Habilidades de ventas para los no profesionales
Habilidades de ventas para los no profesionales.
¿Alguna vez te has preguntado cómo diablos lo vas a hacer? ¿Eres un abogado que quiere hacerse socio, un contable, un ingeniero u otro profesional y parte de tu plan de negocio es que tienes que atraer clientes de empresas? Siempre has detestado vender, no te gustan las ventas y no te ves haciéndolo. De hecho, los vendedores son un gran obstáculo para ti.
Sin embargo, ¡¡¡Tienes que atraer clientes!!!
¿Qué vas a hacer?
Muchos de mis contactos encajan en la descripción anterior. Algunos de ellos finalmente se decide a dar el paso, porque no tenían NINGUNA IDEA de por dónde empezar. Decidieron que sí necesitaban ayuda, y se dieron cuenta de que sólo un profesional podía rescatar el desastre que habían hecho.
¿Y adivinen qué? Sobrevivieron. Y no sólo sobrevivieron, sino que prosperaron. En cuanto se dieron cuenta de que no tenían que cambiar su personalidad, ni convertirse en fanáticos o exagerados, se relajaron y se dedicaron a aprender lo que tenían que hacer.
Les explicaré un cliente típico y lo que aprenden a hacer.
Ayoze fue alguien con quien coincidí en un curso se superación personal. Básicamente, era un tipo inteligente que intentaba convertirse en socio de su bufete de abogados. Le habían dicho al contratarlo que sería responsable de atraer negocios a su empresa. Se abrió paso en la entrevista mencionando a cuánta gente conocía y en cuántos casos importantes había trabajado con éxito. No mencionó que el negocio no era suyo, ni que le aterraba llamar a todas las personas que conocía y pedirles negocios.
Cuando Ayoze y yo finalmente nos reunimos, le pedí que empezara por nombrar todos sus puntos fuertes. Repasamos todos los beneficios que cualquiera de sus clientes o futuros clientes obtendría al trabajar con él. Le pedí que las colgara en su oficina para que nunca dudara de su talento en el trabajo.
A continuación, esbozamos el tipo de clientes que debía conseguir y escribimos una lista de los amigos o colegas actuales o anteriores que conocía. Desarrollamos una hoja de información sobre cada uno de ellos que luego se transferiría a un sistema de gestión de contactos, CRM. En cada una de las hojas, tenía que ir a escribir sobre la persona. Anotó todo lo que sabía sobre ellos a nivel profesional o personal. Desde su lugar de estudios hasta los nombres de sus cónyuges, pasando por sus aficiones.
A continuación, los pusimos en orden desde las cuentas A (¡¡¡Enormes!!!) hasta las cuentas D (Apenas vale la pena llamar) y todos los que estaban en medio. Cuando todo estaba dicho y hecho, ya tenía una lista de alrededor de 25 personas en la lista A y esos fueron en los que nos centramos.
Esos nombres se introdujeron en el ordenador. Luego llamamos y obtuvimos toda su información actual, como correos electrónicos, nombres de secretarias, empresas, etc. A continuación, escribimos un correo que se envió a cada uno de ellos anunciando su nuevo puesto y diciendo que pronto haría una llamada de seguimiento para saludarles rápidamente. El correo estaba escrito de manera informal. Definitivamente, ¡NO parecía un formulario de contacto de un bufete de abogados!
Con el tiempo, convirtió a estas personas en amigos. Lo hizo quedando con ellos para jugar al baloncesto, acudiendo a eventos de networking con ellos o invitándolos a discursos en la esfera política. Fue capaz de conseguir entradas para algunos de ellos a diferentes eventos y básicamente se convirtió en un recurso para toda la profesión legal para la mayoría de ellos. Se convirtió en un AMIGO de estas personas, de sus bufetes y, como resultado, ¿adivinen qué ocurrió?
Empezó a hacer negocios, por supuesto. No sólo eso, sino que sus jefes querían saber qué estaba haciendo y cómo había empezado todo.
Convertirse en un profesional de las ventas es un pensamiento aterrador para alguien que tiene miedo a las ventas. Pero convertirse en un recurso para tus amigos y colegas no sólo es divertido, sino que es una gran manera de aprender y hacer crecer tu negocio.
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