{"id":23972,"date":"2021-10-22T09:54:34","date_gmt":"2021-10-22T08:54:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/?p=23972"},"modified":"2021-10-22T09:54:34","modified_gmt":"2021-10-22T08:54:34","slug":"la-captacion-en-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/la-captacion-en-las-ventas\/","title":{"rendered":"La captaci\u00f3n en las ventas"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La captaci\u00f3n de ventas y el proceso de selecci\u00f3n selectiva.<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00bfQu\u00e9 es un proceso de selecci\u00f3n selectiva? En relaci\u00f3n con la captaci\u00f3n, se trata de un proceso o sistema para definir a qui\u00e9n se quiere llamar y realizar la debida diligencia de obtenci\u00f3n de datos para entender a qui\u00e9n se llama y por qu\u00e9 se le ha elegido.<\/p>\n\n\n\n<p><br>Puede ser tan sencillo como elegir un sector, escoger el nombre de una empresa de las p\u00e1ginas amarillas, entender el nivel de contacto adecuado para llamar e investigar un nombre que vaya con el t\u00edtulo.<br>O puede ser tan complejo como un costoso sistema de <a href=\"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/por-que-una-empresa-necesita-un-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> (gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes) para los clientes existentes, definir la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar rutinariamente la base existente para ampliar el estanque de ingresos.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero esto es lo que hay que entender. Su proceso de selecci\u00f3n de objetivos es un componente independiente de su estrategia de ventas. Se mantiene por s\u00ed mismo.<br>Pero est\u00e1 directamente relacionado con sus otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de \u00e9xito que tendr\u00e1 en el negocio de las ventas es proporcional al aumento y mantenimiento de estos indicadores de \u00e9xito a un nivel m\u00e1s competente que la norma del sector.<br>Y la direcci\u00f3n que decidas tomar es estrat\u00e9gica para el resultado. Yo lo llamo el campo de juego. Porque ah\u00ed es donde empieza todo, donde empieza el juego.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto es lo que quiero decir. Existen b\u00e1sicamente (2) estrategias para elegir su campo de juego: un enfoque ascendente o un enfoque descendente.<br>El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones llama por tel\u00e9fono a una empresa y pregunta: \u00bfQui\u00e9n se encarga de sus necesidades de telecomunicaciones? \u00bfAdivina a d\u00f3nde se env\u00edan? Si has dicho jefe de oficina has acertado. Si ha dicho el jefe de limpieza, no, ha estado muy lejos.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfHay algo malo en ello? En realidad no; es legal y mucha gente lo hace.<br>Pero pensemos en esta opci\u00f3n como lo har\u00eda una persona de negocios. Estudi\u00e9mosla en relaci\u00f3n con nuestro proceso de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) individuales: ratio de conversaci\u00f3n por cita, ratio de primera cita por propuesta, ratio de cierre, ciclo de ventas e ingresos medios por venta. Porque estos indicadores de \u00e9xito son puertas que afectan directamente al resultado de un proceso de ventas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfSus KPIs suben o bajan con un enfoque ascendente? Hist\u00f3ricamente, un enfoque ascendente promueve un:<\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:100%\">\n<div class=\"wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Disminuci\u00f3n de la relaci\u00f3n entre la primera cita y la propuesta<\/li><li>Disminuci\u00f3n del ratio de cierre<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" start=\"3\"><li>Aumento del ciclo de ventas<\/li><li>Disminuci\u00f3n de los ingresos medios por venta<\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p>En resumidas cuentas, si elige esta estrategia de Target, estar\u00e1 dejando tiempo y dinero sobre la mesa.<br>Volveremos a ver el KPI de conversaci\u00f3n a cita en un minuto.<\/p>\n\n\n\n<p>En el otro extremo del espectro de objetivos se encuentra la estrategia descendente para conseguir una nueva cita comercial. Digamos que ese mismo representante de telecomunicaciones eligi\u00f3 este enfoque para la captaci\u00f3n de nuevos negocios. El primer paso en este proceso son los deberes; una cierta diligencia antes de levantar el tel\u00e9fono.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Actividades como:<\/p><p>Reunir una lista de sectores adecuados.<br>Asignar el nivel de contacto m\u00e1s adecuado a cada cuenta; por tama\u00f1o de empresa y sector.<br>Investigar el nombre del contacto para cada t\u00edtulo y cuenta apropiados.<br>Investigar qu\u00e9 hace cada empresa para existir y prosperar.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Esto parece un poco de trabajo. Pero \u00bfqu\u00e9 ocurre hist\u00f3ricamente con un enfoque descendente en l\u00ednea con los KPI de rendimiento de ventas?<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Aumenta el ratio de primera cita a propuesta<\/li><li>Aumenta el ratio de cierre<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" start=\"3\"><li>El ciclo de ventas disminuye<\/li><li>Los ingresos medios por venta aumentan<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>DE ACUERDO. Estamos de acuerdo en que eso es obvio. As\u00ed que todo se reduce al primer y m\u00e1s importante indicador de rendimiento de las ventas, su ratio de conversaci\u00f3n por cita.<br>Es decir, el n\u00famero de veces que mantiene una conversaci\u00f3n con un cliente potencial en comparaci\u00f3n con el n\u00famero de veces que lo consigue. Suponiendo que la media de este KPI se sit\u00faa entre el 4% y el 18%, con un enfoque descendente o ascendente. As\u00ed que se necesitan 10, 12 o 20 conversaciones para conseguir una o dos citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, varios estudios muestran que los vendedores dedican una media del 50% de su tiempo a actividades de captaci\u00f3n, es decir, unas 22 horas a la semana.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto lleva a una persona sensata a la conclusi\u00f3n de que hay que centrarse en la eficiencia de la captaci\u00f3n. Y para asegurar esas Competencias uno debe desarrollar un sistema de comunicaci\u00f3n en l\u00ednea con sus soluciones de negocio, sus percepciones de captaci\u00f3n de arriba hacia abajo y sus influencias competitivas.<br>No desde el punto de vista del producto\/servicio, que es la venta por tel\u00e9fono. Sino de una metodolog\u00eda de comunicaci\u00f3n que se preste a la visi\u00f3n de negocio, a la comprensi\u00f3n de lo que es estrat\u00e9gico para los objetivos de negocio de sus clientes potenciales, a los problemas a los que se enfrentan debido a los \u00faltimos acontecimientos o a los cambios que se avecinan y que pueden afectar a su situaci\u00f3n actual.<\/p>\n\n\n\n<p>Lo siguiente es averiguar c\u00f3mo comunicar a su objetivo descendente los posibles beneficios de su producto\/servicio en t\u00e9rminos relevantes para sus indicadores clave de rendimiento financiero; partidas como ROI, IRR y periodo de recuperaci\u00f3n de la inversi\u00f3n. Son indicadores de \u00e9xito en los que se basan las organizaciones para medir el progreso hacia sus objetivos organizativos. Es su cuadro de mando.<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed que la lecci\u00f3n n\u00famero uno. <strong>Cuando te dirijas a un nivel objetivo que tenga autoridad presupuestaria; un presidente\/propietario de una peque\u00f1a empresa o un director financiero\/controlador de una empresa de tama\u00f1o medio, ser\u00e1 mejor que hables en t\u00e9rminos acordes con lo que necesitan lograr, y no en un lenguaje de ventas que cree la percepci\u00f3n del cliente potencial de que (1) no entiendes su negocio y (2) simplemente intentas ganarte la vida.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><br>Identifique sus componentes de rendimiento individuales (<a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Indicador_clave_de_rendimiento\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">KPI<\/a>) que son esenciales para su \u00e9xito y desarrolle o busque sistemas para elevar sus ratios de competencia y eficiencia de rendimiento.Y comience su proceso eligiendo un campo de juego de arriba abajo y form\u00e1ndose en su mundo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La captaci\u00f3n de ventas y el proceso de selecci\u00f3n selectiva. \u00bfQu\u00e9 es un proceso de selecci\u00f3n selectiva? 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