{"id":22386,"date":"2020-09-01T20:15:33","date_gmt":"2020-09-01T19:15:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/?p=22386"},"modified":"2020-09-01T20:15:33","modified_gmt":"2020-09-01T19:15:33","slug":"objetivo-de-su-primera-visita-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.peperoldan.com\/blog\/objetivo-de-su-primera-visita-de-ventas\/","title":{"rendered":"Objetivo de su primera visita de ventas"},"content":{"rendered":"\n
\u00bfHa definido lo que quiere que ocurra al final de su primera visita? S\u00f3lo entonces puede establecer una metodolog\u00eda de ventas real para lograr el objetivo definido.<\/h2>\n\n\n\n
Y con un objetivo predefinido para su primera visita puede (1) establecer un punto de referencia realista de \u00e9xito. (2) Tambi\u00e9n medir el resultado. Se convierte en parte de su cuadro de mando del rendimiento de las ventas.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfCu\u00e1l es la relaci\u00f3n entre la primera reuni\u00f3n y la propuesta?<\/h3>\n\n\n\n
Es simplemente la cantidad de veces que te comprometes con tu potencial cliente para dar el siguiente paso, seg\u00fan lo establecido en tu proceso de ventas. Dependiendo de su producto o servicio basado en soluciones y su metodolog\u00eda de ventas.<\/p>\n\n\n\n
Su siguiente nivel puede ser uno de los siguientes:<\/h3>\n\n\n\n
Una demostraci\u00f3n in situ. Un per\u00edodo de prueba de su widget. Un recorrido por sus operaciones o instalaciones de fabricaci\u00f3n. Un estudio sin compromiso. Una evaluaci\u00f3n y comparaci\u00f3n lado a lado. Una evaluaci\u00f3n basada en la soluci\u00f3n<\/em>.<\/p>\n\n\n\n
Cualquiera que sea su entrada, aseg\u00farese de adjuntarle una regla y definici\u00f3n de negocios, y lo m\u00e1s importante; m\u00eddela. Por ejemplo, veamos una compa\u00f1\u00eda de telecomunicaciones que provee servicios de voz, datos e inal\u00e1mbricos a su base de clientes.<\/p>\n\n\n\n
El objetivo de su primera cita es obtener el compromiso de su posible cliente objetivo para realizar un estudio de diagn\u00f3stico de sus servicios actuales. Especialmente, en lo que se refiere a sus imperativos comerciales generales. Los factores de \u00e9xito financiero para el a\u00f1o en curso y traerles de vuelta un plan de soluciones basadas en el retorno de la inversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Una vez definida la puerta de acceso al objetivo de su primera cita, tomen la decisi\u00f3n de medir, haciendo que el objetivo firme un formulario de autorizaci\u00f3n que le permita ponerse en contacto con su proveedor de servicios actual. Solicitar un informe de especificaciones sobre la conectividad de l\u00edneas, datos y caracter\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n
La ventaja de definir y medir el primer encuentro es que le proporcionar\u00e1 un espejo de la realidad de la fase inicial de su proceso de ventas. <\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Por lo tanto, si ha establecido un punto de referencia realista en toda la empresa de un 60% de la proporci\u00f3n entre la primera cita y la propuesta y tiene individuos por debajo de ella; puede proporcionarles proactivamente herramientas de apoyo y entrenamiento espec\u00edficas. As\u00ed podr\u00e1 ayudarles a alcanzar el punto de referencia est\u00e1ndar. Y eso genera m\u00e1s ingresos.<\/p>\n\n\n\n
Si entro en una divisi\u00f3n de ventas y diagnostico que su ratio de primera cita a propuesta est\u00e1 por debajo del 60%, inmediatamente sabr\u00e9 hasta 5 detalles:<\/h3>\n\n\n\n
No est\u00e1n llamando al nivel m\u00e1s alto de contacto apropiado<\/li>
No se comunican con el tipo de empresa adecuado por industria o aplicaci\u00f3n<\/li>
Falta por definir un objetivo de primera cita.<\/li>
No tienen ning\u00fan mensaje o son pobres en la comunicaci\u00f3n del mensaje<\/li>
Est\u00e1n vendiendo sus servicios en lugar de vender los pasos de diagn\u00f3stico en el proceso y respaldarlo con validaciones de terceros.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
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Probablemente usted sabe qui\u00e9n utiliza su producto o servicio. Pero podr\u00eda necesitar alg\u00fan tipo de entrenamiento en visi\u00f3n de negocios para entender mejor los indicadores cr\u00edticos de \u00e9xito financiero de su cliente potencial en paralelo a sus objetivos de negocio de venta directa.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Los dos primeros factores est\u00e1n directamente relacionados con quien decida acudir. Probablemente usted sabe qui\u00e9n utiliza su producto o servicio. Pero podr\u00eda necesitar alg\u00fan tipo de entrenamiento en visi\u00f3n de negocios para entender mejor los indicadores cr\u00edticos de \u00e9xito financiero de su cliente potencial, relacionado con sus objetivos de negocio de venta directa.<\/p>\n\n\n\n
La mayor\u00eda de las veces, una baja tasa de primera visita a la propuesta est\u00e1 relacionada con un proceso de no llamar al nivel m\u00e1s alto apropiado de contacto. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Con esto me refiero a entender el nivel de responsabilidad dentro de una compa\u00f1\u00eda que tiene la mayor participaci\u00f3n en una decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfQui\u00e9n tiene la responsabilidad? \u00bfQui\u00e9n est\u00e1 en el nivel de necesidad de saber? Puede ser m\u00e1s de un nivel o t\u00edtulo, pero es importante resolver un proceso de venta de arriba hacia abajo.<\/p>\n\n\n\n
Un proceso de venta descendente elevar\u00e1 su primera cita a los \u00edndices de conversi\u00f3n de la propuesta porque usted est\u00e1 frente a la persona apropiada desde el principio.<\/p>\n\n\n\n
Esa persona tiene suficiente influencia para firmar el siguiente paso o para rechazar leg\u00edtimamente el proceso. Si se trata de un nivel subordinado, en la medida en que lo est\u00e9, su tasa de conversi\u00f3n disminuir\u00e1 r\u00e1pidamente.<\/p>\n\n\n\n
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El nivel de responsabilidad con el que decidas acudir afecta directamente a la relaci\u00f3n entre tu primera cita y el resultado final.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Aqu\u00ed hay (8) consejos de diagn\u00f3stico para mejorar su proporci\u00f3n de primera cita a propuesta.<\/h3>\n\n\n\n
Emplee un sistema generador de ventas basado en el retorno de la inversi\u00f3n (ROI). Debe contener reconocimiento de datos, clasificaci\u00f3n y extracci\u00f3n personalizada espec\u00edfica para su oferta de negocios.<\/li>
Definir internamente cu\u00e1l es el objetivo de la primera cita; una demostraci\u00f3n, una visita al lugar, una encuesta o una propuesta, establecer un punto de referencia de \u00e9xito y medirlo universalmente.<\/li>
Promueva su oferta de productos\/servicios de manera que proporcione un retorno de la inversi\u00f3n. Cuantificable en euros, ya sea en d\u00f3lares blandos o duros, a lo largo del tiempo.<\/li>
Solicite el nivel de contacto m\u00e1s alto apropiado para su oferta; uno que tenga autoridad fiscal si una propuesta tiene sentido comercial.<\/li>
Utilice un enfoque de diagn\u00f3stico en su visita de ventas para comprender cu\u00e1les son los objetivos comerciales de sus Perspectivas a corto y largo plazo.<\/li>
Obtenga un poco de entrenamiento en Visi\u00f3n de Negocios para llegar a ser competente en la comprensi\u00f3n de c\u00f3mo la gente fiscal mide su negocio. Apoye su oferta de negocios con t\u00e9rminos relevantes como ROI, IRR y Periodo de Recuperaci\u00f3n.<\/li>
No venda su producto o servicio en la primera visita. Promueva los pasos de diagn\u00f3stico de su proceso para evaluar la oportunidad de aumentar el rendimiento, las eficiencias o reducir los costos.<\/li>
Utilice un generador de propuestas de software: que desarrolle propuestas personalizadas espec\u00edficas para los entregables requeridos por sus clientes potenciales. As\u00ed sus soluciones les facilitar\u00e1n llegar all\u00ed m\u00e1s pronto que tarde. Muestre ejemplos durante el proceso de su primera visita.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
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