantear cualquier rechazo diciéndote a ti mismo que es el cliente el que sale perdiendo, no tú. Vete con una sonrisa engreída en tu cara y recuerda que estás un paso más cerca de alguien que dirá que sí.
El éxito de la venta sólo puede lograrse si te familiarizas con tu producto o servicio. Si no conoce todas las características y beneficios, ¿Cómo puede esperar convencer a alguien de que su producto puede resolver todos sus problemas?
Puede que hayas tenido una mala experiencia en la que un cliente destacó tu falta de conocimiento pero por alguna razón no lo has corregido. Tu subconsciente sigue reconociendo esta debilidad y hace lo que puede para sabotear tus futuras presentaciones!
La falta de un conocimiento detallado de su producto o servicio se convierte rápidamente en una mala presentación. Sólo hay una solución y es aprender. Adéntrese en el producto. Comprenda todas las características y beneficios, para que pueda hablar con confianza sobre todos los aspectos de su propuesta. Terminar con este miedo a vender es uno de los más comunes y fáciles de corregir.
Miedo a las críticas
¡A nadie le gusta ser criticado por lo que hace! Podemos hacer algo lo mejor que podamos, pero nuestra confianza en nosotros mismos desaparece cuando alguien critica nuestro estilo de venta o producto. Esto se relaciona con el miedo a una mala imagen de sí mismo. Si tienes una baja imagen de ti mismo, la crítica puede herirte aún más. Por otro lado, la gente con una alta autoestima puede generalmente reponerse de un comentario negativo.
Si realizas los ejercicios para mejorar tu auto-imagen, tu habilidad para recibir críticas también mejorará. Decide ver la crítica más como una retroalimentación que como un ataque directo a ti. Normalmente hay algún elemento de verdad en la mayoría de los comentarios críticos y es importante que aproveches la oportunidad de aprender y cambiar.
Temores de la presentación
¡Puede que seas consciente de que tus habilidades de presentación dejan mucho que desear! Su argumento de venta puede estar por todas partes y carecer de una estructura real, lo que resulta en una incapacidad de conseguir que el cliente se comprometa.
Tu falta de confianza aparece rápidamente y el cliente se va con la cartera en el bolsillo. Este miedo se debe a la falta de entrenamiento. Si puedes detectar esta debilidad o miedo, entonces estás a mitad de camino. ¡Muchos vendedores ni siquiera saben que tienen un problema de entrenamiento!
Hay que practicar
El miedo a la presentación puede deberse a la falta de estructura en el proceso de venta. Escriba un esquema básico de cómo desea que sea el discurso de venta perfecto. Prepare un guión para las partes claves de la presentación y ¡ensaye, ensaye, ensaye!
¿Por qué no pedirle a alguien que le ayude a interpretar una presentación de ventas? ¡Esto le dará la oportunidad de cometer todos los errores que quiera pero en un ambiente libre de riesgos!
Busque libros y videos sobre la venta efectiva. Todas estas acciones le ayudarán a mejorar su confianza y resultarán en una presentación de ventas más profesional.
¡Vender no tiene que ser una experiencia temerosa! Si tiene la actitud correcta, una fuerte creencia en sí mismo, un completo entendimiento de su producto y mucha práctica, entonces no tendrá nada que temer. Así que, echa un vistazo a cada uno de estos miedos y pon un plan para abordarlos hoy!
Dos importantes notas de antes de la lectura: Antes de que decidas leer o no leer este artículo, dejemos dos cosas claras. Todo el mundo tiene clientes.
Incluso si trabajas en el departamento de personal interno de una gran empresa, tienes clientes. Son las personas a las que les das trabajo. Y en segundo lugar, no te desanimes por el término «cliente». Tal vez los llames Clientes, Estudiantes, Pacientes, o (¡Dios no lo quiera!) Usuarios. Si una de esas palabras te funciona mejor, lee esa palabra cada vez que leas «Cliente». Ahora que he eliminado sus razones para no leer, por favor continúe. . .
Podemos leer muchos libros y artículos sobre estrategias de Servicio al Cliente y cómo construir procesos que sirvan a los Clientes con más éxito. Todas estas cosas son valiosas, pero si ponemos todo nuestro enfoque en los procesos, sistemas, estrategias y procedimientos podemos perder la pista de algo muy importante.
Los clientes, ante todo, son personas primero.
Esto significa que cada uno de sus clientes, como todos los demás, quiere sentirse importante. Es una verdad universal – todos queremos ese sentimiento, y gravitaremos hacia aquellos que nos hacen sentir así.
Pista: Tener clientes que graviten hacia ti es algo muy bueno.
Aquí hay siete maneras en que usted como individuo, sin importar las políticas o sistemas corporativos, puede hacer que los clientes se sientan más importantes, escrito desde la perspectiva de los clientes:
Por favor, use mi nombre.
Sé que puedo tener un número de cliente o de registro y que podría necesitar dárselo. Pero también sé que una vez que ponga ese número en el sistema, sabrá mi nombre. Úselo. Si te doy mi tarjeta de crédito, ahora también sabes mi nombre. Por favor, úsala.
Quiero ser parte de la multitud.
Por eso me gusta que me inviten a clubes de viajeros frecuentes, clubes de compradores frecuentes o cualquier cosa que me proporcione descuentos, servicios especiales, educación o sorpresas. Si tienes este tipo de club, invítame a unirme. Si aún no tienes uno, por favor piensa en empezar uno.
Pídeme un consejo.
Tengo una opinión, y si se me pregunta de la manera correcta, en el momento adecuado, cuando sé que realmente te importa la respuesta, te daré ese consejo. Las tarjetas de opinión pueden estar bien, pero me encantaría que me lo pidieran personalmente. Dame la oportunidad de decirte lo que pienso, y te recompensaré con más de mi negocio. No me piden a menudo mi opinión y se siente bien. Y quién sabe, incluso podría tener una gran idea para un nuevo producto o servicio.
Reconóceme.
Sé que estás ocupado a veces. Puedo ver la línea. Incluso entiendo que tu sistema puede estar caído, o que tienes cinco personas en la cola del teléfono. He estado allí, yo también trabajo. Pero cuando llame o pase, reconozca que estoy ahí y dígame que se alegra de que esté en la línea. Una sonrisa y un hola, o un «Bienestar» contigo en breve, será un largo camino. Reconóceme y lo entenderé. Ignórame, y bueno, ¿cómo te sientes cuando te han ignorado?
Sorpréndeme.
Un pequeño extra con mi pedido o una nota escrita a mano estaría bien. Un descuento especial sólo porque sí o una muestra gratis de postre. No tiene que ser algo grande, y no tiene que serlo siempre. Si te llevas una buena sorpresa, ¿quieres compartirla con los demás? Yo también quiero.
Discúlpate.
No me gusta cuando la gente trata de probar que tenían razón, o no mencionan el hecho de que el pedido tiene tres días de retraso, o el recargo no puede ser eliminado, o el artículo está agotado. Pero de nuevo, sé que las cosas pasan. Pero cuando las cosas van mal, por favor, deme una simple disculpa. Aquí está lo más gracioso. Cuando cometes un error, y luego te disculpas (tal vez incluso incluyendo una sorpresa de algún tipo) te amaré más que nunca. Las disculpas y las recuperaciones por buen servicio son tan raras que puedes tomar mi insatisfacción y convertirla en lealtad, si lo haces bien.
Escuche.
La mayoría de las otras cosas que te he dicho requieren que escuches. Puedo decir cuando realmente me estás escuchando y eso me hace sentir muy bien porque escuchar de verdad es raro, a veces incluso en casa. Escucha mis preocupaciones. Escucha mis ideas. Escucha mi pedido, para que no haya malentendidos. Cuando realmente escuchas, no puedes creer lo bien que me hace sentir.
Todos nosotros podemos hacer la mayoría de estas cosas cada día. Cuando lo hagamos, haremos nuestro trabajo más agradable, más fácil, y es muy probable que comencemos a crear legiones de clientes leales inmediatamente.
Y antes de irte, lee estas siete cosas de nuevo, con la voz de uno de tus clientes en tu cabeza, como un recordatorio de cómo puedes hacer que cada uno de tus clientes se sienta más importante.
Primero, definamos qué es un CRM (Customer Relationship Management). El término software de gestión de relaciones con el cliente es un sistema que conecta diferentes partes de una empresa a través de las relaciones con los clientes.
Las ventas, el marketing, la contabilidad y el servicio al cliente se pueden unir con un software de CRM potente y centralizado. Hecho para retener la fidelidad del cliente. Aumentar los ingresos y brindar un servicio al cliente eficiente para evaluar en qué clientes enfocarse.
Básicamente, cada compañía tiene clientes, y cada una debe mantener cierta información básica sobre esos clientes, como nombres, direcciones, compras, contratos, facturas, etc. Por lo tanto, cada compañía debe tener al menos algo de «Tecnología CRM» básica para rastrear y servir a sus clientes. Incluso las pequeñas empresas usan Outlook u otras aplicaciones para este propósito.
Si usa Microsoft Outlook para sus comunicaciones diarias: calendario, tareas y citas necesita una forma de rastrear oportunidades de ventas. Compartir datos entre representantes, mejorar la comprensión de su proceso. Comunicarse con un amplio grupo de personas individualmente para mejorar en esta área comercial. Si requiere un sistema de informes que supere varias hojas de cálculo de Excel, entonces necesita una solución CRM completa.
¿Por qué ? Debido a que un software CRM puede aumentar la rentabilidad de su negocio. Reduce los costos operativos actuales. ¿Cómo? Generalmente en el centro de llamadas o sistema de distribución al aumentar el valor del cliente a través de un marketing más inteligente, utilizando los datos del cliente para aumentar la rentabilidad.
¿Puedes hacerlo sin un CRM? Probablemente, pero no tan eficientemente. Porque solo un CRM está construido para atender las necesidades personales del Cliente de manera centralizada. Esto significa que al usar un solo software, todos los empleados de la misma compañía, pueden acceder a una base de datos organizada a través de Internet.
Equipo de trabajo
Las ventas, el servicio al cliente y la administración tienen acceso a los mismos datos del cliente utilizando herramientas que proporcionen:
Gestión de oportunidades
Gestión de cuentas y contactos
Informes y paneles específicamente útiles para el equipo de ventas de su organización)
Atención al cliente y Servicios (proporciona Gestión de tickets, Base de conocimiento, notificaciones por correo electrónico específicamente útiles para el equipo de atención al cliente de su organización.)
Automatización de marketing (proporciona gestión de clientes potenciales, listas de correo, plantillas de combinación de correo electrónico y correo electrónico
Gestión de productos, especialmente útil para el equipo de marketing de su organización),
Gestión de inventario (proporciona productos, libros de precios, proveedores, cotizaciones
Órdenes de compra, órdenes de venta y facturas específicamente útiles para integrar los procesos de ventas, inventario y contabilidad de su organización. Mejora la efectividad de las ventas). Proporciona una integración completa entre los procesos de preventa, postventa, comunicación, adquisición, cumplimiento y otros procesos comerciales dentro de su organización.
En otras palabras, un buen software CRM lo ayudará a construir relaciones con los clientes estableciendo objetivos mutuamente satisfactorios entre ambos. Estableciendo y manteniendo esta relación se generan sentimientos positivos en ambas partes.
Las organizaciones que implementan CRM y convierten sus negocios en negocios electrónicos encontrarán a los clientes de sus competidores listos para recibirlos con una «sonrisa». Según un estudio realizado por la firma de consultoría de TI Aberdeen:
«Los ganadores en esta nueva economía serán aquellas compañías que puedan aprovechar de manera efectiva Internet para rediseñar, automatizar e integrar todas las operaciones comerciales».
¡Dar el paso decisivo!
¡Salta a bordo con CRM e invierte. Descubre lo que necesitas, o saca la calculadora y el lápiz y comienza a sumar lo que vas a perder!
Una cosa es segura, unos pocos meses después de implementar su solución CRM, ¡se preguntará cómo pudo sobrevivir sin ella!
