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¿Ha definido lo que quiere que ocurra al final de su primera visita? Sólo entonces puede establecer una metodología de ventas real para lograr el objetivo definido.

Y con un objetivo predefinido para su primera visita puede (1) establecer un punto de referencia realista de éxito. (2) También medir el resultado. Se convierte en parte de su cuadro de mando del rendimiento de las ventas.

¿Cuál es la relación entre la primera reunión y la propuesta?

Es simplemente la cantidad de veces que te comprometes con tu potencial cliente para dar el siguiente paso, según lo establecido en tu proceso de ventas.
Dependiendo de su producto o servicio basado en soluciones y su metodología de ventas.

Su siguiente nivel puede ser uno de los siguientes:

Una demostración in situ.
Un período de prueba de su widget.
Un recorrido por sus operaciones o instalaciones de fabricación.
Un estudio sin compromiso.
Una evaluación y comparación lado a lado.
Una evaluación basada en la solución
.

Cualquiera que sea su entrada, asegúrese de adjuntarle una regla y definición de negocios, y lo más importante; mídela.
Por ejemplo, veamos una compañía de telecomunicaciones que provee servicios de voz, datos e inalámbricos a su base de clientes.

El objetivo de su primera cita es obtener el compromiso de su posible cliente objetivo para realizar un estudio de diagnóstico de sus servicios actuales. Especialmente, en lo que se refiere a sus imperativos comerciales generales. Los factores de éxito financiero para el año en curso y traerles de vuelta un plan de soluciones basadas en el retorno de la inversión.

Una vez definida la puerta de acceso al objetivo de su primera cita, tomen la decisión de medir, haciendo que el objetivo firme un formulario de autorización que le permita ponerse en contacto con su proveedor de servicios actual. Solicitar un informe de especificaciones sobre la conectividad de líneas, datos y características.


La ventaja de definir y medir el primer encuentro es que le proporcionará un espejo de la realidad de la fase inicial de su proceso de ventas.

Por lo tanto, si ha establecido un punto de referencia realista en toda la empresa de un 60% de la proporción entre la primera cita y la propuesta y tiene individuos por debajo de ella; puede proporcionarles proactivamente herramientas de apoyo y entrenamiento específicas. Así podrá ayudarles a alcanzar el punto de referencia estándar. Y eso genera más ingresos.

Si entro en una división de ventas y diagnostico que su ratio de primera cita a propuesta está por debajo del 60%, inmediatamente sabré hasta 5 detalles:

  1. No están llamando al nivel más alto de contacto apropiado
  2. No se comunican con el tipo de empresa adecuado por industria o aplicación
  3. Falta por definir un objetivo de primera cita.
  4. No tienen ningún mensaje o son pobres en la comunicación del mensaje
  5. Están vendiendo sus servicios en lugar de vender los pasos de diagnóstico en el proceso y respaldarlo con validaciones de terceros.

Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial en paralelo a sus objetivos de negocio de venta directa.

Los dos primeros factores están directamente relacionados con quien decida acudir.
Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial, relacionado con sus objetivos de negocio de venta directa.

La mayoría de las veces, una baja tasa de primera visita a la propuesta está relacionada con un proceso de no llamar al nivel más alto apropiado de contacto.

Con esto me refiero a entender el nivel de responsabilidad dentro de una compañía que tiene la mayor participación en una decisión de compra.

¿Quién tiene la responsabilidad? ¿Quién está en el nivel de necesidad de saber? Puede ser más de un nivel o título, pero es importante resolver un proceso de venta de arriba hacia abajo.

Un proceso de venta descendente elevará su primera cita a los índices de conversión de la propuesta porque usted está frente a la persona apropiada desde el principio.

Esa persona tiene suficiente influencia para firmar el siguiente paso o para rechazar legítimamente el proceso. Si se trata de un nivel subordinado, en la medida en que lo esté, su tasa de conversión disminuirá rápidamente.

El nivel de responsabilidad con el que decidas acudir afecta directamente a la relación entre tu primera cita y el resultado final.

Aquí hay (8) consejos de diagnóstico para mejorar su proporción de primera cita a propuesta.

  1. Emplee un sistema generador de ventas basado en el retorno de la inversión (ROI). Debe contener reconocimiento de datos, clasificación y extracción personalizada específica para su oferta de negocios.
  2. Definir internamente cuál es el objetivo de la primera cita; una demostración, una visita al lugar, una encuesta o una propuesta, establecer un punto de referencia de éxito y medirlo universalmente.
  3. Promueva su oferta de productos/servicios de manera que proporcione un retorno de la inversión. Cuantificable en euros, ya sea en dólares blandos o duros, a lo largo del tiempo.
  4. Solicite el nivel de contacto más alto apropiado para su oferta; uno que tenga autoridad fiscal si una propuesta tiene sentido comercial.
  5. Utilice un enfoque de diagnóstico en su visita de ventas para comprender cuáles son los objetivos comerciales de sus Perspectivas a corto y largo plazo.
  6. Obtenga un poco de entrenamiento en Visión de Negocios para llegar a ser competente en la comprensión de cómo la gente fiscal mide su negocio. Apoye su oferta de negocios con términos relevantes como ROI, IRR y Periodo de Recuperación.
  7. No venda su producto o servicio en la primera visita. Promueva los pasos de diagnóstico de su proceso para evaluar la oportunidad de aumentar el rendimiento, las eficiencias o reducir los costos.
  8. Utilice un generador de propuestas de software: que desarrolle propuestas personalizadas específicas para los entregables requeridos por sus clientes potenciales. Así sus soluciones les facilitarán llegar allí más pronto que tarde. Muestre ejemplos durante el proceso de su primera visita.


Definir un objetivo específico para su primera visita. Establecer un punto de referencia realista de logros. Medir el resultado comenzará a encaminarlo a un 80%+ de sus objetivos.


A continuación, respalde el objetivo de ventas desarrollando o subcontratando herramientas de calidad vinculadas a la tecnología y a las mejores prácticas. Permita que un mayor número de sus empleados de ventas logren resultados de referencia superiores.

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