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¿Qué es la filosofía de las ventas?

Es de esperar que se haya tomado el tiempo de aclarar las funciones de su equipo de ventas y de la dirección de ventas. Es un ejercicio valioso. Ahora le toca evaluar la estrategia y la filosofía del equipo de ventas.

En cualquier caso, la mitad de sus representantes de ventas rinden actualmente por debajo de la media. Piense en ello. Es un hecho indiscutible. Entonces, ¿por qué es necesario evaluar al equipo? Sencillamente, para vender más.

Las organizaciones de ventas de éxito constan de tres componentes: inversión, actividad y resultados.

El primer componente es la inversión en el equipo de ventas.

La inversión se mide en remuneración, beneficios, ordenadores, software, formación, contratación, reuniones, material de venta, teléfonos y otros gastos relacionados.

El segundo elemento es la actividad de la inversión.

Las reuniones presenciales, también los viajes, la preparación, las llamadas telefónicas y la administración constituyen el segundo elemento.

El tercer componente, vital, es el único: los resultados.

¿Cuántas ventas se han generado? ¿Ganancias? ¿La cuota de mercado actual?

El pegamento que une las tres partes distintas incluye a su gente, su filosofía y sus clientes. ¿Existe una trayectoria profesional para los vendedores? ¿Cuál es su tasa de rotación? ¿Quiénes son los héroes de las ventas? ¿Qué es lo que impulsa al equipo a alcanzar sus objetivos?

Los mejores directores y equipos de ventas reconocen cuatro impulsores de la productividad.

  1. La investigación de ventas: información relacionada con las tendencias del mercado, los mercados objetivo, los clientes, las tendencias, etc.
  2. La inversión y la organización: el tamaño, la estructura y el despliegue del equipo de ventas permiten tener a las personas adecuadas en el lugar adecuado y en el momento adecuado.
  3. Personas-selección, formación, gestión, motivación, evaluación y despido.
  4. Sistemas y procesos de ventas: compensación, incentivos, beneficios, apoyo interno, etc.

Los exámenes y las encuestas siguen siendo la forma más eficaz de evaluar a los vendedores. Las empresas rara vez evalúan la gestión de las ventas, sino que confían en los resultados para determinar su eficacia.

Una organización de ventas de éxito opera en una filosofía progresista. ¿Qué es una filosofía de ventas entonces? La mejor respuesta es la siguiente historia:

Se colocaron seis monos en una habitación con una escalera. Un racimo de plátanos colgaba del centro de la habitación. Uno de los simios comenzó a subir la escalera para conseguir la fruta y toda la habitación se bañó con agua fría. Esto sucedió varias veces hasta que cualquier simio que se acercaba a la escalera era golpeado por otros simios.

Un nuevo tipo sustituyó a uno de los simios originales. El nuevo tipo, queriendo ser un héroe, se dirigió a la escalera y recibió una paliza completa. Aprendió a no acercarse a la escalera.

Finalmente, todos los simios originales fueron reemplazados. Las palizas continuaron. Los simios reemplazantes no sabían por qué prohibían a los demás acercarse a la escalera. Sólo sabían que la escalera estaba fuera de los límites.

Eso es una filosofía. ¿Hay nuevos simios en tu equipo que siguen las viejas prácticas sin saber por qué? Las culturas evolucionan con el tiempo y rara vez se conocen sus orígenes. ¿Tiene su equipo de ventas una filosofía? Seguro que sí. ¿Es buena?

La filosofía de ventas consta de tres elementos:

  • Normas: así veremos ¿cómo se comportan realmente los individuos?
  • Valores: ¿cómo deberían comportarse los individuos?
  • Estilos de trabajo: diligente, tardío, profesional, minucioso, detallista, informal…

Es un hecho, cambiar las culturas negativas representa un reto importante, pero es obligatorio si se quiere mantener el negocio. Las personas son los agentes del cambio y deben ser apoyadas por la dirección.

¿Quiénes son los héroes de su equipo de ventas? ¿Desde cuándo son los héroes del departamento y por qué razón? Conocer estas respuestas le ayudará a evaluar su filosofía.

Primero, debe formular su visión del equipo de ventas y evaluar todos los factores clave que contribuyen a ella. Las grandes empresas comunican su visión de forma clara y frecuente a todo el personal relacionado con las ventas. No deje de lado a nadie que esté en contacto con su equipo de ventas.

Posteriormente, debe poner su visión en acción para así recompensar a los individuos por actuar en concordancia con su visión. Se trata de un proceso, no de un destino. A medida que vaya evolucionando sus ventas aumentarán y los beneficios se dispararán.

Esto requiere valor. Hay que hacer y responder a preguntas difíciles. Es necesario dedicarse a mejorar el equipo de ventas. No te rindas hasta que tu visión se aclare, se comunique y lleve a premiar a los ganadores.

“Sólo el más sabio y el más estúpido de las personas no cambian nunca”.

Confucio

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