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Habilidades de ventas para los no profesionales

Habilidades de ventas para los no profesionales.

¿Alguna vez te has preguntado cómo diablos lo vas a hacer? ¿Eres un abogado que quiere hacerse socio, un contable, un ingeniero u otro profesional y parte de tu plan de negocio es que tienes que atraer clientes de empresas? Siempre has detestado vender, no te gustan las ventas y no te ves haciéndolo. De hecho, los vendedores son un gran obstáculo para ti.

Sin embargo, ¡¡¡Tienes que atraer clientes!!!

¿Qué vas a hacer?

Muchos de mis contactos encajan en la descripción anterior. Algunos de ellos finalmente se decide a dar el paso, porque no tenían NINGUNA IDEA de por dónde empezar. Decidieron que sí necesitaban ayuda, y se dieron cuenta de que sólo un profesional podía rescatar el desastre que habían hecho.

¿Y adivinen qué? Sobrevivieron. Y no sólo sobrevivieron, sino que prosperaron. En cuanto se dieron cuenta de que no tenían que cambiar su personalidad, ni convertirse en fanáticos o exagerados, se relajaron y se dedicaron a aprender lo que tenían que hacer.

Les explicaré un cliente típico y lo que aprenden a hacer.

Ayoze fue alguien con quien coincidí en un curso se superación personal. Básicamente, era un tipo inteligente que intentaba convertirse en socio de su bufete de abogados. Le habían dicho al contratarlo que sería responsable de atraer negocios a su empresa. Se abrió paso en la entrevista mencionando a cuánta gente conocía y en cuántos casos importantes había trabajado con éxito. No mencionó que el negocio no era suyo, ni que le aterraba llamar a todas las personas que conocía y pedirles negocios.

Cuando Ayoze y yo finalmente nos reunimos, le pedí que empezara por nombrar todos sus puntos fuertes. Repasamos todos los beneficios que cualquiera de sus clientes o futuros clientes obtendría al trabajar con él. Le pedí que las colgara en su oficina para que nunca dudara de su talento en el trabajo.

A continuación, esbozamos el tipo de clientes que debía conseguir y escribimos una lista de los amigos o colegas actuales o anteriores que conocía. Desarrollamos una hoja de información sobre cada uno de ellos que luego se transferiría a un sistema de gestión de contactos, CRM. En cada una de las hojas, tenía que ir a escribir sobre la persona. Anotó todo lo que sabía sobre ellos a nivel profesional o personal. Desde su lugar de estudios hasta los nombres de sus cónyuges, pasando por sus aficiones.

A continuación, los pusimos en orden desde las cuentas A (¡¡¡Enormes!!!) hasta las cuentas D (Apenas vale la pena llamar) y todos los que estaban en medio. Cuando todo estaba dicho y hecho, ya tenía una lista de alrededor de 25 personas en la lista A y esos fueron en los que nos centramos.

Esos nombres se introdujeron en el ordenador. Luego llamamos y obtuvimos toda su información actual, como correos electrónicos, nombres de secretarias, empresas, etc. A continuación, escribimos un correo que se envió a cada uno de ellos anunciando su nuevo puesto y diciendo que pronto haría una llamada de seguimiento para saludarles rápidamente. El correo estaba escrito de manera informal. Definitivamente, ¡NO parecía un formulario de contacto de un bufete de abogados!

Con el tiempo, convirtió a estas personas en amigos. Lo hizo quedando con ellos para jugar al baloncesto, acudiendo a eventos de networking con ellos o invitándolos a discursos en la esfera política. Fue capaz de conseguir entradas para algunos de ellos a diferentes eventos y básicamente se convirtió en un recurso para toda la profesión legal para la mayoría de ellos. Se convirtió en un AMIGO de estas personas, de sus bufetes y, como resultado, ¿adivinen qué ocurrió?

Empezó a hacer negocios, por supuesto. No sólo eso, sino que sus jefes querían saber qué estaba haciendo y cómo había empezado todo.

Convertirse en un profesional de las ventas es un pensamiento aterrador para alguien que tiene miedo a las ventas. Pero convertirse en un recurso para tus amigos y colegas no sólo es divertido, sino que es una gran manera de aprender y hacer crecer tu negocio.

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La captación en las ventas

La captación de ventas y el proceso de selección selectiva.

¿Qué es un proceso de selección selectiva? En relación con la captación, se trata de un proceso o sistema para definir a quién se quiere llamar y realizar la debida diligencia de obtención de datos para entender a quién se llama y por qué se le ha elegido.


Puede ser tan sencillo como elegir un sector, escoger el nombre de una empresa de las páginas amarillas, entender el nivel de contacto adecuado para llamar e investigar un nombre que vaya con el título.
O puede ser tan complejo como un costoso sistema de CRM (gestión de las relaciones con los clientes) para los clientes existentes, definir la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar rutinariamente la base existente para ampliar el estanque de ingresos.

Pero esto es lo que hay que entender. Su proceso de selección de objetivos es un componente independiente de su estrategia de ventas. Se mantiene por sí mismo.
Pero está directamente relacionado con sus otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de éxito que tendrá en el negocio de las ventas es proporcional al aumento y mantenimiento de estos indicadores de éxito a un nivel más competente que la norma del sector.
Y la dirección que decidas tomar es estratégica para el resultado. Yo lo llamo el campo de juego. Porque ahí es donde empieza todo, donde empieza el juego.

Esto es lo que quiero decir. Existen básicamente (2) estrategias para elegir su campo de juego: un enfoque ascendente o un enfoque descendente.
El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones llama por teléfono a una empresa y pregunta: ¿Quién se encarga de sus necesidades de telecomunicaciones? ¿Adivina a dónde se envían? Si has dicho jefe de oficina has acertado. Si ha dicho el jefe de limpieza, no, ha estado muy lejos.

¿Hay algo malo en ello? En realidad no; es legal y mucha gente lo hace.
Pero pensemos en esta opción como lo haría una persona de negocios. Estudiémosla en relación con nuestro proceso de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) individuales: ratio de conversación por cita, ratio de primera cita por propuesta, ratio de cierre, ciclo de ventas e ingresos medios por venta. Porque estos indicadores de éxito son puertas que afectan directamente al resultado de un proceso de ventas.

¿Sus KPIs suben o bajan con un enfoque ascendente? Históricamente, un enfoque ascendente promueve un:

  • Disminución de la relación entre la primera cita y la propuesta
  • Disminución del ratio de cierre
  • Aumento del ciclo de ventas
  • Disminución de los ingresos medios por venta

En resumidas cuentas, si elige esta estrategia de Target, estará dejando tiempo y dinero sobre la mesa.
Volveremos a ver el KPI de conversación a cita en un minuto.

En el otro extremo del espectro de objetivos se encuentra la estrategia descendente para conseguir una nueva cita comercial. Digamos que ese mismo representante de telecomunicaciones eligió este enfoque para la captación de nuevos negocios. El primer paso en este proceso son los deberes; una cierta diligencia antes de levantar el teléfono.

Actividades como:

Reunir una lista de sectores adecuados.
Asignar el nivel de contacto más adecuado a cada cuenta; por tamaño de empresa y sector.
Investigar el nombre del contacto para cada título y cuenta apropiados.
Investigar qué hace cada empresa para existir y prosperar.

Esto parece un poco de trabajo. Pero ¿qué ocurre históricamente con un enfoque descendente en línea con los KPI de rendimiento de ventas?

  • Aumenta el ratio de primera cita a propuesta
  • Aumenta el ratio de cierre
  • El ciclo de ventas disminuye
  • Los ingresos medios por venta aumentan

DE ACUERDO. Estamos de acuerdo en que eso es obvio. Así que todo se reduce al primer y más importante indicador de rendimiento de las ventas, su ratio de conversación por cita.
Es decir, el número de veces que mantiene una conversación con un cliente potencial en comparación con el número de veces que lo consigue. Suponiendo que la media de este KPI se sitúa entre el 4% y el 18%, con un enfoque descendente o ascendente. Así que se necesitan 10, 12 o 20 conversaciones para conseguir una o dos citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, varios estudios muestran que los vendedores dedican una media del 50% de su tiempo a actividades de captación, es decir, unas 22 horas a la semana.

Esto lleva a una persona sensata a la conclusión de que hay que centrarse en la eficiencia de la captación. Y para asegurar esas Competencias uno debe desarrollar un sistema de comunicación en línea con sus soluciones de negocio, sus percepciones de captación de arriba hacia abajo y sus influencias competitivas.
No desde el punto de vista del producto/servicio, que es la venta por teléfono. Sino de una metodología de comunicación que se preste a la visión de negocio, a la comprensión de lo que es estratégico para los objetivos de negocio de sus clientes potenciales, a los problemas a los que se enfrentan debido a los últimos acontecimientos o a los cambios que se avecinan y que pueden afectar a su situación actual.

Lo siguiente es averiguar cómo comunicar a su objetivo descendente los posibles beneficios de su producto/servicio en términos relevantes para sus indicadores clave de rendimiento financiero; partidas como ROI, IRR y periodo de recuperación de la inversión. Son indicadores de éxito en los que se basan las organizaciones para medir el progreso hacia sus objetivos organizativos. Es su cuadro de mando.

Así que la lección número uno. Cuando te dirijas a un nivel objetivo que tenga autoridad presupuestaria; un presidente/propietario de una pequeña empresa o un director financiero/controlador de una empresa de tamaño medio, será mejor que hables en términos acordes con lo que necesitan lograr, y no en un lenguaje de ventas que cree la percepción del cliente potencial de que (1) no entiendes su negocio y (2) simplemente intentas ganarte la vida.


Identifique sus componentes de rendimiento individuales (KPI) que son esenciales para su éxito y desarrolle o busque sistemas para elevar sus ratios de competencia y eficiencia de rendimiento.Y comience su proceso eligiendo un campo de juego de arriba abajo y formándose en su mundo.

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Trabajar para tener resultados

Internet es un gran lugar para cualquiera que quiera trabajar y el trabajo y el esfuerzo son las palabras clave.

Hoy en día, Internet viene con promesas de riqueza y fama; lo vemos claramente en Instagram. Esto permite a muchos soñar con la riqueza y la notoriedad. La oportunidad está ahí fuera, pero el hecho es que la mayoría de la gente no tiene ni idea de cómo llegar allí.

Así que muchos piensan que pueden lograr esta prosperidad con sólo aparecer. Desafortunadamente, esa no es la forma en que esta pelota rebota.

¿Hay una respuesta simple? No creo que haya una respuesta simple, pero cómo tener éxito en Internet es bastante básico. Tienes que estar dispuesto a trabajar. ¿Trabajar en lo que se pueda pedir?

Lo primero es trabajar duro para aprender todo lo que puedas sobre el campo elegido. Yo sugeriría leer y estudiar a las personas que han tenido éxito en el pasado. Hay un sinfín de conocimientos flotando por ahí y quieres leer tanto como puedas.

Cuando empecé a intentar ganarme la vida en la red, pensé que era lo suficientemente sabio para hacerlo por mi cuenta. No me llevó mucho tiempo darme cuenta de que estaba equivocado. Cuando empecé a prestar atención a lo que hacían algunos de los vendedores exitosos, empecé a ganar dinero yo mismo.

La gente paga miles de euros para ir a la universidad y obtener la información necesaria para tener éxito. Sin embargo, la mayoría no está dispuesta a pagar cien euros por educación en la red. Esto no quiere decir que debas ir a gastar miles de euros para una enseñanza en Internet, pero hay información que vale la pena pagar.

Ahora que has leído y has leído un poco más y estás listo para empezar a trabajar en Internet. Ahora es el momento de poner un poco más de ese trabajo duro.

El trabajo es el ingrediente clave para llegar a donde quieres ir.

Parte de la experiencia de aprendizaje es aprender a trabajar. Cuando empecé en la red, perdí mucho tiempo valioso. El problema era que no sabía qué tipo de trabajo valía la pena. Esto es parte de la educación que viene con la experiencia. Encontrarás que administrar bien tu tiempo es muy importante. Puede ser el momento de aprovecharlo un poco más.

Internet es un gran lugar para cualquiera que quiera trabajar y trabajo es la palabra clave. Se puede ganar dinero, pero no te va a saltar encima sólo porque hayas aparecido de repente.

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10 propuestas para aumentar sus referencias

Que alguien nos recomiende es lo mejor que nos puede pasar como negocio. Les propongo para este nuevo año, 10 propuestas para aumentar sus referencias.

Propuesta # 1 Disciplínate a una rutina de preguntas

Implementación. La razón por la que la mayoría de nosotros no recibimos referencias de forma rutinaria es porque no las pedimos de forma rutinaria. Bueno, es casi así de simple. ¿Cuál sería la ventaja de su presupuesto de fin de año si pidiera dos referencias de cada uno de sus nuevos clientes?

Digamos que tiene un promedio de 6 ventas por mes. Eso sería 12 referencias por mes o 144 por año. De forma conservadora, cierras la mitad de esos clientes potenciales. Multiplica 72 por tu promedio de ingresos por venta. Luego calcula tu porcentaje de comisión sobre el total de ingresos vendidos. Ahora pregúntese si puede permitirse no pedir referencias de forma rutinaria.

Propuesta # 2 Desarrollar un proceso para establecer el escenario

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Pedir una referencia es una cosa, pero ¿cuántas veces la consigues? Ejecute una poderosa rutina después de registrar un nuevo cliente, y pida permiso por 3 minutos adicionales para obtener su opinión profesional.

Haga una serie de preguntas solicitando su opinión sobre las formas en que puede ser más eficaz con su proceso de venta, desde el contacto inicial hasta el punto de venta, con personas de la misma industria y títulos paralelos. Ahora está preparando el escenario para su futuro éxito. Con el tiempo, sus contactos le darán un máster gratuito. Recuerda hacer las maletas, pero prepara el escenario.

Propuesta # 3 Comunicar a un acuerdo «Ganar-Ganar»

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Sea honesto y sincero en lo que respecta a la importancia de las referencias para dirigir su negocio de manera efectiva. Cuente su historia. Si tiene un alto índice de referencias, hágales saber eso y por qué es alto. Los clientes respetan más a un buen empresario que a un buen vendedor.

Trate de elegir un momento en el que el contacto se sienta cómodo dando una referencia para ayudar a su negocio. Puede que no sea en el punto de venta, sino en el momento de la implementación del servicio o en algún momento del futuro cuando haya demostrado que cumplió lo que prometió. Lo importante es que debe definir con el contacto cuándo puede suceder o qué criterios deben cumplirse para que suceda.

Propuesta # 4 Hacer un seguimiento para recibir una proporción constante de recomendaciones.

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No se puede pedir una recomendación hasta que:

a) Se haya puesto en marcha el servicio y;

b) El cliente esté satisfecho.

Pero como se describe en la propuesta # 3, usted quiere establecer mínimamente una base de referencia en el punto de venta y recibir un compromiso de cuándo usted recibirá uno. Ahora, esto es muy importante. Siempre escriba en su agenda de día delante del contacto cuando la expectativa se establece, y hágales saber que está tomando nota de ello. Trátelo como una cita para su futuro éxito. Es un negocio encontrado y le permitirá un mayor índice de cierre, un ciclo de ventas más corto y lo más importante, ¡más referencias! Así que, ¡siga y consígalo!

Propuesta # 5 Desarrollar un programa de referencias

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Sé creativo. Renuncie a algo de dinero. Tal vez sea un certificado de regalo para un restaurante local (esperemos que un cliente) o un porcentaje graduado de su próxima factura. Una mente emprendedora encontrará algunos programas flexibles que se ajusten a su nivel de comprador.

Después de todo, no estás poniendo nada hasta que la referencia se venda. El viejo dicho, «el dinero hace dinero» sigue siendo cierto. Además de los impuestos (consulte con su contador), los contactos disfrutan absolutamente de obtener algo. Mida el retorno de la inversión y el beneficio será evidente.

Propuesta # 6 Conviértete en el mensajero

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Asegúrate de dar los regalos de referencia rápidamente. Entréguelo en persona, ya que también sirve como un excelente momento para preparar la bomba para referencias adicionales.

No subestime el poder de esta simple disciplina. Después de todo, no es la cantidad sino el gesto. Y como estás gastando tu valioso tiempo siendo el mensajero, sin duda te concentrarás en recibir una o dos pistas más cálidas.

Propuesta # 7 Promover el programa con colectivos o asociaciones

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Ofrecer a las asociaciones un trato que no pueden rechazar. Estos colectivos quieren ofrecer a sus miembros un mejor trato, uno que sus miembros no pueden recibir de los precios regulares de la calle. Están abiertos a donaciones para ayudar a sus proyectos y también están motivados para aumentar su número de miembros.

En lugar de ofrecer un residuo basado en las ventas, ofrecen traerles un cierto número de nuevos miembros cada mes. Después de todo, un cierto porcentaje de los negocios a los que recurra no serán miembros, y si puede mostrarles el retorno de su inversión, seguramente se unirán a la asociación para recibirlo. Ayudando a los demás verás como tu porcentaje de referencias llega al cielo.

Propuesta # 8 Identificar potenciales «perros de caza»

Los perros de caza son utilizados por los cazadores para apuntar y buscar aves de caza para sus dueños. En ventas, un perro de caza es alguien que tiene múltiples relaciones con sus clientes potenciales y están motivados para alimentar rutinariamente a sus contactos para sus esfuerzos de marketing.

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Investigue a los potenciales empresarios que puedan encajar en este perfil, y llévelos a almorzar.

Explique su programa de referencias y cómo podría complementar su flujo de ingresos de negocio principal.

Propuesta # 9 Casarse con un socio de colaboración

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Hay empresas que proporcionan productos o servicios en su cadena de valor pero no compiten directamente con su producto o servicio. Esas empresas y los profesionales que venden para ellas deben ser un punto de concentración para que usted pueda identificar y contactar para estrategias de colaboración

Me refiero a esta relación como «Matrimonios Naturales». Contacte a 3 profesionales de ventas que parecen indicar un matrimonio natural para usted y ellos. Describa lo que hay para ellos. Luego pregúnteles qué podría esperar razonablemente con el tiempo.

Propuesta # 10 Únase o inicie un grupo de líderes

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Tienes que almorzar, ¿verdad? Así que por qué no unirse o considerar el desarrollo de un Grupo de Líderes de individuos emprendedores que estén motivados a reunirse dos veces al mes para compartir pistas.

Encuentra individuos que sean responsables de traer la cantidad mínima de pistas en cada reunión como se indica en las reglas de negocios de tu grupo. Asegúrense de que cada miembro esté cubierto por la regla 80-20, obteniendo el 80% de sus pistas del 20% de los miembros. Y no sean tímidos a la hora de cobrar una cuota de membresía trimestral. De esa manera, los miembros tienen algo de piel en el juego.

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Objetivo de su primera visita de ventas

¿Ha definido lo que quiere que ocurra al final de su primera visita? Sólo entonces puede establecer una metodología de ventas real para lograr el objetivo definido.

Y con un objetivo predefinido para su primera visita puede (1) establecer un punto de referencia realista de éxito. (2) También medir el resultado. Se convierte en parte de su cuadro de mando del rendimiento de las ventas.

¿Cuál es la relación entre la primera reunión y la propuesta?

Es simplemente la cantidad de veces que te comprometes con tu potencial cliente para dar el siguiente paso, según lo establecido en tu proceso de ventas.
Dependiendo de su producto o servicio basado en soluciones y su metodología de ventas.

Su siguiente nivel puede ser uno de los siguientes:

Una demostración in situ.
Un período de prueba de su widget.
Un recorrido por sus operaciones o instalaciones de fabricación.
Un estudio sin compromiso.
Una evaluación y comparación lado a lado.
Una evaluación basada en la solución
.

Cualquiera que sea su entrada, asegúrese de adjuntarle una regla y definición de negocios, y lo más importante; mídela.
Por ejemplo, veamos una compañía de telecomunicaciones que provee servicios de voz, datos e inalámbricos a su base de clientes.

El objetivo de su primera cita es obtener el compromiso de su posible cliente objetivo para realizar un estudio de diagnóstico de sus servicios actuales. Especialmente, en lo que se refiere a sus imperativos comerciales generales. Los factores de éxito financiero para el año en curso y traerles de vuelta un plan de soluciones basadas en el retorno de la inversión.

Una vez definida la puerta de acceso al objetivo de su primera cita, tomen la decisión de medir, haciendo que el objetivo firme un formulario de autorización que le permita ponerse en contacto con su proveedor de servicios actual. Solicitar un informe de especificaciones sobre la conectividad de líneas, datos y características.


La ventaja de definir y medir el primer encuentro es que le proporcionará un espejo de la realidad de la fase inicial de su proceso de ventas.

Por lo tanto, si ha establecido un punto de referencia realista en toda la empresa de un 60% de la proporción entre la primera cita y la propuesta y tiene individuos por debajo de ella; puede proporcionarles proactivamente herramientas de apoyo y entrenamiento específicas. Así podrá ayudarles a alcanzar el punto de referencia estándar. Y eso genera más ingresos.

Si entro en una división de ventas y diagnostico que su ratio de primera cita a propuesta está por debajo del 60%, inmediatamente sabré hasta 5 detalles:

  1. No están llamando al nivel más alto de contacto apropiado
  2. No se comunican con el tipo de empresa adecuado por industria o aplicación
  3. Falta por definir un objetivo de primera cita.
  4. No tienen ningún mensaje o son pobres en la comunicación del mensaje
  5. Están vendiendo sus servicios en lugar de vender los pasos de diagnóstico en el proceso y respaldarlo con validaciones de terceros.

Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial en paralelo a sus objetivos de negocio de venta directa.

Los dos primeros factores están directamente relacionados con quien decida acudir.
Probablemente usted sabe quién utiliza su producto o servicio. Pero podría necesitar algún tipo de entrenamiento en visión de negocios para entender mejor los indicadores críticos de éxito financiero de su cliente potencial, relacionado con sus objetivos de negocio de venta directa.

La mayoría de las veces, una baja tasa de primera visita a la propuesta está relacionada con un proceso de no llamar al nivel más alto apropiado de contacto.

Con esto me refiero a entender el nivel de responsabilidad dentro de una compañía que tiene la mayor participación en una decisión de compra.

¿Quién tiene la responsabilidad? ¿Quién está en el nivel de necesidad de saber? Puede ser más de un nivel o título, pero es importante resolver un proceso de venta de arriba hacia abajo.

Un proceso de venta descendente elevará su primera cita a los índices de conversión de la propuesta porque usted está frente a la persona apropiada desde el principio.

Esa persona tiene suficiente influencia para firmar el siguiente paso o para rechazar legítimamente el proceso. Si se trata de un nivel subordinado, en la medida en que lo esté, su tasa de conversión disminuirá rápidamente.

El nivel de responsabilidad con el que decidas acudir afecta directamente a la relación entre tu primera cita y el resultado final.

Aquí hay (8) consejos de diagnóstico para mejorar su proporción de primera cita a propuesta.

  1. Emplee un sistema generador de ventas basado en el retorno de la inversión (ROI). Debe contener reconocimiento de datos, clasificación y extracción personalizada específica para su oferta de negocios.
  2. Definir internamente cuál es el objetivo de la primera cita; una demostración, una visita al lugar, una encuesta o una propuesta, establecer un punto de referencia de éxito y medirlo universalmente.
  3. Promueva su oferta de productos/servicios de manera que proporcione un retorno de la inversión. Cuantificable en euros, ya sea en dólares blandos o duros, a lo largo del tiempo.
  4. Solicite el nivel de contacto más alto apropiado para su oferta; uno que tenga autoridad fiscal si una propuesta tiene sentido comercial.
  5. Utilice un enfoque de diagnóstico en su visita de ventas para comprender cuáles son los objetivos comerciales de sus Perspectivas a corto y largo plazo.
  6. Obtenga un poco de entrenamiento en Visión de Negocios para llegar a ser competente en la comprensión de cómo la gente fiscal mide su negocio. Apoye su oferta de negocios con términos relevantes como ROI, IRR y Periodo de Recuperación.
  7. No venda su producto o servicio en la primera visita. Promueva los pasos de diagnóstico de su proceso para evaluar la oportunidad de aumentar el rendimiento, las eficiencias o reducir los costos.
  8. Utilice un generador de propuestas de software: que desarrolle propuestas personalizadas específicas para los entregables requeridos por sus clientes potenciales. Así sus soluciones les facilitarán llegar allí más pronto que tarde. Muestre ejemplos durante el proceso de su primera visita.


Definir un objetivo específico para su primera visita. Establecer un punto de referencia realista de logros. Medir el resultado comenzará a encaminarlo a un 80%+ de sus objetivos.


A continuación, respalde el objetivo de ventas desarrollando o subcontratando herramientas de calidad vinculadas a la tecnología y a las mejores prácticas. Permita que un mayor número de sus empleados de ventas logren resultados de referencia superiores.

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Cartas de reclamación: Cómo responder en 7 simples pasos

Pregunte a muchos propietarios de pequeñas empresas qué se necesita para proporcionar un gran servicio al cliente en lo que respecta a las cartas de reclamación. Tendrá respuestas como, ser educado, servir con prontitud, cumplir sus promesas, etc.

Pero en esta era de avanzada tecnología, tendemos a olvidar que responder a las cartas de reclamación tiene un papel importante para asegurar un buen servicio al cliente. Sin embargo, ¿Cuántas veces ha recibido una carta de disculpa que le hace aún más insatisfecho? El mensaje que transmite, el lenguaje utilizado, todo diseñado para darle cuerda.

Con un poco de cuidado, una carta bien hecha puede proporcionar comodidad a un cliente que se queja y mejorar su reputación como una empresa centrada en el cliente. En este artículo voy a compartir algunos consejos sobre cómo escribir una gran carta.

¿Para qué escribir?

Para responder a las cartas de reclamación tienes que estar en el estado de ánimo adecuado. ¿Escribes para manejar una queja, responder a una consulta o para agradecerles por hacer un pedido? Enmarcar la carta en el contexto correcto significa que usarás el lenguaje apropiado y el tono será el adecuado. Intenta escribir una carta de agradecimiento como si estuvieras respondiendo a una queja el mensaje es totalmente diferente.

Antes de poner el bolígrafo en el papel e en el teclado, piense por un minuto y decida cuál es su objetivo o meta.

Declare su propósito

Empieza resumiendo por qué estás escribiendo. Comience su carta diciendo que está respondiendo a una pregunta, o para resolver un problema que han tenido. Esto expone al lector el motivo por el que se está poniendo en contacto con ellos y les pone en el estado de ánimo adecuado para aceptar su mensaje. Un resumen inicial llamará su atención.

Incluye un W.I.I.F.M.

No, ¡esto no es una extraña estación de radio! WIIFM son las siglas de What is in it for me?

Para atraer a tu cliente y ponerlo de tu lado, tienes que incluir un beneficio para él

Tienen que sacar algo de tu carta para que se sientan satisfechos. ¿Qué podría ser su WIIFM? Su queja puede ser resuelta; pueden obtener un vale de descuento; un servicio prioritario la próxima vez que te utilicen. Si la queja es menor, una simple y sincera disculpa puede ser suficiente.

Estudie su carta cuidadosamente y asegúrese de tener un momento WIIFM.

No se centre en el yo

Siempre que sea posible, evite llenar su carta acerca de lo buena que es su empresa. Al lector le será difícil relacionarse con usted si recibe este tipo de cartas. Cambie el enfoque hacia el lector. Haga que se sientan valorados.

Escriba mientras habla

¡Olvido el número de veces que he recibido cartas, que parecen escritas a principios de 1900! Llenas de lenguaje aburrido, rígido y anticuado demasiado formal. Tu estilo de escritura debería reflejar tu forma de hablar. Después de todo, proporcionar un buen servicio al cliente se debe en parte a la forma en que interactúas o te comunicas con tu cliente y las cartas juegan un papel importante.

Así que revisa tus cartas y deshazte de esas frases que aprendiste en las lecciones de escritura de la escuela.

Por favor, hazlo.

Habiendo escrito una gran carta, no quieres que se quede en nada. Ten un claro cierre orientado a la acción. Asegúrate de que tu lector sepa lo que esperas que haga la próxima vez llámame para que podamos discutir esta idea más a fondo, rellena el formulario adjunto y mándalo por correo, envíame un pedido (¡un poco fuerte quizás pero seguro que al grano!).
Una rotunda llamada a la acción es una gran manera de terminar una carta y deja al cliente sin duda alguna lo que tiene que hacer a continuación otro elemento de buen servicio al cliente.

Pídale a alguien que revise su carta

Cuando respondes a las cartas de reclamación , es prudente pedirle a alguien que la revise. Esto no es sólo para comprobar la ortografía, sino también para comprobar la legibilidad. ¿La estructura del mensaje que desea transmitir es clara y comprensible? Se sorprenderá de lo que alguien más recogerá y que usted se ha perdido por completo!

Así que, ahí lo tienes. Algunos consejos útiles sobre cómo escribir una carta excelente, que reforzará aún más su imagen de proporcionar un servicio al cliente excepcional.

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¿Por qué tenemos miedo a vender?

Así que has montado tu negocio, has impreso toda tu papelería, has arreglado el local y la oficina y ahora tienes que salir a vender. De repente te pones a sudar frío pero perseveras, coges el teléfono o te acercas a tu primer cliente y todo sale horriblemente mal…comienza el miedo a vender.

¡Esto realmente te prepara para el próximo!

El miedo a vender es algo que sufren la mayoría de los empresarios primerizos. Vender no es algo que nos enseñen en la escuela o que nos enseñen nuestros padres (¡a menos que estés inmerso en el negocio desde una edad temprana!) y por lo tanto todo el proceso es ajeno a nosotros. En este artículo vamos a ver exactamente por qué tenemos este miedo a vender y qué puedes hacer para superarlo.

¿Qué es el miedo?

Pero antes que nada, ¿qué es el miedo? Una gran definición que he escuchado es que el miedo significa «Falsa evidencia que aparenta ser real». Eso realmente resume lo que es el miedo es nuestra mente ha reunido todas estas pruebas para respaldar nuestras dudas internas. Esta evidencia es normalmente falsa pero para nuestra mente consciente parece real y por lo tanto se traduce en miedo! Al final del día, nuestros miedos son principalmente pensamientos y eso es todo!

Cuando nuestros miedos se apoderan de nosotros encontramos todas las excusas bajo el sol para no hacer algo para conseguir una venta. Llamo de nuevo porque es demasiado temprano, hora de comer o demasiado tarde, no me acercaré a ellos ahora; no parecen estar de buen humor, tengo la sensación de que no es el momento adecuado para ponerse en contacto puede ser la próxima semana.

¿Le suena familiar? ¡Con estos bloqueos en el camino, tu negocio nunca despegará! Es por eso que tienes que superar esos miedos. ¿Pero cuáles son nuestros principales miedos cuando se trata de vender y cómo puede ser superado ese miedo a vender?

Miedo al fracaso

Sin duda, lo primero en la lista para cualquier primera vez (¡y algunos vendedores experimentados!) es el miedo al fracaso. Nunca nos gusta fallar, especialmente en un ambiente orientado al éxito.

Cuando lo hacemos, hace que la tarea sea aún más difícil la próxima vez. En la escuela nos enseñan a temer al fracaso (¿recuerdas todos esos exámenes cuando se leían los resultados para que los oiga toda la clase?) y esto se queda con nosotros en nuestra vida adulta. El éxito tiene un enemigo fatal y ese es ¡el miedo al fracaso!

Lo intentaste y fallaste. La lección es nunca dejar de intentarlo.

Entonces, ¿qué puedes hacer para conquistar tu miedo al fracaso? La conclusión es que necesitas una actitud positiva sólida como una roca. Debes tener una voz interior que te empuje continuamente al siguiente prospecto y te diga: «¡Vamos, encontremos al que va a decir que sí!

El fracaso debe ser visto como una oportunidad de aprendizaje. En cada fracaso, hay una pepita de información, que la próxima vez, puede apuntarte en la dirección de un mejor éxito.

James Dyson, el inventor de la aspiradora sin bolsa revolucionaria, resumió la necesidad de una actitud positiva, cuando dijo:

«El éxito se compone de un 99% de fracaso»

Miedos a nuestra imagen o lo que creemos que los demás ven en nosotros.

Todos tenemos la imagen de un vendedor exitoso, seguro de sí mismo, bien vestido, buen comunicador, conocedor. Somos nuestros peores críticos y rápidamente vemos los supuestos defectos de nuestros personajes, que o bien no existen, o son tan pequeños que la mayoría de la gente no puede detectarlos.

Sin embargo, permitimos que nuestra pobre imagen de sí mismo nos arrastre hacia el fracaso. Nos convencemos a nosotros mismos de que no podemos vender. A menos que estés seguro de tu propia habilidad para vender, entonces la tarea es el doble de difícil. Recuerde que no se nace con confianza, ¡es algo que aprendemos!

No todo el mundo tiene una confianza ilimitada en sí mismo. Cuando empiezas en el negocio, a veces hay una duda persistente de que puedes haber mordido más de lo que puedes masticar.

Esta duda interior desgasta tu confianza en ti mismo y pronto tienes una pobre imagen de ti mismo, que se refleja en tu discurso de venta. Para ser un vendedor exitoso tienes que tener una fuerte imagen de ti mismo.

Para mejorar tu autoimagen sigue estos pasos:

  • Escriba las cualidades que cree que debe poseer un vendedor exitoso. Intente limitar la lista a 4 o 5 cualidades clave
  • Encuentra un lugar tranquilo y relaja tu cuerpo y tu mente con una respiración profunda y constante
  • Una vez que estés totalmente relajado recita las fuertes cualidades de la imagen de ti mismo que identificaste antes
  • Imagina o visualiza que posees cada una de estas cualidades. Vean en su ojo mental cómo se ven, ahora que tienen estas cualidades. Vean lo exitosos que son, cómo se ven, y el auto que conducen, dónde viven…
  • Repítete a ti mismo que estás asumiendo cada una de estas cualidades y convirtiéndote en una mejor persona con cada día que pasa

Repite este ejercicio a primera hora de la mañana y a última hora de la noche y pronto encontrarás que tu imagen de ti mismo y tu nivel de confianza aumentan.

Miedo al rechazo

A nadie le gusta oír la palabra «no». El miedo a vender al rechazo es otro gran obstáculo que algunas personas tienen que superar cuando venden. A veces el miedo al rechazo es tan grande que toda su presentación de ventas se ve empañada. Su subconsciente dice: «¿Por qué te molestas? ¡Sabes que van a decir que no! La presentación empeora aún más; las palabras se murmuran y las características del producto se olvidan. ¿El resultado? Obtienen un «No».

Escuchar la respuesta «no» no es un gran motivador. La principal forma de lidiar con el rechazo es simplemente aceptar que suceda. Intenta replantear cualquier rechazo diciéndote a ti mismo que es el cliente el que sale perdiendo, no tú. Vete con una sonrisa engreída en tu cara y recuerda que estás un paso más cerca de alguien que dirá que sí.

El éxito de la venta sólo puede lograrse si te familiarizas con tu producto o servicio. Si no conoce todas las características y beneficios, ¿Cómo puede esperar convencer a alguien de que su producto puede resolver todos sus problemas?

Puede que hayas tenido una mala experiencia en la que un cliente destacó tu falta de conocimiento pero por alguna razón no lo has corregido. Tu subconsciente sigue reconociendo esta debilidad y hace lo que puede para sabotear tus futuras presentaciones!

La falta de un conocimiento detallado de su producto o servicio se convierte rápidamente en una mala presentación. Sólo hay una solución y es aprender. Adéntrese en el producto. Comprenda todas las características y beneficios, para que pueda hablar con confianza sobre todos los aspectos de su propuesta. Terminar con este miedo a vender es uno de los más comunes y fáciles de corregir.

Miedo a las críticas

¡A nadie le gusta ser criticado por lo que hace! Podemos hacer algo lo mejor que podamos, pero nuestra confianza en nosotros mismos desaparece cuando alguien critica nuestro estilo de venta o producto. Esto se relaciona con el miedo a una mala imagen de sí mismo. Si tienes una baja imagen de ti mismo, la crítica puede herirte aún más. Por otro lado, la gente con una alta autoestima puede generalmente reponerse de un comentario negativo.

Si realizas los ejercicios para mejorar tu auto-imagen, tu habilidad para recibir críticas también mejorará. Decide ver la crítica más como una retroalimentación que como un ataque directo a ti. Normalmente hay algún elemento de verdad en la mayoría de los comentarios críticos y es importante que aproveches la oportunidad de aprender y cambiar.

Temores de la presentación

¡Puede que seas consciente de que tus habilidades de presentación dejan mucho que desear! Su argumento de venta puede estar por todas partes y carecer de una estructura real, lo que resulta en una incapacidad de conseguir que el cliente se comprometa.

Tu falta de confianza aparece rápidamente y el cliente se va con la cartera en el bolsillo. Este miedo se debe a la falta de entrenamiento. Si puedes detectar esta debilidad o miedo, entonces estás a mitad de camino. ¡Muchos vendedores ni siquiera saben que tienen un problema de entrenamiento!

miedo vender

Hay que practicar

El miedo a la presentación puede deberse a la falta de estructura en el proceso de venta. Escriba un esquema básico de cómo desea que sea el discurso de venta perfecto. Prepare un guión para las partes claves de la presentación y ¡ensaye, ensaye, ensaye!

¿Por qué no pedirle a alguien que le ayude a interpretar una presentación de ventas? ¡Esto le dará la oportunidad de cometer todos los errores que quiera pero en un ambiente libre de riesgos!

Busque libros y videos sobre la venta efectiva. Todas estas acciones le ayudarán a mejorar su confianza y resultarán en una presentación de ventas más profesional.

¡Vender no tiene que ser una experiencia temerosa! Si tiene la actitud correcta, una fuerte creencia en sí mismo, un completo entendimiento de su producto y mucha práctica, entonces no tendrá nada que temer. Así que, echa un vistazo a cada uno de estos miedos y pon un plan para abordarlos hoy!

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Mejorar la comunicación para vender más

Muchas empresas se decantan por crear sus negocios online renunciando a la tienda física tradicional.

Es fácil ver por qué esa tendencia está pasando. Por un lado, el coste de establecer un negocio de este tipo es relativamente económico y fácil. No hay necesidad de pagar los gastos generales de un edificio físico. Además, el coste de mantener un sitio web es mínimo. Además, Internet proporciona una forma conveniente y eficiente de comercializar productos. A medida que más y más personas pasan tiempo en Internet, el mercado de clientes en línea continúa creciendo.

Pero cuando las empresas cambian de clientes cara a cara a clientes anónimos online, hay una pérdida de conexión personal y confianza. Todo el spam y las estafas online no han ayudado en nada. Eso ha erosionado la confianza en el comercio electrónico y la credibilidad de muchas empresas. ¿Cómo está ganando y manteniendo la confianza del cliente? ¿Qué hace como vendedor en línea para comunicarse con sus clientes?

En un mundo online, los negocios simplemente no se detienen después de las horas y los fines de semana. ¿Qué estás haciendo para responder las preguntas de tus clientes? Aquí hay algunas cosas que puede hacer para mejorar la comunicación con sus clientes:

  1. Ofrezca una página de Preguntas frecuentes (FAQ) e información de soporte de productos en línea. Esta es una excelente manera de responder preguntas básicas que de otra manera podrían inundar su correo electrónico de soporte. Esto se encarga de aproximadamente el 80% de las preguntas que las personas pueden tener.
  2. Agregue un enlace de correo electrónico de soporte en su sitio web para problemas que el soporte web no pueda resolver. Con mayor frecuencia, responderemos preguntas dentro de una hora de haber recibido el correo electrónico. Así ganaremos muchos clientes leales debido a nuestros esfuerzos agresivos para satisfacer las necesidades de manera oportuna.
  3. Proporcione un tablero de mensajes o foro para que los clientes expresen sus opiniones, agreguen comentarios e interactúen entre ellos. Recuerde que las personas son criaturas sociales y les gusta ser escuchadas. Esto también ayuda a construir y mejorar una comunidad de usuarios que están capacitados y tienen voz en los productos y servicios que usted brinda.
  4. Escriba un correo electrónico personal a cada cliente. ¿Ha seguido a sus clientes después de que hayan realizado una compra de sus productos o servicios? Esto es esencial, no sólo desde la perspectiva de recibir comentarios sobre cómo mejorar sus ofertas, sino más importante, mantener la relación de confianza a largo plazo con su cliente. Envíeles un correo electrónico dentro de las 3-4 semanas posteriores a la primera compra. De esta manera, su experiencia con sus productos y servicios es fresca en su mente. Recuerde, un cliente ignorado es un cliente perdido.

Dedicar tiempo y esfuerzo a una mejor comunicación con sus clientes dará sus frutos. Su empresa crecerá y caerá no en los clientes que gana, sino en los clientes que no pierde. Los clientes fieles serán los que le den los mejores testimonios. También le proporcionan el marketing de boca en boca más rico y orgánico. Recuerde que cada cliente satisfecho es un testimonio del éxito de su empresa.

¿Qué opinas?

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Cómo promover su negocio de coaching online

Alguno de mis clientes me han preguntado cómo promover su negocio de coaching online.

Aquí está parte de la información que he compartido con ellos. Use estos consejos e ideas para promover su propia práctica de coaching online, obtener más clientes y ganar más dinero.

1) Tener un sitio web profesional.

Para atraer clientes en línea, debe presentar una imagen muy profesional en línea. Las personas que encuentran su sitio web equipararán el aspecto profesional del sitio web con su propia profesionalidad, ya que el sitio web es la única información que tienen para evaluar su negocio.

El sitio web debe tener un aspecto profesional y tener información sobre su negocio, así como sobre sus productos y servicios. Los clientes deben poder contactarlo, así como suscribirse a su boletín.

2) Explique lo que hace en su sitio web.

No todos saben lo que es un coach, por lo que, además de llamarle así, asegúrese de explicar lo que hace. Por ejemplo, si es un coach de citas, explique que ayuda a hombres y mujeres a encontrar a esa persona perfecta.

Si es un coach de carrera, dígales a los visitantes de su sitio web que los ayuda a encontrar la carrera perfecta, y luego los ayuda a encontrar un trabajo que refleje su elección. Y si usted es un coach de negocios, dígales cómo puede ayudar a que su negocio tenga éxito.

3) Publicar un boletín informativo.

No todos los que visitan su sitio web se convertirán inmediatamente en un cliente de coaching. No todos los que visitan su sitio web comprarán sus productos de inmediato. Necesita medios para mantenerse en contacto con las personas que visitan su sitio web, pero no están listas para contratarlo o comprar sus productos.

Un boletín es una gran herramienta para mantenerse en contacto con los visitantes de su sitio web, compartir información con ellos y educarlos sobre sus productos y servicios. Asegúrese de tener un formulario de suscripción al boletín en cada página de su sitio web y de ofrecer una razón convincente para que los visitantes de su sitio web se suscriban.

4) Optimice su sitio web para motores de búsqueda.

La optimización de motores de búsqueda es el proceso de modificar el contenido de la página web y la metainformación para mejorar el ranking de la página en los motores de búsqueda. La optimización exitosa de los motores de búsqueda aumentará en gran medida el número de visitantes que visitan su sitio web, ya que más del 70% de las personas que buscan productos y servicios usan motores de búsqueda para localizarlos.

5) Publica tus artículos online.

Publicar artículos es una excelente manera de mostrar su experiencia como entrenador, así como para atraer tráfico a su sitio web. Cuando escribe y publica sus artículos, otros propietarios de sitios web los recogen y los publican en sus sitios web, mientras le devuelven un enlace a su sitio web.

Use las cinco técnicas que describimos anteriormente para atraer clientes específicos a su práctica de coaching. La promoción efectiva de su práctica de coaching online marcará la diferencia entre su sitio web de coaching y un sitio web de coaching que impulsa y mejora la obtención de clientes potenciales y clientes para su negocio todos los días.

Bibliografía recomendada

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El secreto del éxito de un negocio online

¿Cual creen que es el secreto del éxito?

Cuando la mayoría de las personas comienzan cualquier tipo de negocio, parecen tener muchas expectativas.

Piensan que el dinero vendrá en el momento en que coloquen sus anuncios, creen una página web o gasten en publicidad y una campaña de promoción.

Si tiene un negocio, puede decir que no es necesariamente el caso. Sin embargo, este artículo en particular lo voy a dedicar al negocio de Internet. Me imagino que está leyendo este artículo en este momento, tal vez quiera aprender un poco más sobre cómo vender sus productos o servicios en línea.

Por cierto, no creas, porque eres un trabajador de la construcción, por ejemplo, que Internet no podría serte de utilidad. Te vuelves un poco creativo y te sorprenderás con las ideas que puedan surgir y que podrían ayudarte a generar ingresos en línea. Pero sigamos con el artículo, ¿vale?

No voy a negar el hecho de que se pueden generar muchos beneficios en cortos períodos de tiempo. Ha sucedido en el pasado y seguirá ocurriendo en el futuro. Hay un viejo dicho: «¡No hay nada más poderoso que una idea cuyo momento ha llegado!»

En otras palabras, puede tener una idea muy lucrativa, pero el mercado no está listo para ella, por lo que puede terminar perdiendo su inversión solo para descubrir meses después que esa misma idea se convierte en un gran éxito para otra persona.

Básicamente, estar en el lugar correcto en el momento adecuado sin duda ayuda. Y SIEMPRE estarás en el lugar correcto y en el momento adecuado si escuchas tu corazón. Al espíritu guía interior.

Luego, por supuesto, está el otro lado de la moneda. Tener una gran idea, estar en el lugar correcto en el momento adecuado, pero no poder capitalizarlo. Bueno, esto es lo que este artículo va a abordar.

¡Vamos a explorar las razones por las cuales la gente compra y las empresas alcanzan el éxito!

Y voy a analizar brevemente cada tema para que puedan tener una comprensión mucho más profunda de cómo encajan todas las siguientes piezas del rompecabezas.

Primero, voy a abordar la importancia de la palabra VALOR. Cuando tiene algo que ofrecer donde hay un mercado abierto para él, y lo más probable es que exista una demanda de su producto, sus esfuerzos giran en torno a la publicidad. Si lo que usted está anunciando es ofrecido por otras empresas, entonces tiene lo que se llama competencia.

Siendo ese el caso, tiene que ser capaz de crear una urgencia para que la gente le compre, de lo contrario podría perder a sus clientes potenciales ante su competencia, no porque los de ellos sean necesariamente mejores. Pero debido al hecho de que no todos compran en la primera visita.

A veces los clientes necesitan un poco de tiempo antes de tomar una decisión. Por lo tanto, si ya los expuso a lo que tiene para ofrecer y luego ven el mismo producto en el sitio de otra persona, es posible que estén listos para comprar en ese momento. Es posible que terminen solicitando a otra persona el producto o servicio que usted se tomó para educarlos en primer lugar y adiós éxito.

Ya que los internautas son lo que se llama compradores impulsivos, debe estar preparado para que cuando un cliente potencial visite su sitio, él / ella esté listo para tomar la decisión en ese momento.

Si está anunciando una excursión que muestra los rincones secretos de Tenerife, necesita encontrar formas de aumentar el “VALOR” de lo que tiene para ofrecer. Necesitas responder preguntas tales como;

1) ¿Por qué tu excursión es mejor que el resto?

2) Y, además, ¿Qué hay en tu actividad que crees que haría que alguien dijera «Quiero esto»?

3) Por supuesto, ¿Qué están ganando con la venta?

Desde el principio de los tiempos, el marketing consiste en descubrir formas de venderle a las personas con la idea de que, si adquieren lo que usted tiene que ofrecer, “ganarán” algo de ello. Si se ha suscrito a algunos boletines y ha leído artículos de marketing, resumen lo que acabo de decir en una palabra.

BENEFICIOS.

Si desde el principio puede señalar qué es lo que sus visitantes obtendrán de sus productos o servicios, aumentará dramáticamente el valor de su producto.

Esta no es la única forma de agregar valor a su producto. Pero esta es la mejor manera de establecer una buena relación y generar interés y éxito en su negocio. Por lo tanto, siempre debe comenzar haciéndoles saber cómo su producto o servicio los hará sentir, mejorar su vida o ayudarles a ganar, etc.

Una vez que haya podido agregar valor a su producto o servicio, la honestidad, la integridad y la credibilidad juegan un papel muy importante para alcanzar el éxito.

Tal vez en el momento de la compra, dependiendo de cuánto es el precio que pide, pueden preguntarse: «¿cómo sé que esta persona sabe de qué está hablando?»

Entonces, cómo agregar integridad? Si eres un experto en algo, ¿puedes contarme tu experiencia? ¿Su sitio refleja lo que usted habla? Por ejemplo, no me hable de Flora y Fauna en Tenerife si ni siquiera has tenido la posibilidad de visitar la isla.

Para mí significa una de dos cosas: no sabes de lo que estás hablando y, por lo tanto, simplemente le dices lo que otros te han dicho o hay algo que sabes que no me estás diciendo.

¿Eso significa que si no tienes un buen currículum, la gente no te comprará? ¡Absolutamente no! Su currículum podría ser su sitio web. Esto es lo que quiero decir, si alguien visita su sitio y usted no tiene un título como nutricionista, pero su sitio está lleno de artículos muy convincentes e información valiosa que demuestra que sabe de lo que está hablando, eso es suficiente para añadir credibilidad.

Permítame llevarlo un paso más allá. Si crea una carta de ventas muy poderosa, puede hacer que su visitante esté tan involucrado en la información que ni siquiera se molestará en averiguar quién es usted o lo que hace. Sin embargo, para lograrlo, debe ofrecer un producto que tenga un gran valor y, si es posible, ¡una devolución de dinero garantizada!

Todo lo que necesita hacer es venir de un lugar de honestidad y servicio, y siempre que pueda mostrar formas creíbles en las que su producto beneficiará a su mercado, debe poder vender su (s) producto (s) y / o servicio ( s) en línea.

Así que tienes algo de valor y has podido ganar credibilidad. ¿Qué puede hacer para agregar más sustancia a su producto o servicio?

Digamos que está dando un discurso y quiere citar un artículo sobre su tema que ha escrito en un papel, si sostiene el papel y lee las palabras del mismo, tiene más credibilidad que si solo estuviera diciendo el palabras. ¿Por qué es eso? No lo sé. Pero ese es solo uno de esos misterios interesantes que encontramos de vez en cuando.

Entonces, al hacer que alguien diga algo positivo sobre su producto o servicio, ayuda a agregar credibilidad, lo que a su vez también ayuda a aumentar el valor de lo que está ofreciendo.

Lo que hemos hecho hasta ahora es que tenemos un apalancamiento creado estratégicamente. Hemos dado una base sólida sobre por qué las personas no solo deben, sino que tienen que obtener lo que usted está ofreciendo. Suponiendo que está colocando todas estas estrategias en el ORDEN CORRECTO, los resultados positivos, y por tanto, su éxito, deberían estar a su alcance.

Entonces, lo que hace que la gente compre es:

1) Relación Valor-Beneficios (¿Qué estoy ganando con esto?)

2) Dudar: Valor-honestidad (¿Cómo sé que esto es verdad?)

3) Resultado Valor-endoso (lo que otros tienen que decir sobre esto.)

Observe que usé la palabra «valor» junto con cada ejemplo porque el valor es lo que la gente considera antes de obtener algo.

Los beneficios, la honestidad y la integridad, así como los avales, incluso cuando cada uno juega un papel en sí mismo, todos tienen algo en común. Ellos «agregan valor» a su producto.

¿Qué opinan sobre el secreto del éxito?

No olviden la Bibliografía recomendada

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