{"id":23725,"date":"2021-02-19T18:12:36","date_gmt":"2021-02-19T18:12:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/?p=23725"},"modified":"2024-11-21T11:21:03","modified_gmt":"2024-11-21T11:21:03","slug":"la-filosofia-de-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/la-filosofia-de-las-ventas\/","title":{"rendered":"La filosof\u00eda de las ventas"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfQu\u00e9 es la filosof\u00eda de las ventas?<\/h2>\n\n\n\n

Es de esperar que se haya tomado el tiempo de aclarar las funciones de su equipo de ventas y de la direcci\u00f3n de ventas. Es un ejercicio valioso. Ahora le toca evaluar la estrategia y la filosof\u00eda del equipo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

En cualquier caso, la mitad de sus representantes de ventas rinden actualmente por debajo de la media. Piense en ello. Es un hecho indiscutible. Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 es necesario evaluar al equipo? Sencillamente, para vender m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

Las organizaciones de ventas de \u00e9xito constan de tres componentes: inversi\u00f3n, actividad y resultados.<\/p>\n\n\n\n

El primer componente es la inversi\u00f3n en el equipo de ventas.<\/h3>\n\n\n\n

La inversi\u00f3n se mide en remuneraci\u00f3n, beneficios, ordenadores, software, formaci\u00f3n, contrataci\u00f3n, reuniones, material de venta, tel\u00e9fonos y otros gastos relacionados.<\/p>\n\n\n\n

El segundo elemento es la actividad de la inversi\u00f3n.<\/h3>\n\n\n\n

Las reuniones presenciales, tambi\u00e9n los viajes, la preparaci\u00f3n, las llamadas telef\u00f3nicas y la administraci\u00f3n constituyen el segundo elemento.<\/p>\n\n\n\n

El tercer componente, vital, es el \u00fanico: los resultados. <\/h3>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1ntas ventas se han generado? \u00bfGanancias? \u00bfLa cuota de mercado actual?<\/p>\n\n\n\n

El pegamento que une las tres partes distintas incluye a su gente, su filosof\u00eda y sus clientes. \u00bfExiste una trayectoria profesional para los vendedores? \u00bfCu\u00e1l es su tasa de rotaci\u00f3n? \u00bfQui\u00e9nes son los h\u00e9roes de las ventas? \u00bfQu\u00e9 es lo que impulsa al equipo a alcanzar sus objetivos?<\/p>\n\n\n\n

Los mejores directores y equipos de ventas reconocen cuatro impulsores de la productividad.<\/h2>\n\n\n\n
  1. La investigaci\u00f3n de ventas: informaci\u00f3n relacionada con las tendencias del mercado, los mercados objetivo, los clientes, las tendencias, etc.<\/li>
  2. La inversi\u00f3n y la organizaci\u00f3n: el tama\u00f1o, la estructura y el despliegue del equipo de ventas permiten tener a las personas adecuadas en el lugar adecuado y en el momento adecuado.<\/li>
  3. Personas-selecci\u00f3n, formaci\u00f3n, gesti\u00f3n, motivaci\u00f3n, evaluaci\u00f3n y despido.<\/li>
  4. Sistemas y procesos de ventas: compensaci\u00f3n, incentivos, beneficios, apoyo interno, etc.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Los ex\u00e1menes y las encuestas siguen siendo la forma m\u00e1s eficaz de evaluar a los vendedores. Las empresas rara vez eval\u00faan la gesti\u00f3n de las ventas, sino que conf\u00edan en los resultados para determinar su eficacia.<\/p>\n\n\n\n

    Una organizaci\u00f3n de ventas de \u00e9xito opera en una filosof\u00eda progresista. \u00bfQu\u00e9 es una filosof\u00eda de ventas entonces? La mejor respuesta es la siguiente historia:<\/p>\n\n\n\n

    Se colocaron seis monos en una habitaci\u00f3n con una escalera. Un racimo de pl\u00e1tanos colgaba del centro de la habitaci\u00f3n. Uno de los simios comenz\u00f3 a subir la escalera para conseguir la fruta y toda la habitaci\u00f3n se ba\u00f1\u00f3 con agua fr\u00eda. Esto sucedi\u00f3 varias veces hasta que cualquier simio que se acercaba a la escalera era golpeado por otros simios.<\/em><\/p>

    Un nuevo tipo sustituy\u00f3 a uno de los simios originales. El nuevo tipo, queriendo ser un h\u00e9roe, se dirigi\u00f3 a la escalera y recibi\u00f3 una paliza completa. Aprendi\u00f3 a no acercarse a la escalera.<\/em><\/p>

    Finalmente, todos los simios originales fueron reemplazados. Las palizas continuaron. Los simios reemplazantes no sab\u00edan por qu\u00e9 prohib\u00edan a los dem\u00e1s acercarse a la escalera. S\u00f3lo sab\u00edan que la escalera estaba fuera de los l\u00edmites.<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Eso es una filosof\u00eda. \u00bfHay nuevos simios en tu equipo que siguen las viejas pr\u00e1cticas sin saber por qu\u00e9? Las culturas evolucionan con el tiempo y rara vez se conocen sus or\u00edgenes. \u00bfTiene su equipo de ventas una filosof\u00eda? Seguro que s\u00ed. \u00bfEs buena?<\/p>\n\n\n\n

    \n
    3 elementos para aumentar las ventas<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

    <\/p>\n\n\n\n

    La filosof\u00eda de ventas consta de tres elementos:<\/h3>\n\n\n\n
    • Normas: as\u00ed veremos \u00bfc\u00f3mo se comportan realmente los individuos?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
      • Valores: \u00bfc\u00f3mo deber\u00edan comportarse los individuos?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
        • Estilos de trabajo: diligente, tard\u00edo, profesional, minucioso, detallista, informal\u2026<\/li><\/ul>\n\n\n\n

          Es un hecho, cambiar las culturas negativas representa un reto importante, pero es obligatorio si se quiere mantener el negocio. Las personas son los agentes del cambio y deben ser apoyadas por la direcci\u00f3n<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

          \u00bfQui\u00e9nes son los h\u00e9roes de su equipo de ventas? \u00bfDesde cu\u00e1ndo son los h\u00e9roes del departamento y por qu\u00e9 raz\u00f3n? Conocer estas respuestas le ayudar\u00e1 a evaluar su filosof\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

          Primero, debe formular su visi\u00f3n del equipo de ventas y evaluar todos los factores clave que contribuyen a ella. Las grandes empresas comunican su visi\u00f3n de forma clara y frecuente a todo el personal relacionado con las ventas. No deje de lado a nadie que est\u00e9 en contacto con su equipo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

          Posteriormente, debe poner su visi\u00f3n en acci\u00f3n para as\u00ed recompensar a los individuos por actuar en concordancia con su visi\u00f3n. Se trata de un proceso, no de un destino. A medida que vaya evolucionando sus ventas aumentar\u00e1n y los beneficios se disparar\u00e1n.<\/p>\n\n\n\n

          Esto requiere valor. Hay que hacer y responder a preguntas dif\u00edciles. Es necesario dedicarse a mejorar el equipo de ventas. No te rindas hasta que tu visi\u00f3n se aclare, se comunique y lleve a premiar a los ganadores.<\/p>\n\n\n\n

          \u00abS\u00f3lo el m\u00e1s sabio y el m\u00e1s est\u00fapido de las personas no cambian nunca\u00bb.

          <\/p>Confucio<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

          <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          \u00bfQu\u00e9 es la filosof\u00eda de las ventas? Es de esperar que se haya tomado el tiempo de aclarar las funciones de su equipo de ventas y de la direcci\u00f3n de ventas. Es un ejercicio valioso. Ahora le toca evaluar la estrategia y la filosof\u00eda del equipo de ventas. 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