El turismo es una de las industrias más importantes en todo el mundo. Genera empleos, fomenta el desarrollo económico y cultural y promueve la diversidad en las comunidades locales.
En el libro «Efecto multiplicador del turismo» escrito por Juan Ignacio Pulido Fernández y María del Pilar Ruff, se aborda cómo esta industria puede tener un impacto positivo en el desarrollo económico de un país o región.
El «efecto multiplicador» es un término utilizado en economía que se refiere al impacto que una industria o inversión tiene en la economía en general. En el caso del turismo, el efecto multiplicador se refiere a cómo los gastos realizados por los turistas. Éstos tienen un impacto positivo en los ingresos de los negocios locales y, por lo tanto, en la economía de una región.
Según Fernández y Ruff, el efecto multiplicador del turismo se puede dividir en dos tipos de impactos: el impacto directo y el indirecto. El impacto directo se refiere a los gastos realizados por los turistas en servicios turísticos, alojamiento, alimentación, transporte y compras. Estos gastos generan ingresos directos para las empresas locales y crean empleos para los residentes de la región.
Por otro lado, el impacto indirecto se refiere a los gastos que las empresas turísticas realizan para proporcionar servicios a los turistas. Estos gastos incluyen la compra de suministros y servicios de otras empresas locales, como la contratación de proveedores de alimentos y bebidas, la reparación y mantenimiento de vehículos, entre otros. De esta manera, el turismo no solo genera empleos directamente en la industria turística, sino que también crea empleos indirectamente en otras empresas y sectores.
Además del impacto directo e indirecto, el turismo también puede tener un impacto inducido. Se refiere a los gastos realizados por los empleados de las empresas turísticas y por los residentes que trabajan en la industria turística. Estos gastos también contribuyen al desarrollo económico de la región.
El efecto multiplicador del turismo no solo se refiere al impacto económico, sino que también puede tener un impacto social y cultural. El turismo puede promover la preservación de la cultura local y la diversidad cultural, así como fomentar la educación y el intercambio cultural.
Sin embargo, también es importante tener en cuenta que el turismo puede tener un impacto negativo en el medio ambiente y en la cultura local si no se gestiona adecuadamente.
Es importante que los destinos turísticos implementen políticas sostenibles y respeten la cultura y las tradiciones locales para garantizar un turismo responsable y sostenible.
En conclusión, el libro «Efecto multiplicador del turismo» de Fernández y Ruff destaca la importancia del turismo en el desarrollo económico y social de una región. También su impacto en la cultura y el medio ambiente. Si se gestiona adecuadamente, el turismo puede tener un efecto positivo en el desarrollo de una región y en la calidad de vida de sus habitantes
Vamos a hablar sobre el marketing para empresas de turismo en 2023: Estrategias para destacar en un mercado competitivo.
El turismo siempre ha sido un sector clave en la economía de muchos países. A pesar de los desafíos que ha enfrentado en los últimos años, sigue siendo una industria vibrante y en constante evolución. En 2023, el marketing turístico juega un papel crucial en la promoción y el éxito de las empresas turísticas. Con la pandemia del COVID-19, muchos viajeros han cambiado sus hábitos y preferencias de viaje, por lo que es importante estar al tanto de las tendencias y estrategias actuales para aprovechar al máximo la oportunidad.
Una de las tendencias más importantes en marketing turístico en 2023 es la personalización. Los consumidores quieren una experiencia única y personalizada que se adapte a sus intereses y necesidades, y las empresas turísticas deben responder a esta demanda. La personalización puede incluir desde ofrecer paquetes de viajes personalizados hasta la personalización de la comunicación con los clientes; a través de correos electrónicos y mensajes personalizados en las redes sociales.
Otra tendencia clave en 2023 es la tecnología y la automatización. La tecnología ha revolucionado la forma en que los viajeros investigan, planifican y compran viajes, y las empresas turísticas deben aprovechar al máximo estas oportunidades. La automatización de tareas como la respuesta a preguntas frecuentes y la gestión de reservas puede ahorrar tiempo y recursos valiosos para las empresas turísticas, al mismo tiempo que mejora la experiencia del cliente.
El marketing de influencer también continúa creciendo en popularidad en 2023. Los influencers son personas con una gran cantidad de seguidores en las redes sociales que influyen en la opinión de sus seguidores. Al asociarse con influencers relevantes en su nicho, las empresas turísticas pueden llegar a un público nuevo y ampliar su alcance.
Además, el marketing móvil es cada vez más importante en el sector turístico. La mayoría de los viajeros utilizan sus dispositivos móviles para investigar y reservar viajes. Es crucial que las empresas turísticas tengan una presencia sólida en móvil y una experiencia de usuario optimizada para dispositivos móviles. Esto incluye un sitio web responsive y una aplicación móvil fácil de usar, así como la optimización de los anuncios y las campañas de marketing para dispositivos móviles.
El marketing de contenido también sigue siendo una estrategia importante para las empresas turísticas. Al crear contenido atractivo y útil, las empresas pueden atraer a nuevos clientes y fidelizar a los clientes existentes. Este contenido puede incluir desde blog posts y videos hasta guías de viaje y recursos en línea. Además, al compartir contenido en las redes sociales, las empresas pueden llegar a un público más amplio y fomentar la interacción y la participación.
El marketing de boca en boca también sigue siendo una estrategia efectiva para las empresas turísticas. Al proporcionar una experiencia excepcional a los clientes, las empresas pueden fomentar la satisfacción y la lealtad, lo que a su vez conduce a recomendaciones positivas de boca en boca. Además, las empresas pueden incentivar la retroalimentación y las críticas constructivas para mejorar la experiencia del cliente.
En conclusión, el marketing turístico en 2023 es una combinación de tendencias y estrategias antiguas y nuevas. Las empresas turísticas deben estar al tanto de estos cambios para aprovechar al máximo su potencial. Desde la personalización y la tecnología hasta el marketing de influencer y el marketing de boca en boca, hay muchas oportunidades para mejorar y optimizar el marketing turístico en 2023. Al adoptar una combinación estratégica de estas tendencias y estrategias, las empresas turísticas pueden lograr un éxito sostenible y atraer a más clientes en el futuro.
A medida que avanza la tecnología, el sector de la hostelería y el turismo cambia a pasos agigantados. El mundo de los viajes y el turismo ya no es una industria de talla única: desde escapadas de lujo hasta viajes económicos, hay algo para todo el mundo. En esta entrada del blog, exploraremos las tendencias turísticas de 2023 y lo que puede esperar cuando se tome sus próximas vacaciones.
Introducción.
Estamos en el año 2023 y la industria del turismo ha cambiado drásticamente en los últimos años. Con el desarrollo de nuevas tecnologías, la mejora de las infraestructuras y el continuo auge del turismo global, el mundo de los viajes y la hostelería es más apasionante que nunca. La industria del turismo es ahora más diversa y accesible, lo que permite a las personas explorar el mundo de formas que nunca creyeron posibles.
2023 es el año del viajero. Con el avance de la tecnología, la industria turística mundial es ahora más accesible que nunca. Desde las experiencias de realidad virtual hasta la planificación de viajes asistida por inteligencia artificial, el futuro del turismo parece más brillante que nunca. En esta entrada del blog, exploraremos las emocionantes tendencias turísticas de 2023 y lo que puede esperar cuando tome sus próximas vacaciones.
Predicciones para las tendencias turísticas de 2023
El mundo de los viajes está cambiando más rápido que nunca. A medida que el mundo está cada vez más conectado, surgen nuevas tecnologías que facilitan y hacen más agradables los viajes. Desde la planificación de viajes basada en la inteligencia artificial hasta las experiencias de realidad virtual, el futuro de los viajes promete ser apasionante. He aquí algunas predicciones sobre las principales tendencias turísticas de 2023:
Planificación de viajes asistida por IA: La planificación de viajes asistida por IA es cada vez más popular a medida que mejora la tecnología. La IA puede ahora ayudar a los viajeros en todo, desde la selección de destinos hasta la reserva de vuelos y hoteles. La planificación de viajes asistida por IA está facilitando más que nunca que los viajeros encuentren las mejores ofertas y personalicen su experiencia de viaje.
Aplicaciones móviles de viajes: Las aplicaciones móviles de viajes son cada vez más populares, ya que facilitan a los viajeros mantenerse conectados y organizados mientras viajan. Desde notificaciones de vuelos en tiempo real hasta conversiones virtuales de divisas, las aplicaciones móviles de viajes facilitan a los viajeros el control de su itinerario.
Experiencias de realidad virtual: Las experiencias de realidad virtual son cada vez más populares para los viajeros que quieren explorar el mundo de una manera más inmersiva. Las experiencias de realidad virtual permiten a los viajeros explorar destinos incluso antes de salir de casa, lo que facilita más que nunca la elección del destino adecuado.
Viajes ecológicos: Los viajes ecológicos son cada vez más populares a medida que los viajeros se vuelven más conscientes de su impacto en el medio ambiente. Desde hoteles sostenibles hasta coches eléctricos, los viajes ecológicos están facilitando que los viajeros reduzcan su huella de carbono sin dejar de disfrutar de unas vacaciones de lujo.
Participación en las redes sociales: La participación en las redes sociales es cada vez más importante para los viajeros que quieren mantenerse conectados mientras viajan. Desde los influencers de Instagram hasta las historias de Snapchat, la participación en las redes sociales está facilitando que los viajeros compartan sus experiencias con el mundo.
Exploración de las tendencias de los parques nacionales
Los parques nacionales son cada vez más populares entre los viajeros que buscan explorar el mundo de una manera más ecológica. A medida que el mundo está más conectado, los parques nacionales son más accesibles que nunca. Desde Yosemite hasta el Gran Cañón, los parques nacionales se están convirtiendo en un destino popular para los viajeros que quieren explorar el mundo de una forma más sostenible.
En 2023, los parques nacionales son más populares que nunca. A medida que los viajeros son más conscientes de su impacto en el medio ambiente, los parques nacionales se están convirtiendo en un destino cada vez más popular. Desde el camping y el senderismo hasta el kayak y la bicicleta de montaña, los parques nacionales se están convirtiendo en un destino popular para los viajeros que buscan explorar la naturaleza.
Además de las actividades tradicionales, los parques nacionales ofrecen ahora experiencias más envolventes. Desde recorridos de realidad virtual por los parques hasta experiencias interactivas con la vida salvaje, los parques nacionales se están volviendo más envolventes que nunca. Las visitas de realidad virtual permiten a los viajeros explorar los parques incluso antes de salir de casa, lo que los hace más accesibles que nunca.
Destinos turísticos internacionales
Los destinos turísticos internacionales son cada vez más populares a medida que el mundo está más conectado. Desde las playas de Tailandia hasta los lugares históricos de Europa, los destinos internacionales son más accesibles y asequibles que nunca. En 2023, los destinos turísticos internacionales serán aún más populares a medida que siga creciendo la tendencia a la exploración global.
En 2023, los destinos internacionales son cada vez más populares entre los viajeros que desean explorar el mundo de una forma más asequible. Desde alojamientos económicos hasta ofertas de vuelos, los destinos internacionales son cada vez más accesibles para los viajeros con un presupuesto ajustado. Además, los destinos internacionales son cada vez más accesibles para los viajeros con discapacidad, lo que los hace aún más accesibles que nunca.
A medida que los destinos internacionales se hacen más populares, también se vuelven más envolventes. Desde visitas de realidad virtual a lugares históricos hasta experiencias interactivas en culturas locales, los destinos internacionales están facilitando más que nunca que los viajeros exploren el mundo de una forma más envolvente. Además, los destinos internacionales son cada vez más sostenibles, lo que los convierte en destinos aún más atractivos para los viajeros con conciencia ecológica.
VRBO y Airbnb
Estas plataformas son cada vez más populares entre los viajeros que buscan alojamientos más asequibles y flexibles. VRBO y Airbnb están facilitando a los viajeros la búsqueda del alojamiento perfecto para sus necesidades. Desde apartamentos económicos hasta villas de lujo, VRBO y Airbnb están facilitando a los viajeros la búsqueda del alojamiento perfecto para sus necesidades.
En 2023, VRBO y Airbnb se están haciendo aún más populares entre los viajeros que buscan alojamientos más asequibles y flexibles. Con el desarrollo de nuevas tecnologías, VRBO y Airbnb están facilitando más que nunca que los viajeros encuentren el alojamiento perfecto para sus necesidades. Desde visitas de realidad virtual a propiedades hasta reservas asistidas por inteligencia artificial, VRBO y Airbnb están facilitando más que nunca que los viajeros encuentren el alojamiento perfecto para sus necesidades.
Además, VRBO y Airbnb ofrecen ahora experiencias más envolventes que nunca. Desde clases de cocina interactivas hasta visitas de realidad virtual a atracciones locales, VRBO y Airbnb están facilitando más que nunca que los viajeros exploren el mundo de una forma más envolvente. Además, VRBO y Airbnb ofrecen ahora alojamientos más sostenibles, lo que los convierte en un destino aún más atractivo para los viajeros con conciencia ecológica.
Viajes de grupo y de aventura
Los viajes en grupo y de aventura son cada vez más populares entre los viajeros que buscan experiencias más envolventes. Desde el senderismo por el Himalaya hasta la navegación por el Mediterráneo, los viajes en grupo y de aventura son más accesibles que nunca. En 2023, los viajes en grupo y de aventura serán aún más populares, ya que la tendencia a la exploración global sigue creciendo.
Los viajes en grupo y de aventura ofrecen ahora experiencias más envolventes que nunca. Desde clases de cocina interactivas hasta visitas de realidad virtual a atracciones locales, los viajes en grupo y de aventura están facilitando más que nunca que los viajeros exploren el mundo de una forma más envolvente. Además, los viajes en grupo y de aventura ofrecen ahora alojamientos más sostenibles, lo que los convierte en destinos aún más atractivos para los viajeros con conciencia ecológica.
Además, los viajes en grupo y de aventura ofrecen ahora experiencias más personalizadas que nunca. Desde itinerarios personalizados hasta actividades interactivas, los viajes en grupo y de aventura facilitan a los viajeros explorar el mundo de forma más personalizada. Desde el senderismo por el Himalaya hasta la navegación por el Mediterráneo, los viajes en grupo y de aventura son más accesibles que nunca.
Tendencias en viajes de lujo
Los viajes de lujo son cada vez más populares entre los viajeros que buscan experiencias más lujosas. Desde jets privados a resorts de lujo, los viajes de lujo son más accesibles que nunca. En 2023, los viajes de lujo serán aún más populares a medida que la tendencia de exploración global siga creciendo.
Los viajes de lujo ofrecen ahora experiencias más inmersivas que nunca. Desde clases de cocina interactivas hasta visitas de realidad virtual a atracciones locales, los viajes de lujo están facilitando más que nunca que los viajeros exploren el mundo de una forma más envolvente. Además, los viajes de lujo ofrecen ahora alojamientos más sostenibles, lo que los convierte en un destino aún más atractivo para los viajeros con conciencia ecológica.
Además, los viajes de lujo ofrecen ahora experiencias más personalizadas que nunca. Desde itinerarios personalizados hasta actividades interactivas, los viajes de lujo facilitan a los viajeros explorar el mundo de una forma más lujosa. Desde viajes en jets privados hasta cruceros de lujo, los viajes de lujo son más accesibles que nunca.
Conclusión
A medida que el mundo sigue estando más conectado, el sector de la hostelería y el turismo está cambiando a pasos agigantados. El mundo de los viajes y el turismo ya no es una industria de talla única: desde escapadas de lujo hasta viajes económicos, hay algo para todos. En esta entrada del blog, exploramos las emocionantes tendencias turísticas de 2023 y lo que puede esperar cuando tome sus próximas vacaciones. Desde la planificación de viajes asistida por IA hasta las experiencias de realidad virtual, el futuro del turismo parece más brillante que nunca.
¿Está preparado para explorar las apasionantes tendencias turísticas de 2023? Empieza a planificar tus próximas vacaciones hoy mismo y explora el mundo de una forma más envolvente y sostenible. El sector turístico está cambiando más rápido que nunca, por lo que es importante mantenerse al día de las últimas tendencias. Con el desarrollo de las nuevas tecnologías y el continuo auge del turismo global, el mundo de los viajes y la hostelería es más apasionante que nunca. ¿A qué espera? Empiece hoy mismo a planificar sus próximas vacaciones y explore el mundo de una forma más envolvente y sostenible.
¿Alguna vez te has preguntado cómo diablos lo vas a hacer? ¿Eres un abogado que quiere hacerse socio, un contable, un ingeniero u otro profesional y parte de tu plan de negocio es que tienes que atraer clientes de empresas? Siempre has detestado vender, no te gustan las ventas y no te ves haciéndolo. De hecho, los vendedores son un gran obstáculo para ti.
Sin embargo, ¡¡¡Tienes que atraer clientes!!!
¿Qué vas a hacer?
Muchos de mis contactos encajan en la descripción anterior. Algunos de ellos finalmente se decide a dar el paso, porque no tenían NINGUNA IDEA de por dónde empezar. Decidieron que sí necesitaban ayuda, y se dieron cuenta de que sólo un profesional podía rescatar el desastre que habían hecho.
¿Y adivinen qué? Sobrevivieron. Y no sólo sobrevivieron, sino que prosperaron. En cuanto se dieron cuenta de que no tenían que cambiar su personalidad, ni convertirse en fanáticos o exagerados, se relajaron y se dedicaron a aprender lo que tenían que hacer.
Les explicaré un cliente típico y lo que aprenden a hacer.
Ayoze fue alguien con quien coincidí en un curso se superación personal. Básicamente, era un tipo inteligente que intentaba convertirse en socio de su bufete de abogados. Le habían dicho al contratarlo que sería responsable de atraer negocios a su empresa. Se abrió paso en la entrevista mencionando a cuánta gente conocía y en cuántos casos importantes había trabajado con éxito. No mencionó que el negocio no era suyo, ni que le aterraba llamar a todas las personas que conocía y pedirles negocios.
Cuando Ayoze y yo finalmente nos reunimos, le pedí que empezara por nombrar todos sus puntos fuertes. Repasamos todos los beneficios que cualquiera de sus clientes o futuros clientes obtendría al trabajar con él. Le pedí que las colgara en su oficina para que nunca dudara de su talento en el trabajo.
A continuación, esbozamos el tipo de clientes que debía conseguir y escribimos una lista de los amigos o colegas actuales o anteriores que conocía. Desarrollamos una hoja de información sobre cada uno de ellos que luego se transferiría a un sistema de gestión de contactos, CRM. En cada una de las hojas, tenía que ir a escribir sobre la persona. Anotó todo lo que sabía sobre ellos a nivel profesional o personal. Desde su lugar de estudios hasta los nombres de sus cónyuges, pasando por sus aficiones.
A continuación, los pusimos en orden desde las cuentas A (¡¡¡Enormes!!!) hasta las cuentas D (Apenas vale la pena llamar) y todos los que estaban en medio. Cuando todo estaba dicho y hecho, ya tenía una lista de alrededor de 25 personas en la lista A y esos fueron en los que nos centramos.
Esos nombres se introdujeron en el ordenador. Luego llamamos y obtuvimos toda su información actual, como correos electrónicos, nombres de secretarias, empresas, etc. A continuación, escribimos un correo que se envió a cada uno de ellos anunciando su nuevo puesto y diciendo que pronto haría una llamada de seguimiento para saludarles rápidamente. El correo estaba escrito de manera informal. Definitivamente, ¡NO parecía un formulario de contacto de un bufete de abogados!
Con el tiempo, convirtió a estas personas en amigos. Lo hizo quedando con ellos para jugar al baloncesto, acudiendo a eventos de networking con ellos o invitándolos a discursos en la esfera política. Fue capaz de conseguir entradas para algunos de ellos a diferentes eventos y básicamente se convirtió en un recurso para toda la profesión legal para la mayoría de ellos. Se convirtió en un AMIGO de estas personas, de sus bufetes y, como resultado, ¿adivinen qué ocurrió?
Empezó a hacer negocios, por supuesto. No sólo eso, sino que sus jefes querían saber qué estaba haciendo y cómo había empezado todo.
Convertirse en un profesional de las ventas es un pensamiento aterrador para alguien que tiene miedo a las ventas. Pero convertirse en un recurso para tus amigos y colegas no sólo es divertido, sino que es una gran manera de aprender y hacer crecer tu negocio.
La captación de ventas y el proceso de selección selectiva.
¿Qué es un proceso de selección selectiva? En relación con la captación, se trata de un proceso o sistema para definir a quién se quiere llamar y realizar la debida diligencia de obtención de datos para entender a quién se llama y por qué se le ha elegido.
Puede ser tan sencillo como elegir un sector, escoger el nombre de una empresa de las páginas amarillas, entender el nivel de contacto adecuado para llamar e investigar un nombre que vaya con el título. O puede ser tan complejo como un costoso sistema de CRM (gestión de las relaciones con los clientes) para los clientes existentes, definir la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar rutinariamente la base existente para ampliar el estanque de ingresos.
Pero esto es lo que hay que entender. Su proceso de selección de objetivos es un componente independiente de su estrategia de ventas. Se mantiene por sí mismo. Pero está directamente relacionado con sus otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de éxito que tendrá en el negocio de las ventas es proporcional al aumento y mantenimiento de estos indicadores de éxito a un nivel más competente que la norma del sector. Y la dirección que decidas tomar es estratégica para el resultado. Yo lo llamo el campo de juego. Porque ahí es donde empieza todo, donde empieza el juego.
Esto es lo que quiero decir. Existen básicamente (2) estrategias para elegir su campo de juego: un enfoque ascendente o un enfoque descendente. El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones llama por teléfono a una empresa y pregunta: ¿Quién se encarga de sus necesidades de telecomunicaciones? ¿Adivina a dónde se envían? Si has dicho jefe de oficina has acertado. Si ha dicho el jefe de limpieza, no, ha estado muy lejos.
¿Hay algo malo en ello? En realidad no; es legal y mucha gente lo hace. Pero pensemos en esta opción como lo haría una persona de negocios. Estudiémosla en relación con nuestro proceso de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) individuales: ratio de conversación por cita, ratio de primera cita por propuesta, ratio de cierre, ciclo de ventas e ingresos medios por venta. Porque estos indicadores de éxito son puertas que afectan directamente al resultado de un proceso de ventas.
¿Sus KPIs suben o bajan con un enfoque ascendente? Históricamente, un enfoque ascendente promueve un:
Disminución de la relación entre la primera cita y la propuesta
Disminución del ratio de cierre
Aumento del ciclo de ventas
Disminución de los ingresos medios por venta
En resumidas cuentas, si elige esta estrategia de Target, estará dejando tiempo y dinero sobre la mesa. Volveremos a ver el KPI de conversación a cita en un minuto.
En el otro extremo del espectro de objetivos se encuentra la estrategia descendente para conseguir una nueva cita comercial. Digamos que ese mismo representante de telecomunicaciones eligió este enfoque para la captación de nuevos negocios. El primer paso en este proceso son los deberes; una cierta diligencia antes de levantar el teléfono.
Actividades como:
Reunir una lista de sectores adecuados. Asignar el nivel de contacto más adecuado a cada cuenta; por tamaño de empresa y sector. Investigar el nombre del contacto para cada título y cuenta apropiados. Investigar qué hace cada empresa para existir y prosperar.
Esto parece un poco de trabajo. Pero ¿qué ocurre históricamente con un enfoque descendente en línea con los KPI de rendimiento de ventas?
Aumenta el ratio de primera cita a propuesta
Aumenta el ratio de cierre
El ciclo de ventas disminuye
Los ingresos medios por venta aumentan
DE ACUERDO. Estamos de acuerdo en que eso es obvio. Así que todo se reduce al primer y más importante indicador de rendimiento de las ventas, su ratio de conversación por cita. Es decir, el número de veces que mantiene una conversación con un cliente potencial en comparación con el número de veces que lo consigue. Suponiendo que la media de este KPI se sitúa entre el 4% y el 18%, con un enfoque descendente o ascendente. Así que se necesitan 10, 12 o 20 conversaciones para conseguir una o dos citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, varios estudios muestran que los vendedores dedican una media del 50% de su tiempo a actividades de captación, es decir, unas 22 horas a la semana.
Esto lleva a una persona sensata a la conclusión de que hay que centrarse en la eficiencia de la captación. Y para asegurar esas Competencias uno debe desarrollar un sistema de comunicación en línea con sus soluciones de negocio, sus percepciones de captación de arriba hacia abajo y sus influencias competitivas. No desde el punto de vista del producto/servicio, que es la venta por teléfono. Sino de una metodología de comunicación que se preste a la visión de negocio, a la comprensión de lo que es estratégico para los objetivos de negocio de sus clientes potenciales, a los problemas a los que se enfrentan debido a los últimos acontecimientos o a los cambios que se avecinan y que pueden afectar a su situación actual.
Lo siguiente es averiguar cómo comunicar a su objetivo descendente los posibles beneficios de su producto/servicio en términos relevantes para sus indicadores clave de rendimiento financiero; partidas como ROI, IRR y periodo de recuperación de la inversión. Son indicadores de éxito en los que se basan las organizaciones para medir el progreso hacia sus objetivos organizativos. Es su cuadro de mando.
Así que la lección número uno. Cuando te dirijas a un nivel objetivo que tenga autoridad presupuestaria; un presidente/propietario de una pequeña empresa o un director financiero/controlador de una empresa de tamaño medio, será mejor que hables en términos acordes con lo que necesitan lograr, y no en un lenguaje de ventas que cree la percepción del cliente potencial de que (1) no entiendes su negocio y (2) simplemente intentas ganarte la vida.
Identifique sus componentes de rendimiento individuales (KPI) que son esenciales para su éxito y desarrolle o busque sistemas para elevar sus ratios de competencia y eficiencia de rendimiento.Y comience su proceso eligiendo un campo de juego de arriba abajo y formándose en su mundo.
Internet es un gran lugar para cualquiera que quiera trabajar y el trabajo y el esfuerzo son las palabras clave.
Hoy en día, Internet viene con promesas de riqueza y fama; lo vemos claramente en Instagram. Esto permite a muchos soñar con la riqueza y la notoriedad. La oportunidad está ahí fuera, pero el hecho es que la mayoría de la gente no tiene ni idea de cómo llegar allí.
Así que muchos piensan que pueden lograr esta prosperidad con sólo aparecer. Desafortunadamente, esa no es la forma en que esta pelota rebota.
¿Hay una respuesta simple? No creo que haya una respuesta simple, pero cómo tener éxito en Internet es bastante básico. Tienes que estar dispuesto a trabajar. ¿Trabajar en lo que se pueda pedir?
Lo primero es trabajar duro para aprender todo lo que puedas sobre el campo elegido. Yo sugeriría leer y estudiar a las personas que han tenido éxito en el pasado. Hay un sinfín de conocimientos flotando por ahí y quieres leer tanto como puedas.
Cuando empecé a intentar ganarme la vida en la red, pensé que era lo suficientemente sabio para hacerlo por mi cuenta. No me llevó mucho tiempo darme cuenta de que estaba equivocado. Cuando empecé a prestar atención a lo que hacían algunos de los vendedores exitosos, empecé a ganar dinero yo mismo.
La gente paga miles de euros para ir a la universidad y obtener la información necesaria para tener éxito. Sin embargo, la mayoría no está dispuesta a pagar cien euros por educación en la red. Esto no quiere decir que debas ir a gastar miles de euros para una enseñanza en Internet, pero hay información que vale la pena pagar.
Ahora que has leído y has leído un poco más y estás listo para empezar a trabajar en Internet. Ahora es el momento de poner un poco más de ese trabajo duro.
El trabajo es el ingrediente clave para llegar a donde quieres ir.
Parte de la experiencia de aprendizaje es aprender a trabajar. Cuando empecé en la red, perdí mucho tiempo valioso. El problema era que no sabía qué tipo de trabajo valía la pena. Esto es parte de la educación que viene con la experiencia. Encontrarás que administrar bien tu tiempo es muy importante. Puede ser el momento de aprovecharlo un poco más.
Internet es un gran lugar para cualquiera que quiera trabajar y trabajo es la palabra clave. Se puede ganar dinero, pero no te va a saltar encima sólo porque hayas aparecido de repente.
Que alguien nos recomiende es lo mejor que nos puede pasar como negocio. Les propongo para este nuevo año, 10 propuestas para aumentar sus referencias.
Propuesta # 1 Disciplínate a una rutina de preguntas
Implementación. La razón por la que la mayoría de nosotros no recibimos referencias de forma rutinaria es porque no las pedimos de forma rutinaria. Bueno, es casi así de simple. ¿Cuál sería la ventaja de su presupuesto de fin de año si pidiera dos referencias de cada uno de sus nuevos clientes?
Digamos que tiene un promedio de 6 ventas por mes. Eso sería 12 referencias por mes o 144 por año. De forma conservadora, cierras la mitad de esos clientes potenciales. Multiplica 72 por tu promedio de ingresos por venta. Luego calcula tu porcentaje de comisión sobre el total de ingresos vendidos. Ahora pregúntese si puede permitirse no pedir referencias de forma rutinaria.
Propuesta # 2 Desarrollar un proceso para establecer el escenario
Pedir una referencia es una cosa, pero ¿cuántas veces la consigues? Ejecute una poderosa rutina después de registrar un nuevo cliente, y pida permiso por 3 minutos adicionales para obtener su opinión profesional.
Haga una serie de preguntas solicitando su opinión sobre las formas en que puede ser más eficaz con su proceso de venta, desde el contacto inicial hasta el punto de venta, con personas de la misma industria y títulos paralelos. Ahora está preparando el escenario para su futuro éxito. Con el tiempo, sus contactos le darán un máster gratuito. Recuerda hacer las maletas, pero prepara el escenario.
Propuesta # 3 Comunicar a un acuerdo «Ganar-Ganar»
Sea honesto y sincero en lo que respecta a la importancia de las referencias para dirigir su negocio de manera efectiva. Cuente su historia. Si tiene un alto índice de referencias, hágales saber eso y por qué es alto. Los clientes respetan más a un buen empresario que a un buen vendedor.
Trate de elegir un momento en el que el contacto se sienta cómodo dando una referencia para ayudar a su negocio. Puede que no sea en el punto de venta, sino en el momento de la implementación del servicio o en algún momento del futuro cuando haya demostrado que cumplió lo que prometió. Lo importante es que debe definir con el contacto cuándo puede suceder o qué criterios deben cumplirse para que suceda.
Propuesta # 4 Hacer un seguimiento para recibir una proporción constante de recomendaciones.
No se puede pedir una recomendación hasta que:
a) Se haya puesto en marcha el servicio y;
b) El cliente esté satisfecho.
Pero como se describe en la propuesta # 3, usted quiere establecer mínimamente una base de referencia en el punto de venta y recibir un compromiso de cuándo usted recibirá uno. Ahora, esto es muy importante. Siempre escriba en su agenda de día delante del contacto cuando la expectativa se establece, y hágales saber que está tomando nota de ello. Trátelo como una cita para su futuro éxito. Es un negocio encontrado y le permitirá un mayor índice de cierre, un ciclo de ventas más corto y lo más importante, ¡más referencias! Así que, ¡siga y consígalo!
Propuesta # 5 Desarrollar un programa de referencias
Sé creativo. Renuncie a algo de dinero. Tal vez sea un certificado de regalo para un restaurante local (esperemos que un cliente) o un porcentaje graduado de su próxima factura. Una mente emprendedora encontrará algunos programas flexibles que se ajusten a su nivel de comprador.
Después de todo, no estás poniendo nada hasta que la referencia se venda. El viejo dicho, «el dinero hace dinero» sigue siendo cierto. Además de los impuestos (consulte con su contador), los contactos disfrutan absolutamente de obtener algo. Mida el retorno de la inversión y el beneficio será evidente.
Propuesta # 6 Conviértete en el mensajero
Asegúrate de dar los regalos de referencia rápidamente. Entréguelo en persona, ya que también sirve como un excelente momento para preparar la bomba para referencias adicionales.
No subestime el poder de esta simple disciplina. Después de todo, no es la cantidad sino el gesto. Y como estás gastando tu valioso tiempo siendo el mensajero, sin duda te concentrarás en recibir una o dos pistas más cálidas.
Propuesta # 7 Promover el programa con colectivos o asociaciones
Ofrecer a las asociaciones un trato que no pueden rechazar. Estos colectivos quieren ofrecer a sus miembros un mejor trato, uno que sus miembros no pueden recibir de los precios regulares de la calle. Están abiertos a donaciones para ayudar a sus proyectos y también están motivados para aumentar su número de miembros.
En lugar de ofrecer un residuo basado en las ventas, ofrecen traerles un cierto número de nuevos miembros cada mes. Después de todo, un cierto porcentaje de los negocios a los que recurra no serán miembros, y si puede mostrarles el retorno de su inversión, seguramente se unirán a la asociación para recibirlo. Ayudando a los demás verás como tu porcentaje de referencias llega al cielo.
Propuesta # 8 Identificar potenciales «perros de caza»
Los perros de caza son utilizados por los cazadores para apuntar y buscar aves de caza para sus dueños. En ventas, un perro de caza es alguien que tiene múltiples relaciones con sus clientes potenciales y están motivados para alimentar rutinariamente a sus contactos para sus esfuerzos de marketing.
Investigue a los potenciales empresarios que puedan encajar en este perfil, y llévelos a almorzar.
Explique su programa de referencias y cómo podría complementar su flujo de ingresos de negocio principal.
Propuesta # 9 Casarse con un socio de colaboración
Hay empresas que proporcionan productos o servicios en su cadena de valor pero no compiten directamente con su producto o servicio. Esas empresas y los profesionales que venden para ellas deben ser un punto de concentración para que usted pueda identificar y contactar para estrategias de colaboración
Me refiero a esta relación como «Matrimonios Naturales». Contacte a 3 profesionales de ventas que parecen indicar un matrimonio natural para usted y ellos. Describa lo que hay para ellos. Luego pregúnteles qué podría esperar razonablemente con el tiempo.
Propuesta # 10 Únase o inicie un grupo de líderes
Tienes que almorzar, ¿verdad? Así que por qué no unirse o considerar el desarrollo de un Grupo de Líderes de individuos emprendedores que estén motivados a reunirse dos veces al mes para compartir pistas.
Encuentra individuos que sean responsables de traer la cantidad mínima de pistas en cada reunión como se indica en las reglas de negocios de tu grupo. Asegúrense de que cada miembro esté cubierto por la regla 80-20, obteniendo el 80% de sus pistas del 20% de los miembros. Y no sean tímidos a la hora de cobrar una cuota de membresía trimestral. De esa manera, los miembros tienen algo de piel en el juego.
¿Ha definido lo que quiere que ocurra al final de su primera visita? Sólo entonces puede establecer una metodología de ventas real para lograr el objetivo definido.
Y con un objetivo predefinido para su primera visita puede (1) establecer un punto de referencia realista de éxito. (2) También medir el resultado. Se convierte en parte de su cuadro de mando del rendimiento de las ventas.
¿Cuál es la relación entre la primera reunión y la propuesta?
Es simplemente la cantidad de veces que te comprometes con tu potencial cliente para dar el siguiente paso, según lo establecido en tu proceso de ventas. Dependiendo de su producto o servicio basado en soluciones y su metodología de ventas.
Su siguiente nivel puede ser uno de los siguientes:
Una demostración in situ. Un período de prueba de su widget. Un recorrido por sus operaciones o instalaciones de fabricación. Un estudio sin compromiso. Una evaluación y comparación lado a lado. Una evaluación basada en la solución.
Cualquiera que sea su entrada, asegúrese de adjuntarle una regla y definición de negocios, y lo más importante; mídela. Por ejemplo, veamos una compañía de telecomunicaciones que provee servicios de voz, datos e inalámbricos a su base de clientes.
El objetivo de su primera cita es obtener el compromiso de su posible cliente objetivo para realizar un estudio de diagnóstico de sus servicios actuales. Especialmente, en lo que se refiere a sus imperativos comerciales generales. Los factores de éxito financiero para el año en curso y traerles de vuelta un plan de soluciones basadas en el retorno de la inversión.
Una vez definida la puerta de acceso al objetivo de su primera cita, tomen la decisión de medir, haciendo que el objetivo firme un formulario de autorización que le permita ponerse en contacto con su proveedor de servicios actual. Solicitar un informe de especificaciones sobre la conectividad de líneas, datos y características.
La ventaja de definir y medir el primer encuentro es que le proporcionará un espejo de la realidad de la fase inicial de su proceso de ventas.
Por lo tanto, si ha establecido un punto de referencia realista en toda la empresa de un 60% de la proporción entre la primera cita y la propuesta y tiene individuos por debajo de ella; puede proporcionarles proactivamente herramientas de apoyo y entrenamiento específicas. Así podrá ayudarles a alcanzar el punto de referencia estándar. Y eso genera más ingresos.
Si entro en una división de ventas y diagnostico que su ratio de primera cita a propuesta está por debajo del 60%, inmediatamente sabré hasta 5 detalles:
No están llamando al nivel más alto de contacto apropiado
No se comunican con el tipo de empresa adecuado por industria o aplicación
Falta por definir un objetivo de primera cita.
No tienen ningún mensaje o son pobres en la comunicación del mensaje
Están vendiendo sus servicios en lugar de vender los pasos de diagnóstico en el proceso y respaldarlo con validaciones de terceros.
Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial en paralelo a sus objetivos de negocio de venta directa.
Los dos primeros factores están directamente relacionados con quien decida acudir. Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial, relacionado con sus objetivos de negocio de venta directa.
La mayoría de las veces, una baja tasa de primera visita a la propuesta está relacionada con un proceso de no llamar al nivel más alto apropiado de contacto.
Con esto me refiero a entender el nivel de responsabilidad dentro de una compañía que tiene la mayor participación en una decisión de compra.
¿Quién tiene la responsabilidad? ¿Quién está en el nivel de necesidad de saber? Puede ser más de un nivel o título, pero es importante resolver un proceso de venta de arriba hacia abajo.
Un proceso de venta descendente elevará su primera cita a los índices de conversión de la propuesta porque usted está frente a la persona apropiada desde el principio.
Esa persona tiene suficiente influencia para firmar el siguiente paso o para rechazar legítimamente el proceso. Si se trata de un nivel subordinado, en la medida en que lo esté, su tasa de conversión disminuirá rápidamente.
El nivel de responsabilidad con el que decidas acudir afecta directamente a la relación entre tu primera cita y el resultado final.
Aquí hay (8) consejos de diagnóstico para mejorar su proporción de primera cita a propuesta.
Emplee un sistema generador de ventas basado en el retorno de la inversión (ROI). Debe contener reconocimiento de datos, clasificación y extracción personalizada específica para su oferta de negocios.
Definir internamente cuál es el objetivo de la primera cita; una demostración, una visita al lugar, una encuesta o una propuesta, establecer un punto de referencia de éxito y medirlo universalmente.
Promueva su oferta de productos/servicios de manera que proporcione un retorno de la inversión. Cuantificable en euros, ya sea en dólares blandos o duros, a lo largo del tiempo.
Solicite el nivel de contacto más alto apropiado para su oferta; uno que tenga autoridad fiscal si una propuesta tiene sentido comercial.
Utilice un enfoque de diagnóstico en su visita de ventas para comprender cuáles son los objetivos comerciales de sus Perspectivas a corto y largo plazo.
Obtenga un poco de entrenamiento en Visión de Negocios para llegar a ser competente en la comprensión de cómo la gente fiscal mide su negocio. Apoye su oferta de negocios con términos relevantes como ROI, IRR y Periodo de Recuperación.
No venda su producto o servicio en la primera visita. Promueva los pasos de diagnóstico de su proceso para evaluar la oportunidad de aumentar el rendimiento, las eficiencias o reducir los costos.
Utilice un generador de propuestas de software: que desarrolle propuestas personalizadas específicas para los entregables requeridos por sus clientes potenciales. Así sus soluciones les facilitarán llegar allí más pronto que tarde. Muestre ejemplos durante el proceso de su primera visita.
Definir un objetivo específico para su primera visita. Establecer un punto de referencia realista de logros. Medir el resultado comenzará a encaminarlo a un 80%+ de sus objetivos.
A continuación, respalde el objetivo de ventas desarrollando o subcontratando herramientas de calidad vinculadas a la tecnología y a las mejores prácticas. Permita que un mayor número de sus empleados de ventas logren resultados de referencia superiores.
Pregunte a muchos propietarios de pequeñas empresas qué se necesita para proporcionar un gran servicio al cliente en lo que respecta a las cartas de reclamación. Tendrá respuestas como, ser educado, servir con prontitud, cumplir sus promesas, etc.
Pero en esta era de avanzada tecnología, tendemos a olvidar que responder a las cartas de reclamación tiene un papel importante para asegurar un buen servicio al cliente. Sin embargo, ¿Cuántas veces ha recibido una carta de disculpa que le hace aún más insatisfecho? El mensaje que transmite, el lenguaje utilizado, todo diseñado para darle cuerda.
Con un poco de cuidado, una carta bien hecha puede proporcionar comodidad a un cliente que se queja y mejorar su reputación como una empresa centrada en el cliente. En este artículo voy a compartir algunos consejos sobre cómo escribir una gran carta.
¿Para qué escribir?
Para responder a las cartas de reclamación tienes que estar en el estado de ánimo adecuado. ¿Escribes para manejar una queja, responder a una consulta o para agradecerles por hacer un pedido? Enmarcar la carta en el contexto correcto significa que usarás el lenguaje apropiado y el tono será el adecuado. Intenta escribir una carta de agradecimiento como si estuvieras respondiendo a una queja el mensaje es totalmente diferente.
Antes de poner el bolígrafo en el papel e en el teclado, piense por un minuto y decida cuál es su objetivo o meta.
Declare su propósito
Empieza resumiendo por qué estás escribiendo. Comience su carta diciendo que está respondiendo a una pregunta, o para resolver un problema que han tenido. Esto expone al lector el motivo por el que se está poniendo en contacto con ellos y les pone en el estado de ánimo adecuado para aceptar su mensaje. Un resumen inicial llamará su atención.
No, ¡esto no es una extraña estación de radio! WIIFM son las siglas de What is in it for me?
Para atraer a tu cliente y ponerlo de tu lado, tienes que incluir un beneficio para él
Tienen que sacar algo de tu carta para que se sientan satisfechos. ¿Qué podría ser su WIIFM? Su queja puede ser resuelta; pueden obtener un vale de descuento; un servicio prioritario la próxima vez que te utilicen. Si la queja es menor, una simple y sincera disculpa puede ser suficiente.
Estudie su carta cuidadosamente y asegúrese de tener un momento WIIFM.
No se centre en el yo
Siempre que sea posible, evite llenar su carta acerca de lo buena que es su empresa. Al lector le será difícil relacionarse con usted si recibe este tipo de cartas. Cambie el enfoque hacia el lector. Haga que se sientan valorados.
Escriba mientras habla
¡Olvido el número de veces que he recibido cartas, que parecen escritas a principios de 1900! Llenas de lenguaje aburrido, rígido y anticuado demasiado formal. Tu estilo de escritura debería reflejar tu forma de hablar. Después de todo, proporcionar un buen servicio al cliente se debe en parte a la forma en que interactúas o te comunicas con tu cliente y las cartas juegan un papel importante.
Así que revisa tus cartas y deshazte de esas frases que aprendiste en las lecciones de escritura de la escuela.
Por favor, hazlo.
Habiendo escrito una gran carta, no quieres que se quede en nada. Ten un claro cierre orientado a la acción. Asegúrate de que tu lector sepa lo que esperas que haga la próxima vez llámame para que podamos discutir esta idea más a fondo, rellena el formulario adjunto y mándalo por correo, envíame un pedido (¡un poco fuerte quizás pero seguro que al grano!). Una rotunda llamada a la acción es una gran manera de terminar una carta y deja al cliente sin duda alguna lo que tiene que hacer a continuación otro elemento de buen servicio al cliente.
Pídale a alguien que revise su carta
Cuando respondes a las cartas de reclamación , es prudente pedirle a alguien que la revise. Esto no es sólo para comprobar la ortografía, sino también para comprobar la legibilidad. ¿La estructura del mensaje que desea transmitir es clara y comprensible? Se sorprenderá de lo que alguien más recogerá y que usted se ha perdido por completo!
Así que, ahí lo tienes. Algunos consejos útiles sobre cómo escribir una carta excelente, que reforzará aún más su imagen de proporcionar un servicio al cliente excepcional.
Así que has montado tu negocio, has impreso toda tu papelería, has arreglado el local y la oficina y ahora tienes que salir a vender. De repente te pones a sudar frío pero perseveras, coges el teléfono o te acercas a tu primer cliente y todo sale horriblemente mal…comienza el miedo a vender.
¡Esto realmente te prepara para el próximo!
El miedo a vender es algo que sufren la mayoría de los empresarios primerizos. Vender no es algo que nos enseñen en la escuela o que nos enseñen nuestros padres (¡a menos que estés inmerso en el negocio desde una edad temprana!) y por lo tanto todo el proceso es ajeno a nosotros. En este artículo vamos a ver exactamente por qué tenemos este miedo a vender y qué puedes hacer para superarlo.
¿Qué es el miedo?
Pero antes que nada, ¿qué es el miedo? Una gran definición que he escuchado es que el miedo significa «Falsa evidencia que aparenta ser real». Eso realmente resume lo que es el miedo es nuestra mente ha reunido todas estas pruebas para respaldar nuestras dudas internas. Esta evidencia es normalmente falsa pero para nuestra mente consciente parece real y por lo tanto se traduce en miedo! Al final del día, nuestros miedos son principalmente pensamientos y eso es todo!
Cuando nuestros miedos se apoderan de nosotros encontramos todas las excusas bajo el sol para no hacer algo para conseguir una venta. Llamo de nuevo porque es demasiado temprano, hora de comer o demasiado tarde, no me acercaré a ellos ahora; no parecen estar de buen humor, tengo la sensación de que no es el momento adecuado para ponerse en contacto puede ser la próxima semana.
¿Le suena familiar? ¡Con estos bloqueos en el camino, tu negocio nunca despegará! Es por eso que tienes que superar esos miedos. ¿Pero cuáles son nuestros principales miedos cuando se trata de vender y cómo puede ser superado ese miedo a vender?
Miedo al fracaso
Sin duda, lo primero en la lista para cualquier primera vez (¡y algunos vendedores experimentados!) es el miedo al fracaso. Nunca nos gusta fallar, especialmente en un ambiente orientado al éxito.
Cuando lo hacemos, hace que la tarea sea aún más difícil la próxima vez. En la escuela nos enseñan a temer al fracaso (¿recuerdas todos esos exámenes cuando se leían los resultados para que los oiga toda la clase?) y esto se queda con nosotros en nuestra vida adulta. El éxito tiene un enemigo fatal y ese es ¡el miedo al fracaso!
Lo intentaste y fallaste. La lección es nunca dejar de intentarlo.
Entonces, ¿qué puedes hacer para conquistar tu miedo al fracaso? La conclusión es que necesitas una actitud positiva sólida como una roca. Debes tener una voz interior que te empuje continuamente al siguiente prospecto y te diga: «¡Vamos, encontremos al que va a decir que sí!
El fracaso debe ser visto como una oportunidad de aprendizaje. En cada fracaso, hay una pepita de información, que la próxima vez, puede apuntarte en la dirección de un mejor éxito.
James Dyson, el inventor de la aspiradora sin bolsa revolucionaria, resumió la necesidad de una actitud positiva, cuando dijo:
«El éxito se compone de un 99% de fracaso»
Miedos a nuestra imagen o lo que creemos que los demás ven en nosotros.
Todos tenemos la imagen de un vendedor exitoso, seguro de sí mismo, bien vestido, buen comunicador, conocedor. Somos nuestros peores críticos y rápidamente vemos los supuestos defectos de nuestros personajes, que o bien no existen, o son tan pequeños que la mayoría de la gente no puede detectarlos.
Sin embargo, permitimos que nuestra pobre imagen de sí mismo nos arrastre hacia el fracaso. Nos convencemos a nosotros mismos de que no podemos vender. A menos que estés seguro de tu propia habilidad para vender, entonces la tarea es el doble de difícil. Recuerde que no se nace con confianza, ¡es algo que aprendemos!
No todo el mundo tiene una confianza ilimitada en sí mismo. Cuando empiezas en el negocio, a veces hay una duda persistente de que puedes haber mordido más de lo que puedes masticar.
Esta duda interior desgasta tu confianza en ti mismo y pronto tienes una pobre imagen de ti mismo, que se refleja en tu discurso de venta. Para ser un vendedor exitoso tienes que tener una fuerte imagen de ti mismo.
Para mejorar tu autoimagen sigue estos pasos:
Escriba las cualidades que cree que debe poseer un vendedor exitoso. Intente limitar la lista a 4 o 5 cualidades clave
Encuentra un lugar tranquilo y relaja tu cuerpo y tu mente con una respiración profunda y constante
Una vez que estés totalmente relajado recita las fuertes cualidades de la imagen de ti mismo que identificaste antes
Imagina o visualiza que posees cada una de estas cualidades. Vean en su ojo mental cómo se ven, ahora que tienen estas cualidades. Vean lo exitosos que son, cómo se ven, y el auto que conducen, dónde viven…
Repítete a ti mismo que estás asumiendo cada una de estas cualidades y convirtiéndote en una mejor persona con cada día que pasa
Repite este ejercicio a primera hora de la mañana y a última hora de la noche y pronto encontrarás que tu imagen de ti mismo y tu nivel de confianza aumentan.
Miedo al rechazo
A nadie le gusta oír la palabra «no». El miedo a vender al rechazo es otro gran obstáculo que algunas personas tienen que superar cuando venden. A veces el miedo al rechazo es tan grande que toda su presentación de ventas se ve empañada. Su subconsciente dice: «¿Por qué te molestas? ¡Sabes que van a decir que no! La presentación empeora aún más; las palabras se murmuran y las características del producto se olvidan. ¿El resultado? Obtienen un «No».
Escuchar la respuesta «no» no es un gran motivador. La principal forma de lidiar con el rechazo es simplemente aceptar que suceda. Intenta replantear cualquier rechazo diciéndote a ti mismo que es el cliente el que sale perdiendo, no tú. Vete con una sonrisa engreída en tu cara y recuerda que estás un paso más cerca de alguien que dirá que sí.
El éxito de la venta sólo puede lograrse si te familiarizas con tu producto o servicio. Si no conoce todas las características y beneficios, ¿Cómo puede esperar convencer a alguien de que su producto puede resolver todos sus problemas?
Puede que hayas tenido una mala experiencia en la que un cliente destacó tu falta de conocimiento pero por alguna razón no lo has corregido. Tu subconsciente sigue reconociendo esta debilidad y hace lo que puede para sabotear tus futuras presentaciones!
La falta de un conocimiento detallado de su producto o servicio se convierte rápidamente en una mala presentación. Sólo hay una solución y es aprender. Adéntrese en el producto. Comprenda todas las características y beneficios, para que pueda hablar con confianza sobre todos los aspectos de su propuesta. Terminar con este miedo a vender es uno de los más comunes y fáciles de corregir.
Miedo a las críticas
¡A nadie le gusta ser criticado por lo que hace! Podemos hacer algo lo mejor que podamos, pero nuestra confianza en nosotros mismos desaparece cuando alguien critica nuestro estilo de venta o producto. Esto se relaciona con el miedo a una mala imagen de sí mismo. Si tienes una baja imagen de ti mismo, la crítica puede herirte aún más. Por otro lado, la gente con una alta autoestima puede generalmente reponerse de un comentario negativo.
Si realizas los ejercicios para mejorar tu auto-imagen, tu habilidad para recibir críticas también mejorará. Decide ver la crítica más como una retroalimentación que como un ataque directo a ti. Normalmente hay algún elemento de verdad en la mayoría de los comentarios críticos y es importante que aproveches la oportunidad de aprender y cambiar.
Temores de la presentación
¡Puede que seas consciente de que tus habilidades de presentación dejan mucho que desear! Su argumento de venta puede estar por todas partes y carecer de una estructura real, lo que resulta en una incapacidad de conseguir que el cliente se comprometa.
Tu falta de confianza aparece rápidamente y el cliente se va con la cartera en el bolsillo. Este miedo se debe a la falta de entrenamiento. Si puedes detectar esta debilidad o miedo, entonces estás a mitad de camino. ¡Muchos vendedores ni siquiera saben que tienen un problema de entrenamiento!
Hay que practicar
El miedo a la presentación puede deberse a la falta de estructura en el proceso de venta. Escriba un esquema básico de cómo desea que sea el discurso de venta perfecto. Prepare un guión para las partes claves de la presentación y ¡ensaye, ensaye, ensaye!
¿Por qué no pedirle a alguien que le ayude a interpretar una presentación de ventas? ¡Esto le dará la oportunidad de cometer todos los errores que quiera pero en un ambiente libre de riesgos!
Busque libros y videos sobre la venta efectiva. Todas estas acciones le ayudarán a mejorar su confianza y resultarán en una presentación de ventas más profesional.
¡Vender no tiene que ser una experiencia temerosa! Si tiene la actitud correcta, una fuerte creencia en sí mismo, un completo entendimiento de su producto y mucha práctica, entonces no tendrá nada que temer. Así que, echa un vistazo a cada uno de estos miedos y pon un plan para abordarlos hoy!
