¿Qué es la filosofía de las ventas?

Es de esperar que se haya tomado el tiempo de aclarar las funciones de su equipo de ventas y de la dirección de ventas. Es un ejercicio valioso. Ahora le toca evaluar la estrategia y la filosofía del equipo de ventas.

En cualquier caso, la mitad de sus representantes de ventas rinden actualmente por debajo de la media. Piense en ello. Es un hecho indiscutible. Entonces, ¿por qué es necesario evaluar al equipo? Sencillamente, para vender más.

Las organizaciones de ventas de éxito constan de tres componentes: inversión, actividad y resultados.

El primer componente es la inversión en el equipo de ventas.

La inversión se mide en remuneración, beneficios, ordenadores, software, formación, contratación, reuniones, material de venta, teléfonos y otros gastos relacionados.

El segundo elemento es la actividad de la inversión.

Las reuniones presenciales, también los viajes, la preparación, las llamadas telefónicas y la administración constituyen el segundo elemento.

El tercer componente, vital, es el único: los resultados.

¿Cuántas ventas se han generado? ¿Ganancias? ¿La cuota de mercado actual?

El pegamento que une las tres partes distintas incluye a su gente, su filosofía y sus clientes. ¿Existe una trayectoria profesional para los vendedores? ¿Cuál es su tasa de rotación? ¿Quiénes son los héroes de las ventas? ¿Qué es lo que impulsa al equipo a alcanzar sus objetivos?

Los mejores directores y equipos de ventas reconocen cuatro impulsores de la productividad.

1. La investigación de ventas: información relacionada con las tendencias del mercado, los mercados objetivo, los clientes, las tendencias, etc.
2. La inversión y la organización: el tamaño, la estructura y el despliegue del equipo de ventas permiten tener a las personas adecuadas en el lugar adecuado y en el momento adecuado.
3. Personas-selección, formación, gestión, motivación, evaluación y despido.
4. Sistemas y procesos de ventas: compensación, incentivos, beneficios, apoyo interno, etc.

Los exámenes y las encuestas siguen siendo la forma más eficaz de evaluar a los vendedores. Las empresas rara vez evalúan la gestión de las ventas, sino que confían en los resultados para determinar su eficacia.

Una organización de ventas de éxito opera en una filosofía progresista. ¿Qué es una filosofía de ventas entonces? La mejor respuesta es la siguiente historia:

Se colocaron seis monos en una habitación con una escalera. Un racimo de plátanos colgaba del centro de la habitación. Uno de los simios comenzó a subir la escalera para conseguir la fruta y toda la habitación se bañó con agua fría. Esto sucedió varias veces hasta que cualquier simio que se acercaba a la escalera era golpeado por otros simios.

Un nuevo tipo sustituyó a uno de los simios originales. El nuevo tipo, queriendo ser un héroe, se dirigió a la escalera y recibió una paliza completa. Aprendió a no acercarse a la escalera.

Finalmente, todos los simios originales fueron reemplazados. Las palizas continuaron. Los simios reemplazantes no sabían por qué prohibían a los demás acercarse a la escalera. Sólo sabían que la escalera estaba fuera de los límites.

Eso es una filosofía. ¿Hay nuevos simios en tu equipo que siguen las viejas prácticas sin saber por qué? Las culturas evolucionan con el tiempo y rara vez se conocen sus orígenes. ¿Tiene su equipo de ventas una filosofía? Seguro que sí. ¿Es buena?

La filosofía de ventas consta de tres elementos:

• Normas: así veremos ¿cómo se comportan realmente los individuos?

• Valores: ¿cómo deberían comportarse los individuos?

• Estilos de trabajo: diligente, tardío, profesional, minucioso, detallista, informal…

Es un hecho, cambiar las culturas negativas representa un reto importante, pero es obligatorio si se quiere mantener el negocio. Las personas son los agentes del cambio y deben ser apoyadas por la dirección.

¿Quiénes son los héroes de su equipo de ventas? ¿Desde cuándo son los héroes del departamento y por qué razón? Conocer estas respuestas le ayudará a evaluar su filosofía.

Primero, debe formular su visión del equipo de ventas y evaluar todos los factores clave que contribuyen a ella. Las grandes empresas comunican su visión de forma clara y frecuente a todo el personal relacionado con las ventas. No deje de lado a nadie que esté en contacto con su equipo de ventas.

Posteriormente, debe poner su visión en acción para así recompensar a los individuos por actuar en concordancia con su visión. Se trata de un proceso, no de un destino. A medida que vaya evolucionando sus ventas aumentarán y los beneficios se dispararán.

Esto requiere valor. Hay que hacer y responder a preguntas difíciles. Es necesario dedicarse a mejorar el equipo de ventas. No te rindas hasta que tu visión se aclare, se comunique y lleve a premiar a los ganadores.

«Sólo el más sabio y el más estúpido de las personas no cambian nunca».

Confucio

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¿Cual es la clave del éxito? … Todos aspiramos a ello, hablamos de ello, envidiamos a quienes lo alcanzan, pensamos en ello, luchamos por ello. Realmente vale la pena.

El éxito llega al alcanzar nuestros objetivos y nos brinda una satisfacción y felicidad incomparables. Eso nos brinda una oportunidad única para ser felices todos los días, si logramos objetivos pequeños todos los días y paso a paso nos acercaremos a nuestro GRAN sueño.

Recuerda tus estudios en la universidad, cuando tenías que combinar trabajo y estudio; cuando tenías un horario muy tenso, cuando tu única solución era un trabajo personalizado para terminar el semestre. Pero lo soportaste. Al lograr mini objetivos cada trimestre, por fin alcanzaste el objetivo principal: una graduación exitosa. Y es por eso que eres una persona exitosa. Pero una de las cualidades de una persona próspera es que siempre lucha por la perfección y nunca descansará en sus laureles. Entonces, vamos más allá y desarrollémonos …

Cierra los ojos por un minuto e imagina una persona exitosa. ¿Es rico o pobre? Seguramente, la mayoría de nosotros asociamos el éxito con personas ricas. Entonces, ¿el éxito y la riqueza son inseparables el uno del otro? Sí, es probable que sea así. Pero la riqueza no es un objetivo para una persona exitosa. Es solo uno de los pasos para alcanzar un objetivo global.

¿Cuáles crees que son las razones objetivas que impiden el éxito? Es un hecho que existen algunas razones externas, que no dependen de usted, por ejemplo, guerra, inundación, etc. ¿Y cómo de objetivas son sus razones? Si encuentra una, lo discutiremos con usted. ¡Pero hasta ahora me atrevo a decir que no hay ninguna! Todas las razones son subjetivas (internas) y, por lo tanto, cada uno puede deshacerse de estas razones, cambiando algo en sí mismo. Creamos el mayor obstáculo para lograr la clave del éxito con nuestros miedos, complejos y dudas. Y luego, ¿cuáles son las claves del éxito?

Lea las siguientes características y piense cuáles de ellas tiene y cuáles aún tiene que adquirir.

1) Objetivo claro. Sin el objetivo, ningún logro es posible. Un barco completamente equipado con una tripulación maravillosa no llegará a ninguna parte si no tiene ningún rumbo.

2) Estrategia precisa. El éxito no planificado es una derrota planificada. La estrategia precisa y lógica ayuda a realizar los proyectos más grandes. Una persona exitosa cumple una pequeña porción de su gran plan todos los días. Si se apega a su plan, podrá realizar todo lo que desee. Y si quieres, tienes un potencial.

3) Actitud positiva. El pensamiento positivo y la actitud positiva hacia el mundo hacen maravillas. Vives en el mundo que creas para ti mismo. Si quieres vivir en un mundo maravilloso, ¡piensa en algo maravilloso! Deja de tener miedo a los fracasos y alcanzarás tu éxito.

4) Fe en el éxito. La fe fortalece tu potencial y las dudas lo destruyen. Si tienes algún deseo, deja atrás todas tus dudas. Solo crea en la posibilidad de su realización y no tendrá tantos obstáculos en su camino.

5) Educación y capacitación. Ser consciente de sus deseos sin ninguna acción no conducirá a nada. Solo las acciones, respaldadas por el conocimiento, darán lugar a un gran éxito. Entrenamiento constante, mejora constante de su conocimiento profesional, estas son las características que distinguen a una persona exitosa.

Nuestro mundo está en constante cambio, y solo con la condición de aplicar sus nuevos conocimientos puede seguir el ritmo del tiempo.

6) Mejora de uno mismo. Nos ayuda a cambiar para mejor, superar nuestros complejos y miedos, deshacernos de la timidez. Recuerda que todo depende solo de ti; eres dueño de tu destino, tu éxito y felicidad. Y si no posee todas las cualidades mencionadas anteriormente, podrá desarrollar estas características para mejorar usted mismo. Lo único que no depende de ti es un fuerte deseo; nos lo da la naturaleza.

7) La autoconfianza nos ayuda a obtener los mejores resultados donde no hay premisa para ello. Luchando con sus complejos, la persona se acerca al ideal y aprovecha al máximo el trabajo.

Este artículo es simplemente una presentación de la filosofía del éxito. Estas son solo palabras, aunque sabias y verdaderas. Pero puede convertir esta filosofía en una herramienta poderosa para mejorar su vida de ahora en adelante. Y entonces la filosofía revivirá y te beneficiarás enormemente. Esta filosofía simple se convertirá en su estrategia, su hilo conductor para lograr el éxito. Estoy seguro de que te llevará a descubrir tu propia clave del éxito.

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